專欄 | 有贊零售  

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用“有贊零售”落地新零售，布局“門店+社交電商”，借助同城配送業(yè)務(wù)輻射門店周邊20公里。湖北省十堰日報傳媒集團(tuán)旗下，湖北小蜜蜂電子商務(wù)有限公司的新零售項目“小蜜蜂.新農(nóng)人網(wǎng)”圈住本地1萬戶儲值家庭用戶，實現(xiàn)月銷30萬元，復(fù)購率超50%，創(chuàng)新了地方報業(yè)商業(yè)變現(xiàn)。

 “小蜜蜂.新農(nóng)人網(wǎng)”有兩家新零售體驗店，選址社區(qū)周邊，方便觸達(dá)更多精準(zhǔn)用戶，并引流到微信公眾號和線上店鋪做沉淀與管理。其中，優(yōu)惠券1是“小蜜蜂.新農(nóng)人網(wǎng)”吸引用戶的重要武器。

△“小蜜蜂.新農(nóng)人網(wǎng)”店鋪界面

門店派發(fā)優(yōu)惠券引流：用戶到店，門店店員會引導(dǎo)用戶關(guān)注店鋪公眾號，并進(jìn)入店鋪領(lǐng)取新用戶優(yōu)惠券。優(yōu)惠券有兩檔：6元無門檻；滿99-5元。同時，店員也會通過派發(fā)門店的5元優(yōu)惠券，引導(dǎo)第一次到店的用戶添加店員的個人微信號，并產(chǎn)生首次到店轉(zhuǎn)化。目前，店鋪微信店員有4個微信號，每個微信號4000人。

轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠券：老用戶如果介紹新用戶進(jìn)入店鋪，便能得到10元店鋪優(yōu)惠券，這可以刺激用戶主動為店鋪拉新。老用戶讓新用戶添加客服微信，并備注介紹人信息，確認(rèn)合核實后，由客服為老用戶發(fā)放優(yōu)惠券。

購物有禮裂變優(yōu)惠券：用戶下單后，可在支付頁面領(lǐng)取裂變優(yōu)惠券，領(lǐng)取后轉(zhuǎn)發(fā)給他人，他人成功領(lǐng)取后，兩人皆可獲得2-3元不等的店鋪優(yōu)惠券。面額設(shè)置正好抵扣一次配送費用。

目前，“小蜜蜂.新農(nóng)人網(wǎng)”的新用戶優(yōu)惠券轉(zhuǎn)化率為10%，日常店鋪日銷量10000元，節(jié)假日購物高峰期日均銷量5-6萬元。

任務(wù)寶拉新：任務(wù)寶活動也是店鋪拉新的常用手段。去年6月，一次任務(wù)寶活動，2周時間拉新5000人。

低價多人拼團(tuán)2：“小蜜蜂.新農(nóng)人網(wǎng)”的店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為，低價引流款農(nóng)產(chǎn)品+高溢價率利潤款產(chǎn)品。店鋪會通過低價產(chǎn)品促銷，為店鋪引流，從而帶動全店銷量。2018年，一次滯銷土豆1毛錢拼團(tuán)活動，期間銷量比平時增長70%。

選品：成本較低的原產(chǎn)地滯銷土豆

活動設(shè)置：3人拼團(tuán)，團(tuán)長1毛/5斤開團(tuán)，其余人員13.9元/5斤。

推廣渠道：十堰晚報、秦楚網(wǎng)、新農(nóng)人網(wǎng)微信公眾號；新農(nóng)人網(wǎng)用戶微信社群。

△活動推文

“小蜜蜂.新農(nóng)人網(wǎng)”在本地有自己的物流體系，通過物流配送員加用戶微信，組建社群進(jìn)行日常管理，是“小蜜蜂.新農(nóng)人網(wǎng)”的一大用戶管理亮點。據(jù)悉，目前“小蜜蜂.新農(nóng)人網(wǎng)”的老客占比達(dá)80%，復(fù)購率超50%；1萬戶家庭的會員儲值3用戶的再次儲值率達(dá)80%。

配送人員：5個，每個人手里有3-5個社群，每個群200人。

配送員管理：配送員需要添加用戶的微信號，并拉群維護(hù)，同時負(fù)責(zé)引導(dǎo)用戶成為儲值用戶。一方面每個配送員通過后臺綁定分銷員?身份，為店鋪分銷商品獲得提成。另一方面，配送員會在后臺為每一個自己拉來的新用戶打上標(biāo)簽，標(biāo)簽維度為家庭住址、儲值金額，店鋪會根據(jù)用戶的社群活躍度和儲值情況給配送員相應(yīng)的獎勵。

會員社群管理：沉淀下來的會員，會通過儲值金額拉進(jìn)不同的社群進(jìn)行管理。目前有三檔儲值金額：500、1000、2000元。便于為不同層級的用戶發(fā)放相應(yīng)權(quán)益。

會員權(quán)益：

①積分，通過積分系統(tǒng)，為不同等級儲值會員提供不同的積分獎勵。店鋪的設(shè)置為：充值500給1.2倍積分獎勵，充1000給1.5倍積分獎勵，2000給2倍積分獎勵；

②優(yōu)惠券：會員儲值可獲得相應(yīng)的優(yōu)惠券獎勵。

△會員儲值界面

③會員優(yōu)先購物權(quán)：新品上新、促銷活動、優(yōu)惠紅包等活動，會優(yōu)先發(fā)送到會員社群。一般店鋪內(nèi)的很多產(chǎn)品數(shù)量有限，會員則可享受優(yōu)先購買權(quán)。另外，線下地推活動的禮物，也會優(yōu)先通知會員參與領(lǐng)取；

? 本篇案例使用的營銷工具相關(guān)教程：

（1）優(yōu)惠券使用教程

（2）多人拼團(tuán)使用教程

（3）會員儲值使用教程

（4）有贊分銷員運營手冊