都說今年電商直播火，火到什么程度呢？直播間滿屏彈幕，一小時狂售幾萬單，就連賣斷貨不得不緊急下架的事情也時有發(fā)生。也許有朋友會說，那些都是網(wǎng)紅達(dá)人、流量大咖，一般大眾學(xué)不來。

但在快手，就有這樣一批「普通人」，他們靠著優(yōu)質(zhì)的貨源、合理的策略，每次開播都能收獲大量訂單，甚至 1 天賣出 120 萬！我們花了 8 小時，深度訪談了其中 3 種不同類型的主播，希望能夠幫助大家了解火爆業(yè)績背后的真相！

對于不同類型的商家或主播來說，帶貨能力會受到很多方面的影響，但最重要的兩點(diǎn)是「貨源」和「粉絲」。

「貨源」的好壞有固定的標(biāo)準(zhǔn)，一是性價(jià)比，二是穩(wěn)定性。性價(jià)比不高，發(fā)貨不穩(wěn)定，主播有再好的口才也賣不出去，就算賣出去了，也會出現(xiàn)各種各樣的售后問題。

在「粉絲」方面，除了粉絲數(shù)量，粉絲群體的消費(fèi)能力、喜愛偏好等，同樣是不容忽視的因素。

我們按照主播的「貨源」、「粉絲」等維度進(jìn)行細(xì)致劃分后，找到了一定規(guī)律：

NO.1：靠近一手貨源的檔口老板

典型特征：通常是品牌連鎖店或檔口批發(fā)商，開設(shè)多家實(shí)體店，有專門團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)直播。這類主播要么自產(chǎn)自銷，要么與供貨商長期合作，可獲得單價(jià)很低的一手好貨，貨源優(yōu)勢明顯；其次員工多，有充足的人力去做直播互動等，粉絲數(shù)積累快，業(yè)績提升明顯。

如：「茶芙巷娜姐」（快手號：A2018008，簡稱「娜姐」）將 8 家門店都開設(shè)在杭州服裝批發(fā)市場所在地四季青的周圍，既方便直播時就近取貨，同時還降低了發(fā)貨成本。他們組建了 30 多人的直播團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過短短一年，粉絲數(shù)達(dá)到了 190 多萬。

△ 「娜姐」的快手號

「石家莊蕊姐」（快手號：cr00001111，簡稱「蕊姐」）從事服裝生產(chǎn) 20 多年，擁有自己的品牌，通過各地代理、商場等經(jīng)營大規(guī)模批發(fā)業(yè)務(wù)。去年上半年選擇快手直播賣貨后，以控制出廠價(jià)、降低利潤的方式，打造同款產(chǎn)品全網(wǎng)最低價(jià)的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)薄利多銷，如今有 230 多萬粉絲關(guān)注了他們的直播間。

△ 「蕊姐」的快手號

NO2：把自家門店搬上直播的「家庭組合」

典型特征：這類主播一般以夫妻檔、兄弟姐妹等形式組成，通常只有 1~2 家實(shí)體店，團(tuán)隊(duì)分工簡單。單次進(jìn)貨量較少，且通常一人直播，2~3 人管進(jìn)貨、發(fā)貨，團(tuán)隊(duì)搭建較為容易。

如：「（大仙）各自安好Elo」（快手號：DX283959516，簡稱「大仙」）的賬號歸屬是一對夫妻，經(jīng)營一家護(hù)膚用品店，今年開始在快手上賣貨，單次直播帶來的訂單在 200~300 份之間，每月能為店鋪創(chuàng)造相當(dāng)可觀的額外收入。

△ 「大仙」的快手號

NO.3 : 娛樂主播轉(zhuǎn)型快手賣貨

典型特征：原本在快手上直播娛樂、才藝等內(nèi)容的主播，轉(zhuǎn)型后開始賣貨。這類主播擁有一定的粉絲基礎(chǔ)，與有貨源的商家合作，尋找粉絲喜愛、有購買需求的商品在直播中介紹、售賣。

如：「鵬帥多多關(guān)照」（快手號：pengpeng921217，簡稱「鵬帥」）早期以唱歌等才藝直播內(nèi)容積攢起近 60 萬粉絲，轉(zhuǎn)型賣貨后主要與一家有自己品牌、能提供較低出廠價(jià)商品的廠家合作，以利潤分成的形式達(dá)到流量變現(xiàn)的目的。

△ 「鵬帥」的快手號

對這三類主播一一深入采訪后，我們按照前期籌備、開播賣貨、主播選擇、直播風(fēng)格和粉絲互動五個維度，將他們的整個直播歷程做了清晰化的梳理，在拆解彼此共同點(diǎn)和差異的過程中，總結(jié)出了一些成功的經(jīng)驗(yàn)。

1. 前期籌備，吸粉是基礎(chǔ)

在正式賣貨前，最好先積累一定量的粉絲，避免初期直播間過于冷清導(dǎo)致無人下單。至于如何快速吸粉？去大主播直播間打榜、送禮，發(fā)布幽默搞笑的段子視頻，或者參與高熱度的話題活動，都是比較不錯的方法。

2. 賣貨守則，保證穩(wěn)定貨源：

正式賣貨后，主播必須做好的第一件事就是保證穩(wěn)定貨源、及時發(fā)貨，這是讓首次下單的粉絲能夠持續(xù)復(fù)購的保證。

如：「蕊姐」團(tuán)隊(duì)早早地組建了專門的打包、售后團(tuán)隊(duì)，后續(xù)慢慢擴(kuò)充為 100 多人，哪怕現(xiàn)在每天有大批的訂單需要快速處理，整體節(jié)奏依舊井井有條。

△ 「蕊姐」的商品銷量和價(jià)格詳情

2. 選擇合適主播，合理規(guī)劃貨品：

開播后，另一個需要考慮的重要事情就是主播的選擇。

① 主播本質(zhì)上是一個線上「一對多」的銷售，所以人設(shè)一定得契合直播產(chǎn)品的特點(diǎn)，并懂相關(guān)的專業(yè)知識，要能簡潔有效地講清楚產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)、消費(fèi)場景等。這是讓粉絲信任主播，并快速下單的前提條件。

如：「大仙」團(tuán)隊(duì)在賣貨前經(jīng)過多番考慮，雖然丈夫在快手上擁有100多萬粉絲，但他是娛樂型主播，所以由更懂行的妻子重新開設(shè)賬號，積累更精準(zhǔn)的粉絲后再賣貨。

② 積累了一定粉絲后，再去詢問粉絲的年齡性別、購買需求等，跟已有貨源進(jìn)行匹配或擴(kuò)展貨源類型加以補(bǔ)充，一定程度上可以提高直播訂單的成交率，增加持續(xù)直播的信心。

如：「鵬帥」在了解自身粉絲大都是 30~45 歲的女性后，針對她們對護(hù)膚、美妝產(chǎn)品的需求，優(yōu)先尋找能夠提供該類優(yōu)質(zhì)貨源的商家合作。

△ 「鵬帥」的商品類型和價(jià)格詳情

3. 長期直播，完善風(fēng)格與內(nèi)容：

直播一兩個月，有幾千或者上萬粉絲后，主播需要將直播時間、直播頻次固定下來，讓粉絲把看直播當(dāng)成生活中必不可少的需求。

① 根據(jù)粉絲的實(shí)際情況，選擇觀看人數(shù)最多的時間直播，利用新款上架、優(yōu)惠活動等刺激他們進(jìn)入直播間，培養(yǎng)短期內(nèi)多頻次的購物習(xí)慣。但不要盲目增加直播次數(shù)，避免粉絲產(chǎn)生厭惡情緒，更嚴(yán)重的還會出現(xiàn)掉粉現(xiàn)象。

如：「娜姐」每天直播時間分 3 個階段，分別是早上 9 點(diǎn)、下午 3 點(diǎn)、晚上 7 點(diǎn)，每次直播約 2~3 個小時，通過多時段、高額時長覆蓋不同粉絲的空閑時間，讓有購買需求的人都能看到直播。

△  「娜姐」的直播安排和商品詳情

去年 10 月份時，他們的粉絲只有 7 萬，到了今年 6、7 月份達(dá)到 50 萬，但每天的訂單量不過 2000 單左右，直到 9 月份超過 190 萬后，訂單量才增加到 10000 單以上。

運(yùn)營負(fù)責(zé)人如此總結(jié)：剛做直播的時候啥都不懂，訂單少是正常的，多看看別人怎么玩的，把好的學(xué)過來，然后就是堅(jiān)持每天播不能斷，讓粉絲離不開你。

② 明確團(tuán)隊(duì)人員的分工，首先保證直播觀看的流暢度、聲音的清晰度等，然后策劃出有鮮明特色的直播風(fēng)格、有規(guī)律的內(nèi)容，從而與其他主播形成區(qū)別，對于吸納核心粉絲起到?jīng)Q定性的作用。

如：「蕊姐」無論在直播還是發(fā)布的視頻中，大都以同款式的標(biāo)品并排陳列作為背景，展現(xiàn)店鋪商品貨源充足、款式多、質(zhì)量好等特點(diǎn)。另外配合導(dǎo)購話術(shù)，反復(fù)性地著重突出只有在直播間下單才可享受「一件也是拿貨價(jià)」的優(yōu)惠，粉絲自然會長期觀看。

△  「蕊姐」發(fā)布的視頻

4. 與粉絲互動，維持人氣和提高黏性：

當(dāng)粉絲量突破一定量級，比如 10 萬、50 萬，這時候，積極的互動能夠幫助主播留存下更多優(yōu)質(zhì)的粉絲。

① 直播過程中，既要有煽動性的互動環(huán)節(jié)，也要有站在粉絲立場考慮的貼心發(fā)言。

如：「娜姐」的做法是：每次直播時都有 2 個助理陪同。一個負(fù)責(zé)當(dāng)模特，在主播講解款式選擇、穿搭配色時換上樣品，展現(xiàn)實(shí)際效果刺激粉絲下單；另一個負(fù)責(zé)讀彈幕，把粉絲們在線發(fā)出的疑問、訴求及時告知主播，不放過任何轉(zhuǎn)化為訂單的可能性。

在每個商品介紹的間隔時間，和粉絲嘮嘮家常、開開小玩笑，營造家人、朋友日常聊天的氛圍，讓粉絲解除對主播、對商品的擔(dān)心，下單也就變得容易了。

△ 正在直播中的娜姐和助理

② 在直播外，發(fā)布直播預(yù)熱視頻，或組織長期性的抽獎活動。

如：「娜姐」每天從收到貨并給好評的售后回復(fù)里，抽取 6~9 位幸運(yùn)粉絲給予驚喜獎勵。好評多了，對新粉絲初次下單、老粉絲長期復(fù)購都大有好處。

△  「娜姐」的抽獎活動

如今，「娜姐」的直播業(yè)績一路水漲船高，連續(xù)多天單日銷售額超過 120 萬；而「蕊姐」也不遑多讓，一場直播能轉(zhuǎn)化出 2~3 萬的訂單量。

直播賣貨的火爆，對各行各業(yè)都造成了巨大的沖擊，最直接的影響就是，越來越多的商家開始入坑，自己培養(yǎng)或招募主播布局相關(guān)業(yè)務(wù)。在這里，要提醒大家，抓住機(jī)遇的同時，針對直播過程中出現(xiàn)的問題，也要時刻警惕和解決。

1. 規(guī)避售后問題，優(yōu)化購買體驗(yàn)：

剛在快手賣貨時，主播們大都采用讓粉絲加微信好友私聊的方式處理訂單。隨著訂單量的大幅增加，經(jīng)常會出現(xiàn)漏單、錯單的情況，既浪費(fèi)時間、精力，又嚴(yán)重影響粉絲的購買體驗(yàn)和店鋪口碑。今年 9 月，有贊和快手開展合作后，很多主播開始使用有贊店鋪進(jìn)行訂單追蹤，售后問題很大程度上得到了改善。

△ 有贊店鋪內(nèi)的商品信息和評價(jià)

2. 拒絕低價(jià)，可持續(xù)營銷 ：

對于商家而言，直播賣貨時，最有效的辦法就是打低價(jià)。而一旦高額折扣成為常態(tài)，那么粉絲會逐漸習(xí)慣于商品的直播價(jià)，店鋪日常銷售額反而會因此大受打擊，對于總體業(yè)績的增長來說是不利的。

為了避免粉絲形成「直播=低價(jià)」的印象，商家需要將優(yōu)惠方式設(shè)計(jì)得靈活一些，比如：利用有贊的營銷工具，在直播中推出滿減送、限時折扣、多人拼團(tuán)等活動，還可以構(gòu)建會員儲值體系，利用積分商城給粉絲提供一些直播專屬的贈品，不僅可以降低粉絲的低價(jià)依賴，還能刺激加購，提升客單價(jià)。

3. 拓寬渠道，「分銷+直播」的新路子

有運(yùn)營粉絲微信群的商家，甚至可以開通銷售員1功能，上架有贊分銷市場2的商品到直播間的有贊店鋪里去，通過擴(kuò)充自身商品類型，達(dá)到增加額外業(yè)績的目的。

△ 有贊分銷商家成功案例

回過頭來看，不管是商家開拓直播業(yè)務(wù)，還是主播轉(zhuǎn)型賣貨，只要牢牢抓住「貨品」、「粉絲」這兩大關(guān)鍵點(diǎn)，就能在初期快速獲取訂單；之后不斷完善直播內(nèi)容，促進(jìn)業(yè)績產(chǎn)生爆發(fā)式的增長；最后，再優(yōu)化售后體驗(yàn)、豐富賣貨玩法和擴(kuò)寬貨源渠道等，才能讓直播之路越走越穩(wěn)。

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（1）銷售員使用教程

（2）分銷市場使用教程

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