咖啡店如何持續(xù)擴(kuò)張？這套玩法讓他3年連開4店

有贊說

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2022-05-05 09:38

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專欄 | 有贊零售

* 全文1703字，閱讀僅需6分鐘

老北京胡同里的一家18平米的小店——大小咖啡，創(chuàng)辦于2016年，以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和模式，一度在社交媒體上走紅，且在3年內(nèi)發(fā)展出了4家連鎖門店，均實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利。去年10月，大小咖啡通過有贊零售開啟全渠道經(jīng)營(yíng)，3個(gè)月圈住會(huì)員近3000人，實(shí)現(xiàn)會(huì)員儲(chǔ)值金額近5萬元，門店銷量每個(gè)月平均增長(zhǎng)50%。

掌柜說

“因?yàn)橄胍黄凭€下生意的天花板，拓展更多業(yè)務(wù)，所以選擇了有贊零售。有贊零售可以提供線上線下通盤經(jīng)營(yíng)的能力，在會(huì)員管理上也有很豐富的玩法?！?/p>

品牌設(shè)計(jì)+門店體驗(yàn)

打造網(wǎng)紅店基礎(chǔ)

藍(lán)底白字的品牌LOGO、印著大小字樣的咖啡杯、統(tǒng)一風(fēng)格的手提袋以及各式各樣的周邊產(chǎn)品，構(gòu)成了大小咖啡鮮明的品牌形象。大小咖啡聯(lián)合創(chuàng)始人南杉表示，在門店開業(yè)初期，品牌形象設(shè)計(jì)是大小咖啡非常重視的一環(huán)。在當(dāng)時(shí)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)費(fèi)用投入較大，國(guó)內(nèi)咖啡門店普遍會(huì)忽視這一點(diǎn)。而事實(shí)上，品牌需要讓用戶對(duì)特定的符號(hào)形成感知，這是打造品牌認(rèn)知度的必備基礎(chǔ)。

△大小咖啡的品牌VI設(shè)計(jì)

大小咖啡門店獨(dú)特的空間設(shè)計(jì)，曾一度為各個(gè)自媒體所津津樂道。無論是第一家胡同門店極高的空間利用率，還是45平米新店的霓虹工業(yè)風(fēng)，都讓大小咖啡在拍照經(jīng)濟(jì)盛行的社交網(wǎng)絡(luò)上火了一把。大小咖啡還有一個(gè)小心機(jī)是，每一家門店都必須設(shè)置吧臺(tái)，用戶可以坐在吧臺(tái)看到咖啡師的一舉一動(dòng)，同時(shí)產(chǎn)生更多互動(dòng)與交流。

△大小咖啡門店

一般來說，咖啡師與用戶互動(dòng)的過程包含介紹咖啡、詢問口味的環(huán)節(jié)。為了增加用戶與咖啡師的互動(dòng)，大小咖啡在菜單上標(biāo)出了咖啡豆的不同產(chǎn)區(qū)，用戶在購買時(shí)會(huì)對(duì)此詢問，咖啡師會(huì)進(jìn)行回答的同時(shí)，一方面拉近與用戶的距離，一方面也展現(xiàn)了品牌在咖啡上的專業(yè)度。其中需要注意的是，標(biāo)明咖啡豆產(chǎn)區(qū)這類專業(yè)氣質(zhì)較強(qiáng)的行為，很容易讓品牌顯得高高在上，門店最好不要太過著重突出這類信息，點(diǎn)到為止即可。

會(huì)員注冊(cè)+儲(chǔ)值

3個(gè)月圈住3千用戶

“只做門店生意是有天花板的，所以在策略上大小咖啡會(huì)拓展更多東西?！蹦仙继岬?，大小咖啡目前有兩條產(chǎn)品線，常規(guī)的門店現(xiàn)做飲食和預(yù)包裝的零售產(chǎn)品。

在線上，大小咖啡通過有贊零售連鎖版開設(shè)小程序店鋪，打通線下門店庫存，上架現(xiàn)做咖啡、甜品、瓶裝飲料、品牌周邊等各類產(chǎn)品，同時(shí)開展到店自提和同城配送業(yè)務(wù)。在線下門店，則通過有贊零售的會(huì)員管理1和會(huì)員儲(chǔ)值2功能圈住用戶。

每一個(gè)到店的用戶，大小咖啡都會(huì)對(duì)其進(jìn)行會(huì)員注冊(cè)的引導(dǎo)。但是注冊(cè)會(huì)員通常要用戶填寫姓名、生日、電話號(hào)碼等個(gè)人信息，很多用戶一是覺得填寫信息很麻煩，二是對(duì)于透露太多個(gè)人信息會(huì)有防備，這很大程度上影響了用戶注冊(cè)會(huì)員的意愿。

大小咖啡通過有贊零售后臺(tái)的會(huì)員招募，將會(huì)員注冊(cè)流程優(yōu)化到不超過三個(gè)步驟，提升了用戶體驗(yàn)。并推出注冊(cè)會(huì)員送“10元無門檻線上門店通用優(yōu)惠券3”活動(dòng)，吸引用戶成為會(huì)員。大小咖啡產(chǎn)品的價(jià)格都是22元左右，這樣的優(yōu)惠面額相當(dāng)于半價(jià)購買，吸引力很大。借此方式，3個(gè)月時(shí)間，大小咖啡發(fā)展了近3000名會(huì)員。

會(huì)員儲(chǔ)值則在幫助門店快速回籠資金的同時(shí)，有效留存用戶提升復(fù)購。大小咖啡觀察到，非儲(chǔ)值會(huì)員在付款時(shí)，需要先出示會(huì)員條碼，再出示付款碼，步驟較為繁瑣，而儲(chǔ)值會(huì)員直接刷儲(chǔ)值卡條碼即可。于是，就以此為切入點(diǎn)，在門店引導(dǎo)用戶儲(chǔ)值。大小咖啡目前有四檔會(huì)員儲(chǔ)值金額：100/200/500/1000元，每檔儲(chǔ)值金額都設(shè)置了贈(zèng)送金額，增加用戶下單意愿和復(fù)購次數(shù)。

△會(huì)員儲(chǔ)值界面

主理人+線下活動(dòng)

豐富門店個(gè)性色彩

有趣的是，作為連鎖門店，大小咖啡并沒有像其他品牌一樣制定標(biāo)準(zhǔn)化的門店形象和管理機(jī)制，而是讓每一個(gè)門店有自己獨(dú)特的風(fēng)格，同時(shí)會(huì)為其配備氣質(zhì)相仿的主理人。主理人也是門店的咖啡師，擁有門店?duì)I銷、形象打理、用戶管理的自主權(quán)。

具體策略為：每個(gè)主理人會(huì)根據(jù)自己的喜好來營(yíng)造門店氛圍，比如門店的主理人偏好電子音樂，門店音樂就會(huì)偏向電子樂；根據(jù)門店商品庫存情況，制定產(chǎn)品銷售方案；主理人通過個(gè)人微信加到店用戶為好友，聚攏核心會(huì)員搭建微信社群，與此同時(shí)，每當(dāng)有新會(huì)員注冊(cè)成功，主理人會(huì)通過有贊零售后臺(tái)的客戶標(biāo)簽?功能為其標(biāo)注門店信息，方便后續(xù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

除了鮮明的個(gè)性外，大小咖啡還希望將自己打造成線下藝術(shù)空間，與藝術(shù)家、品牌跨界合作，用藝術(shù)活動(dòng)，吸引更多氣質(zhì)相投的用戶。今年2月，大小咖啡與北京睦野畫舍聯(lián)合開辦學(xué)員畫展；3月，與攝影師鄒詠?zhàn)下?lián)合舉辦個(gè)人攝影展。