這是有贊說 第 1263 篇 原創(chuàng)報道

上個世紀 80、90 時代，有一個對養(yǎng)蜂異常執(zhí)著的年輕人侯朝陽，不光自己一股腦扎進去，還拉上了妻子張淑英走南闖北去創(chuàng)業(yè)。

抱著幾個月的孩子，大冬天搭帳篷過春節(jié)；挨家挨戶上門，卻怎么也賣不出去；歷經(jīng)多年，「河南草廬蜂業(yè)」終于打響了名氣，沒想到嘗試線上轉(zhuǎn)型后，又虧了不少錢……

可最近，品牌終于苦盡甘來，微信商城業(yè)績一路猛漲，甚至只靠 5 個群的老客，就斬獲 1 天 10 萬的好成績。我們連線上了聯(lián)合創(chuàng)始人張淑英，準備一探究竟~

張淑英：說實話，這些年來一直養(yǎng)蜂、賣蜂蜜，最大的感受就是：難，太難了。

其實早在 1925 年，我愛人家就在做這項手藝。他自己從小跟著舅舅養(yǎng)蜂，愛上了、離不開了，自然而然也就接手了。到現(xiàn)在我們 50 多歲，整整做了 30 幾年了。

后來規(guī)模大了，我們把蜂農(nóng)召集起來成立合作社，帶著蜂群各省各地來回跑，所有的銷路全靠自己兩條腿掙出來。

特別是 90 年的那個冬天，大春節(jié)趕去江西、湖南賣蜜。別人都在暖和的家里團聚，我們在外面露天搭帳篷受凍。更倒霉的是趕上下雨，帳篷里都濕了，聽著幾個月大孩子哇哇的哭聲，眼淚一瞬間就下來了。

△ 張淑英做客 CCTV 《工匠之路》節(jié)目

這還只是收貨時的難，等到了賣貨時會更難，簡單說說最主要的幾個麻煩吧：

① 真正優(yōu)質(zhì)的蜂蜜有治病、養(yǎng)生的功效，但客單價偏高、療程長，而核心客群大都是中老年人，消費觀念會比較節(jié)約，想讓他們下單本就不容易，更別提復購了。

② 過去沒微信、沒線上渠道，只能挨家挨戶上門去膜拜、銷售，往往白費很多功夫，成功率還很低。哪怕買了一次，復購也很難有著落。

③ 行業(yè)內(nèi)參差不齊，一有賣假蜂蜜被曝光開來，客群的消費信任會急速下降，對品牌銷量的打擊很大。

但是，難就不做了嗎？

如果僅僅是為了賺錢，房地產(chǎn)火的那些年早就改行了，為這個艱苦的事業(yè)我們堅守這么多年，就是為了讓每一個遇到的人都能知道蜂產(chǎn)品真正的健康價值。

本著這樣堅定不移的初心，我們從源頭抓起，對蜂場周邊的環(huán)境、對蜂農(nóng)質(zhì)量安全的培訓，以及高達幾十項指標的嚴格化驗，產(chǎn)出的自然是上等好蜜。

有品質(zhì)和口碑的保證，我們再去找藥廠、診所、醫(yī)院、小區(qū)超市等各種各樣病人、老年人集中的地方去談合作時就相當順利，賣一次就是一大批的訂單，成功打開了局面。

張淑英：微信、電商賣貨趨勢成為潮流后，我們也一度嘗試轉(zhuǎn)型，到線上再創(chuàng)業(yè)：在一家電商平臺搭建了自己的商城，投了一大筆錢進去，可沒想到銷量怎么也起不來。

現(xiàn)在想想，當中的原因有不少：

張淑英：到了 2019 年，有贊的代理商伙伴偶然找到了我。我和他們聊了大概 1 個小時，立刻就下定決心：從公域轉(zhuǎn)到私域，把線上主陣地遷移到微信里。

雖然之前平臺的運營時效還有好幾個月，但我們很果斷地切掉了那一塊的業(yè)務，集全員之力做好有贊商城。

△ 品牌有贊商城

商城一上線，我們就結(jié)合有贊的玩法組建社群，并針對中老年人群對復雜玩法參與度低的特點，重新設計了一整套策略。

專業(yè) IP 形象，增強消費信任

聯(lián)合創(chuàng)始人的身份，多年來親臨第一線的經(jīng)驗，讓我給客戶提供合理建議時更有說服力，哪怕是新客也很容易下單。

如：每周 1~2 次深度分享，在晚上集中組織文字、語音、視頻等多種形式的講座，往往活動過后，商城的訂單會迎來一個小高峰。

△ 有關蜂蜜的干貨知識分享

種草+社交，持續(xù)裂變引流

① 每天不定時在社群、朋友圈發(fā)布種草內(nèi)容，并巧妙結(jié)合季節(jié)時令、社會熱點，刺激點擊和二次傳播。

② 在有贊玩法方面，會利用多人拼團1，設置一些 2~5 人的小規(guī)模團購優(yōu)惠，訂單的轉(zhuǎn)化率會更高；另外，發(fā)布一些 1 元領大額滿減券，或百元左右價值的禮品，促進訂單成交的同時，還能夠大批量拉新引流。

△ 朋友圈里的分享內(nèi)容

分銷+滿減送，促成業(yè)績爆發(fā)

有了高忠誠的老客后，深度運用銷售員2功能，讓他們可以得到豐厚的推廣傭金。

緊接著，推出多梯度的滿減送3，讓高客單對新客購買的影響降到最低。幾次試驗下來發(fā)現(xiàn)成效顯著，一次買幾千元的人比比皆是，甚至上萬元、幾萬元的單子也頻頻出現(xiàn)。

△ 商城里的高成交額訂單

此外，發(fā)布曬單獎、分銷經(jīng)驗獎等，不僅能以額外獎勵刺激頭部銷售員大力推廣，還能促進他們在群里頻繁活躍，帶動中腰部成員更主動地賣貨。

到了今年 1 月份，團隊已經(jīng)成功拉起了 5 個 300 多人的群，并在群里組織了年終反饋活動。

除了傭金、曬單獎等福利外，部分爆品的滿減優(yōu)惠甚至達到了滿 3/5/10 份再送 1/2/5 份的程度，大幅度的讓利下，當天銷售額一舉突破 10 萬元。

張淑英：說到這一點，我個人的感受非常明顯。最關鍵的原因有 4 點：

1. 用心品牌遇上用心企業(yè)。過去的很多渠道對老客的關懷、維護比較單一，且沒有溫度。和有贊合作后，團隊在私域場景下能找到新的辦法，展現(xiàn)出更強的選品態(tài)度、讓利誠意和品牌責任感，讓客戶真正放心消費。

2. 團購、分銷等拉新玩法都更聚焦社交需求，不單純是為了吸粉，更多的目的是為了分享好物給朋友，不會引起新客過分抵制，且一旦轉(zhuǎn)化為老客，忠誠度會很高。

3. 平臺的公域流量來了就走，很難真正轉(zhuǎn)化為老客，且一旦發(fā)生價格戰(zhàn)等惡劣競爭，自身老客又容易被其他品牌搶走。

4. 有贊配備了相當龐大的服務經(jīng)理、代理商等團隊，提供詳細、落地的初期培訓，能很快地幫新入局的品牌加速趕上老商家。

我們下一步計劃推進分銷的激勵體系：

第一，借助有贊銷售員的排行榜，設計一套額外的排名獎勵，深度培養(yǎng)更優(yōu)秀的頭部帶貨達人；

第二，為了提高復購，篩選出多次加購的老客，按加購次數(shù)，發(fā)放相應的滿減券或禮品獎勵。

另外，直播玩法也是之后我們可能嘗試的一個方向。