茶業(yè)案例 | 1g茶葉500元，和黃金爭寵！茶葉店7個「操作」有多絕？

2021-03-29 15:21

導(dǎo)讀：每年的 3、4 月份是春茶批量上市的時節(jié)，不過從 2 月中下旬開始，春茶就進入了采摘期，這段時間也是營銷開啟的黃金期。

一年一度春茶季，各位茶商家大展身手的時機到了！今年的茶葉圈可謂十分火爆：

因為線上的助力，茶這個傳統(tǒng)又古老的行當，發(fā)生了不少變化。為了賣茶，茶葉店們使出了多少魔幻招數(shù)？

這幾天，小編也在不少茶葉商城體驗了一把，發(fā)現(xiàn)賣茶這件事兒果然不一般。我們總結(jié)了其中 7 個常見玩法，分享給大家。

聚集人氣、激發(fā)需求，

玩轉(zhuǎn)新茶預(yù)售

每年的 3、4 月份是春茶批量上市的時節(jié)，不過從 2 月中下旬開始，春茶就進入了采摘期，這段時間也是營銷開啟的黃金期。

1. 開啟線上預(yù)售，聚集人氣

一些商家會選擇提前開啟線上預(yù)售，一是拉長銷售周期，提高銷量，二是提前鎖定消費者的購茶需求，避免集中上市期的激烈競爭。

2. 視頻號/直播，建立信任

為了建立消費者對茶葉品質(zhì)的信任，迅速打造一個茶專家形象，越來越多的商家通過直播、短視頻開啟了云賣茶、云品茶吸引消費者。直播/短視頻內(nèi)容大概歸為以下幾類：

3. 內(nèi)容種草，激發(fā)需求

通過有贊店鋪筆記功能開展種草式營銷，附上喝茶功效、喝茶指南、產(chǎn)品對比、權(quán)威評測、專家推薦等內(nèi)容。

店鋪筆記支持短視頻、圖文，商家將商城打造成一個茶文化社區(qū)，不僅能增加用戶在商城的停留時間，還能利用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容促進顧客種草。

促單轉(zhuǎn)化、鎖客留存、

老客裂變的花式玩法

當消費者種草進店后，接下來就是做轉(zhuǎn)化、留存、裂變了，如何做呢？

4. 將新品打造成爆品，促單轉(zhuǎn)化

專屬「消費月」「消費日」：打造一個消費日、消費月，搭建專題活動頁，海量專享優(yōu)惠信息集中展示，讓消費者集中下單、商家集中發(fā)貨，提高效率。如，推出 3 月專屬折扣月，發(fā)放不同額度的滿減優(yōu)惠券，刺激消費者在規(guī)定的時間內(nèi)完成下單動作。
新品變爆品，帶動轉(zhuǎn)化：針對新茶，設(shè)置新品下單立減大額優(yōu)惠、新品秒殺、新品滿贈禮、新品折扣等優(yōu)惠活動，贈禮如茶包、茶具、周邊等。
降低嘗試門檻：春茶 0 元嘗新等、下單送早春試飲袋、降低嘗試門檻，促進觀望中的消費者下單。

5. 搭建會員體系，完成鎖客、留存

如何讓一次性買賣，變成長期的回頭客消費？需要商家在鎖客、留存環(huán)節(jié)早做準備。最直接的辦法，就是通過會員招募，讓新客變老客、老客變會員。

通過會員儲值，將會員權(quán)益、活動變成一種日常且連貫的行為，促進不斷復(fù)購，長期鎖定精準客戶群。
建立顧客群/VIP社群，將顧客留存在社群內(nèi)，或者通過企業(yè)微信一對一維護顧客。通過這樣的方式，將新客就變成了一個公眾號粉絲+一個個人號好友+一個社群成員。

此外，商家還可以通過多種方式與會員之間的情感交流溝通，以情感關(guān)懷、知識分享、老帶新等會員溝通方式激活長期線上轉(zhuǎn)化。

6. 禮品卡，延伸需求

賣茶有一個特征，除了消費者自飲外，還帶有極強的禮品屬性。為了滿足一些消費者的走禮需求，商家可以設(shè)置禮品卡，禮品卡支持自用和轉(zhuǎn)贈，可進行多次消費。

7. 分銷獲客，加速裂變

為了讓品牌觸達更多人群，商家可以通過提升消費者的分享熱情，讓他們自愿分享給身邊的熟人及朋友，為店鋪帶來高精準用戶，如：招募銷售員、開展多人拼團、砍價 0 元購，促進老客帶新客，擴大客流量。

傳統(tǒng)茶企的革新，

入局社交電商，功力大增

在了解新茶上市營銷打法的過程中，我們也看到了一些行業(yè)變化：

第一，銷售渠道更加多元：在過去，茶葉售賣一直比較依賴傳統(tǒng)渠道，如：線下門店、百貨商場/酒店/禮品店的茶葉專柜、超市/煙酒店等渠道，而如今，茶企、茶葉店也開始了全渠道銷售，把生意做到了直播間、做到了內(nèi)容種草平臺……

如瀾滄古茶樂園將銷售做到了直播間，直播內(nèi)部員工茶藝大賽，40 組選手同場比拼，全國 1000 多家門店在線收看。直播中，主播講解不同茶葉的品茶方法，帶動比賽同款茶葉成交轉(zhuǎn)化。

第二，入局社交電商：茶葉消費圈層化，茶也代表著文化和社交。從社交場景入手，越來越多的茶企、茶葉店、茶館入局社交電商，通過社交裂變高效構(gòu)建私域流量，提高用戶粘性，深挖單客價值。

如，在苗品記服務(wù)的客群中，30 歲到 45 歲之間的茶友占據(jù)了 70%。面向這群人，苗品記使出了一招殺手锏：會員制！在設(shè)計會員體系時，聚焦兩大重點：一是付費會員；二是會員積分，并結(jié)合有贊的人群運營功能，針對特定人群推送不同的優(yōu)惠活動，提高轉(zhuǎn)化。

第三，走向年輕消費群體：在情感價值、社交屬性、包裝的營銷、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面不斷圈粉年輕人。

如花果茶品牌茶小壺，推出 12 種創(chuàng)新口味袋泡茶，主打 0 糖 0 卡 0 香精優(yōu)勢，每一種口味對應(yīng)一種色彩，極具樂趣和互動感，非常討好年輕人。在玩法上也很創(chuàng)新，通過打包一口價（ 69 元任選 4 件）、包月套餐等新玩法進行售賣，針對不同的人群推出不同的主題套餐（比如 3 種口味組合的小仙女套餐），縮短顧客的決策時間，提升客單價。