這是有贊說(shuō) 第 1270 篇 原創(chuàng)報(bào)道

年銷(xiāo)售超過(guò) 1500 萬(wàn)，合作分銷(xiāo)商超過(guò) 40000 家，這是快轉(zhuǎn)精選成為有贊推薦供貨商 1 年后，拿到的成績(jī)單。

這個(gè)只有 20 人的團(tuán)隊(duì)一路奮戰(zhàn)，2020年全網(wǎng)戰(zhàn)績(jī)已經(jīng)突破了 5000 萬(wàn)。他們將熱賣(mài)商品類(lèi)目從圖書(shū)、玩具，擴(kuò)展到零食、化妝品，還打造出不少爆款：多個(gè)品牌零食月銷(xiāo)過(guò)千，爆款的銷(xiāo)量過(guò)萬(wàn)。

• 快轉(zhuǎn)精選是誰(shuí)？

• 3萬(wàn)人分銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)如何潛能最大化？

• 爆款打造背后是否有可復(fù)制的方法論？

• 2021年，他們?cè)撊绾卧僭鲩L(zhǎng)？

今日有贊說(shuō)，為你一一解答。

2019年底，「繪聲繪色親子館」有贊商城背后的操盤(pán)團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備再開(kāi)一個(gè)店鋪「快轉(zhuǎn)精選」，主營(yíng)零食及圖書(shū)。

此前，繪聲繪色親子館已經(jīng)賣(mài)了 2 年的童書(shū)玩具，除了自營(yíng)外，團(tuán)隊(duì)也作為推薦供貨商的角色，給不少母嬰自媒體團(tuán)購(gòu)供貨，總體量在行業(yè)里名列前茅。

在這個(gè)過(guò)程中，他們也敏銳地察覺(jué)到一些問(wèn)題：

1. 童書(shū)類(lèi)復(fù)購(gòu)低，家長(zhǎng)們不可能重復(fù)買(mǎi)一本書(shū)、或者一個(gè)年齡階段的書(shū)。

2. 童書(shū)銷(xiāo)售淡旺季明顯，除了開(kāi)學(xué)、兒童節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)假日銷(xiāo)售火爆外，遇到淡季只做單一品類(lèi)，銷(xiāo)售額太低。

3. 母嬰號(hào)人群主要是孩子年齡在 3~12 左右的家長(zhǎng)，除童書(shū)消費(fèi)外，他們還有更大的消費(fèi)需求可以發(fā)掘。

于是，「擴(kuò)品類(lèi)」成了團(tuán)隊(duì)的心頭大事，一番深思熟慮后，他們決定選擇適合各年齡人群的需求、消費(fèi)頻次更高、能形成穩(wěn)定復(fù)購(gòu)的食品類(lèi)目。

基于此前積累的貨源優(yōu)勢(shì)，「快轉(zhuǎn)精選」定位于供貨商的角色，并在上線后第一時(shí)間入駐了有贊分銷(xiāo)市場(chǎng)成為推薦供貨商。

△ 有贊分銷(xiāo)市場(chǎng) / 快轉(zhuǎn)精選首頁(yè)

運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人李華道出了這背后的原因：一是為了通過(guò)分銷(xiāo)市場(chǎng)獲得更多的分銷(xiāo)伙伴，二是解決訂單處理問(wèn)題，訂單走分銷(xiāo)市場(chǎng)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)進(jìn)行流轉(zhuǎn)、結(jié)算，方便省下人力。

「這就相當(dāng)于把分銷(xiāo)市場(chǎng)當(dāng)做自己的店鋪在運(yùn)營(yíng)，分銷(xiāo)商就是我的顧客。」商家可以通過(guò)有贊分銷(xiāo)市場(chǎng)選貨，商品一鍵上架、一件代發(fā)，推廣圖文內(nèi)容素材由快轉(zhuǎn)精選這樣的供貨商提供。

成績(jī)來(lái)得很快，1年時(shí)間，快轉(zhuǎn)精選年銷(xiāo)售額超過(guò) 1500 萬(wàn)，合作分銷(xiāo)商超過(guò) 30000 家。

目前，快轉(zhuǎn)精選已經(jīng)合作分銷(xiāo)商達(dá)到 3 萬(wàn)人，繪聲繪色親子館也有 1 萬(wàn)多，針對(duì)這 4 萬(wàn)人的分銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，如何管理，又如何為他們提供賣(mài)貨支持？

1. 針對(duì)重點(diǎn)合作的分銷(xiāo)商，團(tuán)隊(duì)會(huì)仔細(xì)研究對(duì)方的歷史銷(xiāo)量、人群畫(huà)像、粉絲喜好，結(jié)合市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行個(gè)性化分析，精準(zhǔn)匹配、為其推薦合適的品類(lèi)。通過(guò)有針對(duì)性的推薦而不是群發(fā)，減少分銷(xiāo)商選品的工作量。

2. 成立專(zhuān)門(mén)的編輯團(tuán)隊(duì)，輸出高轉(zhuǎn)化的公號(hào)圖文、朋友圈文案、商品實(shí)拍圖、短視頻等多種自媒體素材，為分銷(xiāo)商提供全方位營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

3. 通過(guò)微信個(gè)人號(hào)、社群，建立一對(duì)一、一對(duì)多的售前售后服務(wù)，能夠快速響應(yīng)和解決分銷(xiāo)商的問(wèn)題。

△ 快轉(zhuǎn)精選分銷(xiāo)商合作群

4. 為分銷(xiāo)商提供活動(dòng)的獎(jiǎng)品和樣品，如直播、粉絲抽獎(jiǎng)等，幫助分銷(xiāo)商維系顧客。

在快轉(zhuǎn)精選，多款商品月銷(xiāo)萬(wàn)單，在推廣爆品方面，團(tuán)隊(duì)有哪些經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/p>

快轉(zhuǎn)精選在產(chǎn)品的選擇上一般遵循以下幾個(gè)維度：廠家推薦、優(yōu)先大品牌、產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)、價(jià)格體系統(tǒng)一、服務(wù)以及發(fā)貨的時(shí)效性、定期搜集分銷(xiāo)商的需求、結(jié)合市場(chǎng)熱點(diǎn)。

如何預(yù)測(cè)潛力產(chǎn)品？快轉(zhuǎn)精選會(huì)根據(jù)合作伙伴提報(bào)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)反饋評(píng)價(jià)，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量大致有所預(yù)判。另外，派專(zhuān)人負(fù)責(zé)通過(guò)第三方工具觀察直播平臺(tái)數(shù)據(jù)、搜集直播爆品。

在爆品的推廣節(jié)奏上，團(tuán)隊(duì)會(huì)提前選擇部分合作伙伴進(jìn)行小范圍測(cè)試，如果測(cè)試后銷(xiāo)量不錯(cuò)，再大范圍推廣給所有分銷(xiāo)商上架銷(xiāo)售。

為了提高產(chǎn)品更高的曝光率，新品上來(lái)之后，快轉(zhuǎn)精選會(huì)整理好新品列表，整合相關(guān)的推廣素材、樣品，第一時(shí)間發(fā)給分銷(xiāo)商，保證新品以最快的速度推向市場(chǎng)。

此外，團(tuán)隊(duì)也會(huì)在有贊分銷(xiāo)市場(chǎng)上去獲得一些曝光，如 banner 位、參加分銷(xiāo)市場(chǎng)的活動(dòng)等。

△ 報(bào)名分銷(xiāo)市場(chǎng)活動(dòng) /商家供圖

過(guò)去一年，快轉(zhuǎn)精選也踩過(guò)不少坑。

因?yàn)橐咔椋瑘F(tuán)隊(duì)覺(jué)得某些品類(lèi)很有市場(chǎng)，貿(mào)然囤了很多貨，最后只能通過(guò)活動(dòng)促銷(xiāo)，改善庫(kù)存。

△ 自熱火鍋10萬(wàn)盒清倉(cāng)圖

與此同時(shí)，快轉(zhuǎn)精選合作的品牌和分銷(xiāo)商暴增，在訂單處理和售后上也經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，溝通成本高，不同品牌有不同處理流程，導(dǎo)致效率也比較慢。

為了改善這些問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)優(yōu)化了減少了產(chǎn)品種類(lèi)，從以前的 2000 多個(gè)品優(yōu)化到 1000 個(gè)以內(nèi)，甚至減到 400-500 個(gè)。另外，引進(jìn)了客服機(jī)器人等自動(dòng)化工具去代替人工，節(jié)省團(tuán)隊(duì)精力同時(shí)提高顧客的消費(fèi)體驗(yàn)。

去年，快轉(zhuǎn)精選的遺憾是自營(yíng)店鋪沒(méi)抓住直播帶貨的風(fēng)口，2021年，團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備在短視頻和直播帶貨領(lǐng)域發(fā)力，另外嘗試深挖視頻號(hào)的供應(yīng)鏈，找到更大的增長(zhǎng)空間。