現如今，不管店鋪是大是小，越來越多的商家都爭著做積分、送禮品，生怕落在別人后頭。但是，運營們花了大力氣推廣，積分商城卻依舊沒人光顧的例子，也著實不少。

深入研究幾十家店鋪后，我們嘗試著一步步拆解其中發放、消耗積分的閉環玩法，以及會員體系的搭建過程，希望能給你帶來啟發。

所謂積分，指的是客戶在一家店鋪消費后積累的分值。積分越高，客戶可獲得的好處越多。

對于商家來說，單一的線上銷售模式，往往存在拉新乏力、客戶活躍度不高、后期轉化率較低的問題。而搭建積分商城，恰恰能夠為店鋪在這三方面提供幫助：

1. 拉新：設置多種積分兌換內容，反復向新客戶介紹可獲取的豐富福利，能有效吸引他們成為會員，加快完成首筆下單；

△ 「果姿態」的積分兌換商品

2. 激活：利用每日簽到、積分抽獎等玩法，增加打開店鋪、瀏覽商品的頻次，既提升了客戶活躍度，又持續性地刺激了消費需求；

3. 留存：借助積分儲值、會員特權，以未用完的積分額度、高折扣的會員價等，拉高客戶的離開成本或增加決策難度，對于挽留客戶特別管用。

簡單來說，積分運營的好處在于讓客戶主動去獲取積分，并不斷消耗，保證了客戶與店鋪的互動頻率。運營到一定程度后，還可提高客戶的忠誠度，甚至可以為打造爆款和營銷活動提供客戶畫像和消費習慣等數據支持。

由于積分基于會員體系，是長期的運營工作，所以商家朋友們需要認識到一點：不要過于急切地希望通過積分商城獲得爆發式的訂單增長。

至于如何誘導客戶主動獲取、消耗積分，最核心的方法是打造積分價值。想實現這一目標，首先在積分發放時，要明確用什么形式給客戶送積分，其次分清不同類型積分的目的，設定合理的兌換規則；

1. 最大可能引導新客首次消費，并刺激多次復購：

① 當新客戶關注公眾號、收藏店鋪小程序后，贈送其一定的積分，使用積分兌換可抵扣部分商品或者優惠券等，以實際的金額減免直接刺激客戶下單。

如：在「閃云超市」的小程序店鋪內，低利潤、高購買頻率的零食飲料是吸引用戶進店的引流擔當。為了持續刺激用戶購物，他們上線了會員積分商城，會員可通過積分兌換 1/2/3/5/10 元不等的無門檻優惠券。

△ 「閃云超市」的優惠券詳情

② 上架兌換門檻很低的禮品，降低首單轉化的難度，配合階梯式提升兌換額度的方式，讓客戶再次進店時仍然愿意消費：

如：「同桌的水果」上架了 1 積分可兌換的創意筆、頭繩等小物品，客戶任意購買一份水果即可獲得。然后把硬性需求的水果代金券設成 199、499 積分等不同兌換額度，進一步刺激客戶增購復購。

△ 「同桌的水果」兌換商品詳情

2. 調動獲取積分的積極性，增加老客戶黏性：

① 可利用每日簽到玩法，對于連續簽到的客戶，發放額外積分進行獎勵；

△ 每日簽到領積分詳情

② 借助游戲性強的營銷插件，讓客戶每參與一次，獲取一次積分。如：幸運大抽獎、翻翻看等，以娛樂性減弱每日簽到的無聊感。

△ 幸運大抽獎獲取積分詳情

③ 將積分商城與日常活動相結合，最好是每個月可以固定一個兌換日，培養客戶定期來店鋪逛一逛的習慣，增加復購率和活躍度。

如：「君詩手工烘焙」把每周二設為會員日，實行全店大部分商品 8.8 折的優惠，鼓勵老客集中時間統一消費，利于穩定每周銷售額；與各類異業商家合作，推出多種積分兌換活動，以切實優惠刺激老客消耗積分，如：100 積分兌換 100 元小龍蝦免費套餐。

△ 「君詩手工烘焙」小龍蝦活動詳情

3. 塑造成宣傳新品的好渠道。商家可通過提供免費體驗新品的特權，提前為新品做宣傳，同時還可以根據反饋，讓新品更好地滿足客戶需求。

如：「盧金枝」為了更好地區分普通會員和愿意持續充值、持續消費的忠實粉絲，對于 VIP1級的客戶，提供以下特權：享受會員生日訂單優先、升級免費體驗新品，以及會員日團購秒殺優惠等。

△ 「盧金枝」會員福利

4. 可作為提高客單價的手段。發放高額度的優惠券，給予客戶在積分商城內兌換高價格熱銷商品的機會。這些商品大都品質優良，好評率高，客戶體驗后有幾率產生復購，客單價得以提升。

如：「小仙燉鮮燉燕窩」設置 4000 積分兌換滿 19999 元減 1300 元的優惠券，用戶領取高額優惠券后，自然而然會在商城消費高于門檻的金額。

△ 「小仙燉」積分兌換優惠券詳情

對于積分運營來說，客戶獲取了大量積分僅僅是第一步，讓積分在發放和消耗之間形成一個閉環，謀求良性循環才是接下來的重頭戲。

1. 在店鋪線上商城或公眾號首頁顯眼的地方放置積分商城入口，通過社群消息、朋友圈圖文和公眾號推文等，多方位向客戶介紹積分商城的相關福利。千萬不要讓客戶有了積分，卻不知道去哪花。

2. 擴展積分兌換的商品內容。除了實物商品外，還可以提供虛擬商品和服務項目等。用戶可兌換的種類越多，消耗積分的可能性越大。

如：美業類目商家「戴蒙」針對會員價區分服務、產品、次卡和折扣卡。由于會員在線上或線下購買全店所有的實物產品時，都可享受福利價格，單次進店的客戶 90% 以上都會下單，很好地完成了會員留存。而且，雖然店鋪的服務項目價格較高，但折扣力度更大，因此客單價提高了近 30%。

△ 「戴蒙」會員卡詳情

3. 增加積分的兌換形式。選取當下比較火爆的產品上架，讓客戶以「積分+少量現金」的形式進行兌換，既可以方便商家靈活地控制積分兌換成本，對于加快積分消耗的幫助也不小。

如：「找茬世界」推出的「林允推薦 安娜貝拉面膜 限時兌換」活動，原價 55 元一盒的面膜，只需要消耗 100 積分，再支付 19.9 元就能夠購買。上線后不到 3 個月就被兌換了 1002 份，成功消耗 10 萬余積分。

△ 「找茬世界」的面膜詳情

4. 提高單品兌換的積分值。對于店鋪客單價較高或復購頻次較多的商家，他們的客戶積分積累速度快，相應的消耗策略也要有所不同。

如：「小仙燉」店鋪商品單價較高，因此獲取高積分相對來說比較容易。因此他們在添加了星巴克電子券、阿膠糕、鮮花月卡等多個客戶喜愛的商品后，適當提高某個單品的兌換積分值，最終將價值 100 元的星禮卡設置為需要 10000 積分才可兌換。

△ 「小仙燉」店鋪和積分商城

積分商城作為會員福利的發放渠道之一，對于維護會員與店鋪的關系來說，是一個不可忽視的重要抓手。在此過程中，構建會員專屬權益的辦法非常實用：

1. 在客戶免費領取初級會員卡的基礎上，附帶生日禮物等有儀式感的福利內容，讓會員感受到特殊待遇；及時補充高級權益卡，以更大的折扣力度鼓勵客戶多多消費，提升會員等級。

如：「果姿態鮮果體驗屋」的會員福利：

① 客戶消費即可成為會員，現有銀卡、鉑金、鉆石、至尊共 4 個會員等級，分別可享受 9.8 折、9.5 折、9 折、8.5 折優惠；

② 生日福利：會員生日當天可以免費領取「生日果盤」一份；

2. 創建付費權益卡，給予會員高價值的多項專屬權益，如：等級與積分翻倍綁定等。與在其他店鋪消費時對比，讓會員更有有尊享感。

如：「蒂慕珠寶」建立 VIP 年度權益卡，花費 520 元即享 365 天超值會員，同時邀請會員加入黑珍珠卡 VIP 群，優先享受限量產品選購權，并贈送 500 積分和 1.2 倍的積分回饋和給予有效期 1 年的多張優惠券，權益總數達到 9 個之多。

△ 「蒂慕珠寶」會員卡詳情

3. 異業合作。單個商家獨立運營積分，會受到自身客群的數量限制。如果與其他行業商家合作，形成組合積分兌換模式，不僅客戶享受的會員權益會實現翻倍，店鋪本身的流量也可以擴大很多。

如：兒童理發品牌「Chic Chic」尋找周邊客戶重合度高的少兒培訓或兒童機構，推出聯名套餐：在一家聯名店充值會員或消費一定金額，可在其他任意店鋪享受對應的折扣優惠。

4. 尋求有贊云定制。鑒于不少商家本身已經擁有成熟的積分系統，有贊云現已推出相關定制服務，幫助這類商家將原有積分系統與有贊打通，方便開展后續一系列的會員活動。

在搭建積分體系前，首先要明確積分為何而設立。是為了獎勵特定的客戶群體？還是引導客戶消費行為？

針對的目的不同，積分設計時側重點也不一樣，同時要摸底粉絲積分分布，進行成本測算，避免出現兌換虧損：

① 先整理出成本預算金額及兌換商品的價值；

② 利用店鋪后臺的積分排序功能，了解粉絲積分的總體額度和大致分布；

③ 根據積分分布情況，設計兌換規則和商品的兌換等級 。

如：「許個愿吧星球」開通積分商城后，發現整體會員的積分余額較高，且店鋪客單價在 100 元左右，獲取積分比較容易，便設置 25 積分抵扣 1 元，訂單滿 88 元才可使用。同時，為了保證不至于出現大幅虧損，額外添加兌換規則：每筆訂單最多抵扣 50 元。

此外，積分運營過程中，最好能與店鋪指標相掛鉤，承擔一定量的拉新數、激活轉化量及客戶留存率。初期時，這個數值可以不是很高，但后續的每個階段最好能夠保持上漲的勢頭。

總的來說，積分運營理想的狀態是：商家不斷更新積分商城內的商品和服務內容，使得客戶始終保持強烈的新鮮感和兌換欲望，從而發展出一批粘性強、復購率高的核心老客，讓店鋪業績再上一層樓。

? 本篇案例使用的營銷工具相關教程：

（1）積分商城使用教程

點擊此處可查看教程，馬上學會