【綠倉果立方】是位于山東的生鮮果蔬連鎖品牌，截至到2018年5月底，已在青島地區布局門店40家，會員人數超過3萬。借助互聯網+社區終端銷售模式，讓18平米“果立方”店鋪實現F2F（Farm to Family ）模式，持續帶動社會就業，更好服務周邊居民。

1.精選好貨，降低損耗

生鮮果蔬店最頭疼的問題莫過于損耗。產生損耗的原因有：

• 商品用戶不喜歡，賣不出去

• 銷量預估偏差大，剩太多

• 供應商不靠譜，壞果多

綠倉果立方的應對策略：

①每天分析數據模塊

常規分析數據：銷售額、客單價、訂單量、單品銷量，另外會結合庫存成本、庫存周轉、全店動銷、商品毛利率等指標，監控運營情況及時調整采購策略，便捷實踐零售巨頭7-11“假設-執行-驗證”的訂貨原則。

②優化商品分類

店里商品分為：精選水果、應季水果、干果零食、飲料酒水、新品試賣5大類，分開統計品類銷量對甄別供應商、優化品類結構和門店布局幫助很大。“我們有自己的供應商庫，會及時換掉數據表現不好的供應商”。

③線上預售備貨

網店商品基本都是預售款，選擇“蛋糕烘焙”品類可以針對單品設置動態備貨時間，更好按照預售數量向供應商采購，降低損耗。

④聽取會員建議

選品前除了參考數據，運營同學還會制作問卷，針對消費次數5次以上的用戶定向投放，積極聽取反饋調整選品方向。

“門店面積小，每個陳列位置都很重要。不賣消費者不喜歡的，店里不放太多庫存”。通過試點運營，單店損耗率基本控制在10%左右，18㎡店鋪利潤穩步增長。

2.營銷獲客，線上線下互通

常用玩法：拼團、優惠券、滿贈

運營同學說：新店開業時，我們會策劃各種帶客到店的活動，比如拼團限定自提、朋友圈集贊到店換禮物、優惠券限定門店使用等，通過人拉人的方式引導消費者到店互動。相比于傳統的地推、發傳單，社交裂變效率翻倍。

日常營銷以明星欄目【倉鼠快團】為主，精選時令商品，拼團結合到店自提拉動銷量增長；節假日會把試吃小樣組合成禮包、福袋，通過滿贈營銷提高客單價。

3.顧客=公眾號粉絲=會員

社區店服務半徑、可覆蓋用戶數量有限，綠倉果立方確定三個重要的運營指標：會員滲透率、下單轉化率、復購率保證門店收入穩步增長。

微信菜單放出會員入口，關注后即可一鍵領取會員卡、參加儲值活動，獲得優惠券、折扣、積分倍率等權益，實現顧客到會員的轉化。

之后會通過官方微信號拉群、互動，用萌萌的倉鼠形象，定時在社群內發布與健康、美食相關的內容，與會員建立親密關系，適時插入購買鏈接，在社群活躍和賣貨間找到平衡點。

4.沉淀運營標準，快速復制

一年內保質保量快速擴張，離不開標準化的運營流程。新店開業、門店工作、網店運營、社群互動、會員獲取、營銷活動均被拆成節點，每一步都有標準動作可參考。借助系統，門店工作人員只需完成基本操作，復雜的設置均由總部運營人員完成，極大提高拓店效率。

老板有話說

綠倉果立方是有贊老朋友，從微商城開始使用有贊，有贊零售一推出就毫不猶豫切換，今天通過Q&A放送運營心法！

Q：可以分享你們對電商經典公式：收入=流量*客單價*轉化率的新解讀嗎？

A：針對社區店，我們認為收入=（流量*客單價*轉化率*復購率）/門店面積。可覆蓋的流量有限，運營重點是提高覆蓋效率，盡快達到飽和點。之后要提高流量價值，到店就要購買，并且持續購買。所以我們很重視新店開業的營銷活動和會員成長體系設計，希望可以形成流量運營閉環。

Q：生鮮果蔬店運營的重點在哪里呢？

A：選品和控制損耗吧。商品本身是高頻剛需，市場競爭壓力也大。有贊數據很豐富，讓我們了解消費者是誰，喜歡什么。我們和萊西宋村、平度櫻桃基地都有緊密合作，從源頭做好品控、打掉中間環節，保證價格足夠有吸引力。單店控損也在做各種嘗試，希望損耗率持續降低。

Q：聽說這個項目社會意義大于盈利~未來有什么規劃呢？

A：規劃和期待很多！

①推動農產品領域升級，按照市場需求科學生產，這樣就不會出現滯銷、助農；

②提速拓店，讓更多家庭吃到來自農場的放心食物。聚焦社區提供好商品，確保“我們賣的都是媽媽喜歡的”。

③規范攤販運作，帶動社會人員就業，提高咱們青島的城市形象。

④多維度變現優質流量，比如發展精準鄉村游、招募其他品牌入駐分銷商品、出租門店廣告位等

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