禮券預(yù)售、兩類客戶分著賣，他們在公眾號、朋友圈樹立起良好口碑。

老客運營、滿減優(yōu)惠，只花了短短 5 天，店鋪銷售額達到 110 萬。

這家名為「湖中之王」的大閘蟹品牌，在 2017 年開始使用有贊，通過一連串的優(yōu)質(zhì)運營，讓上千名老客連續(xù) 3 年一買再買，復(fù)購超過 100 次！

「湖中之王」店鋪內(nèi)的商品主要分為禮券型和普通型，面向消費力高、有送禮需求的企業(yè)和個人開展團體采購和個人零售業(yè)務(wù)。

到了今年，「湖中之王」客服微信的好友數(shù)累計達到5000 人，活動推文、優(yōu)惠信息發(fā)放到朋友圈的點贊數(shù)往往能達到 300+，店鋪在老客群體里的口碑一路走高。

△ 「湖中之王」的客服朋友圈

深挖背后的原因，我們發(fā)現(xiàn)這與他們團隊的運營策略密不可分。

「湖中之王」早期在平臺電商上經(jīng)營多年，積累了一批忠實老客，并通過添加客服微信好友將他們沉淀下來，但一直苦于沒有很好的辦法去深度維護。

當社交電商興起后，他們立刻抓住了這個機遇，在 2017 年初開始使用有贊微商城，摸索出了一系列應(yīng)季商品的打法。

1. 預(yù)熱期持續(xù)刷屏：

從 7 月底開始，每周在公眾號推送一次店鋪活動。為了滿足不同類型客戶的需求，盡可能覆蓋足夠多的 SKU，選擇多樣化的主題、折扣力度等，如：七夕「價」給你、周年慶狂歡、爆款 5 折，吸引足夠多的流量。

△ 「湖中之王」的七夕節(jié)活動

2. 兩類客戶分著賣：

① 針對團購客戶，上架長期的限時折扣1活動。如：往年團購需求量大，原價 288 元的 2888 型降低至 188 元，6.5 折的大幅優(yōu)惠從 8 月持續(xù)到 11 月初，借助不斷的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)觸達大范圍的目標客戶，訂單量得到顯著增加。

△ 限時折扣活動詳情

② 針對個人客戶，組織短期的秒殺2活動。如：七夕節(jié)活動時，秒殺時間僅 2 天，每人限購 10 件，制造稀缺性和緊張氛圍，對于小批量購買的家庭、個人來說，吸引力無疑更大，訂單轉(zhuǎn)化率也更高。

3. 靠獎品調(diào)動購買欲望：

準備價值跨度較大的獎品，安排在推文中進行互動抽獎，刺激更多轉(zhuǎn)發(fā)。如：周年慶活動時，購買指定蟹卡滿 9999 元送小米電視，滿 3999 元送米家電飯煲，滿 599 元送小米移動電源。

△ 8 月周年慶活動詳情

4. 優(yōu)惠券+客服回訪，拉新、留存兩不誤

在推文文末放置客服微信二維碼，以領(lǐng)取大額優(yōu)惠券為利益點，引導(dǎo)客戶添加。憑借后續(xù)不間斷的回訪，更方便地獲取購買需求，配合 7X12 小時死蟹必賠的售后保證，讓每一位客戶都能有良好的購買體驗。

除了公眾號、朋友圈，「湖中之王」在老客運營上的高招還有很多。他們從客戶屬性的角度出發(fā)，完善激勵體系，延長老客活躍的頻次與周期：

1. 多維度的客戶標簽3：

按照老客消費頻次、購買商品、參與活動為劃分標準，打上細致且精準的標簽，了解粉絲的購買能力、消費傾向，還能借此評估每次活動的效果，再通過發(fā)放定向優(yōu)惠券，定期引導(dǎo)老客復(fù)購。

2. 多類型的會員等級：

設(shè)計了 5 種不同等級的會員福利和積分體系。在共同享受包郵的基礎(chǔ)上，高等級會員獲贈的積分更多，享受的折扣力度更低。另外，增加付費會員等級，利用額外贈送 20 元、30 元、50 元的無門檻優(yōu)惠券，既給了會員獨有的福利，又能促進額外消費，可謂一舉兩得。

3. 多類型的滿減送?：

由于螃蟹的團購、送禮屬性明顯，客戶群體購買時，多依據(jù)團購預(yù)算、送禮人數(shù)這兩大標準。

「湖中之王」通過統(tǒng)計大批量的老客訂單總結(jié)出相應(yīng)規(guī)律，再劃分出合理的滿減方式和區(qū)間，促進復(fù)購率提升：

① 滿件減：抓住中秋這一送禮高峰期，提前半個月推出滿 2 件減100 元、滿 5 件減 200 元、滿 10 減 550 元，以大幅讓利吸引關(guān)注；對于前 66 名下單的客戶，加送麻辣小龍蝦 1 盒，刺激客戶立刻消費；把當日推文的抽獎獎品設(shè)為杏花樓網(wǎng)紅月餅，擴大轉(zhuǎn)發(fā)效果，最終在 8 月 29 日~9 月 4 日賣出了 80 萬。

△ 中秋節(jié)活動詳情

① 滿件減+滿額減：9 月 5 日~10 日，補充更多種類和數(shù)量的產(chǎn)品加入滿減，同時適當減少滿件減的優(yōu)惠金額，并新增滿 600 元減 30、滿 900 減 50、滿 1800 減 100。

△ 9 月 5 日~10 日活動詳情

趁著上波活動熱度還在的優(yōu)勢，讓客戶可以自由組合更多款商品，獲取更大價值的金額優(yōu)惠，5 天內(nèi)的銷售額進一步提高，達到了 110 萬。

如今，借助這三個玩法的幫助，「湖中之王」店鋪的復(fù)購率快速上漲。據(jù)了解，已經(jīng)有超過 1000 名老客在店鋪消費 100 次以上。

盡管店鋪業(yè)績已經(jīng)有聲有色，但「湖中之王」并沒有止步于此?？紤]到自身長期運營公眾號，推文撰寫能力較強，他們開始從這一方面尋求突破。

在了解到有贊大號?推廣可提供海量粉絲資源，且根據(jù)實際成交效果收費后，「湖中之王」果斷開展了相關(guān)投放業(yè)務(wù)。他們提前 1 個月準備好圖文內(nèi)容，反復(fù)優(yōu)化邏輯框架：

1. 勾引食欲的動圖，直擊客戶痛點：

從滿足客戶的核心訴求下手，突出不同產(chǎn)品的特點，如：公蟹蟹膏、母蟹蟹黃的特寫，以及享用時的色香味描述，讓買來自己吃的客戶無法拒絕；「連買 3 年」、「越買越多」等話術(shù)則對有送禮需求的客戶很有煽動性。

△ 有贊大號推廣的圖文詳情

2 堅持生態(tài)養(yǎng)殖的品牌理念，引發(fā)共鳴和購買欲。

著重傳達產(chǎn)品的來之不易和物有所值，用「人放天養(yǎng)」、「 20 年經(jīng)驗」、「每天彎腰 1000 次」等加深客戶對產(chǎn)品的認可。同時，在中間穿插多個小程序鏈接，一旦客戶有了購買欲，可以及時轉(zhuǎn)化為訂單。

3. 精挑細選、優(yōu)質(zhì)售后，解除消費顧慮：

列舉挑揀時的多道工序、真實的售后故事等，為品牌做背書，讓猶豫的客戶盡早下單。

△ 品牌理念和售后故事詳情

今年 8 月底，「湖中之王」在有贊大號發(fā)布了一篇圖文，轉(zhuǎn)化出近 30 萬的銷售額。

從平臺電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)社交玩法，「湖中之王」靠著對客戶的精準定位和持續(xù)的營銷活動，在公眾號、朋友圈為應(yīng)季商品做預(yù)熱、傳播，打下了良好的口碑；在后續(xù)維護老客過程中，利用客戶標簽，組建起合理的會員體系；最后通過滿減送實現(xiàn)大規(guī)模的復(fù)購訂單轉(zhuǎn)化，整個運營鏈路暢通無比，大獲其利也就在意料之中了。

? 本篇案例使用的營銷工具相關(guān)教程：

（1）限時折扣使用教程

（2）秒殺使用教程

（3）客戶標簽使用教程

（4）滿減送使用教程

（5）有贊大號教程

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