2019年是有贊商家快手成交爆發式增長的一年。官方數據顯示，僅在2019上半年，有贊商家在快手的成交額就已經達到10億元。

 面對新技術、新流量帶來的機會，已經有諸多商家趕上了浪潮，甚至借直播逆風翻盤。有贊直播電商業務負責人即心透露，快手正在盤活一大批產業帶商家。廣州白馬批發市場、山東臨沂批發市場搖身一變在直播間迎來柳暗花明。

 不過，快手的用戶群體極為特殊（主要為三四五線市場人群），導致很多習慣了面向城市白領的品牌商家、工廠無從下手。打榜、甩粉、連麥……別具一格的快手式賣貨模式也讓很多商家摸不著頭腦，只能臨淵羨魚。

 為了讓更多商家了解快手生態和玩法，有贊在全國6個產業帶（包括義烏、臨沂、廣州、常熟等）進行了6場直播運營私享會。奮戰在直播一線的多位講師傾囊而出，干貨不斷。以下僅提煉27張最具代表性的講師PPT。（獲取更多講師PPT，可關注公眾號“引領者說”，回復“直播私享會”）

先送上干貨預警

行業趨勢篇

講師：有贊直播電商業務負責人即心、有贊大時尚類目負責人子燁 

1、有贊快手商家客單價、用戶平均購買頻次趨勢

從2019年1月~9月，有贊快手商家的客單價從62元左右上升到76元左右，購買頻次也有明顯提升。         

2、有贊快手商家顧客所在地、顧客下單時間

從購買地區上來看目前最大的是在河北，第二個是在山東。河北主要是在石家莊，山東是在臨沂。

 有贊的快手商家其實有很多典型的城市，比如剛剛提到的臨沂。臨沂是一個跟義烏很像的地方。北臨沂，南義烏。臨沂商家在快手上的成交非常高，他們的用戶量非常大，粘性非常高。 

南方也有一些城市的快手商家不錯，比如江蘇、浙江的幾個城市，包括義烏，他們背后基本上都有大的批發市場，主要的用戶人群以三線、四線城市為主。 

3、快手電商熱賣貨品特點 

在快手賣得好的商品有三大特征：源頭貨、特價品、高復購。

 源頭貨，包括產業帶的貨、品牌貨。第一類是產業帶的貨，比如廣州、義烏等等，從當地批發市場出來，有價格優勢。第二類是品牌貨，國貨品牌開始在快手上銷售。女生比較熟悉的完美日記、朵拉朵尚、珀萊雅等等。另外很多大的主播都會有自己合作的品牌，或者有自己的貼牌品牌。

 特價品，是給到用戶足夠有誘惑力的折扣、優惠或者買贈。

 高復購，比如家電在快手賣得就比較少。而彩妝、服飾都是復購極強的品類。然后是多SKU，我不會盯著單獨的SKU賣，一定是一個非常長的品類線，通過這個品類線來做，但不反對做某一個特定的品類。 

4、快手電商成交公式

電商交易，都離不開這個公式：交易額=訪客數*轉化率*客單價*粉絲生命周期。在四個因數中，有贊都提供了相應的工具。       

5、快手網紅vs抖音網紅比較 

 散打哥是典型快手網紅，人設是奮斗、勵志、孝順青年，從東北走出來，在佛山不斷成長。 

李佳琦是典型抖音網紅，面向都市白領人群，教白領如何選貨，短視頻和直播以傳遞商品信息為主。李佳琦的風格在抖音就沒有太多互動，因為他沒有老鐵文化和家人文化。他在快手主要是靠明星屬性帶起來的。

 2019雙十一，快手頭部三個賣貨王：娃娃、辛巴、初瑞雪。他們的供應鏈優勢都很強。初瑞雪背后有514家工廠，辛巴更多。而且現在他們有的已經不直接跟工廠合作了，而是選擇跟品牌合作。

運營篇

講師：愛逛直播負責人子狼；有贊學院講師、江蘇魔創傳媒總經理柏航；沈陽微象信息科技有限公司聯合創始人、有贊學院認證講師張磊；天津星火MCN創始人、杭州屯和網紅直播合伙人子墨。

1、直播電商主播素質

優秀的電商主播四大“作”：妖、魔、詭、怪。當主播得作，要異于常人，要說別人所不敢說，做別人所不敢做，在合理合規的前提下。

 妖，我們可以用反串思維做一件事。美妝的第一主播肯定不是女的，是男的。女孩子賣男裝，比男生賣男裝，更吸引男性用戶。 

魔，一個公司里適合做主播的人是誰？在我這首選是老板娘。她有什么要吐槽的都在直播里說，家庭生活變得和諧了，因為說夠了，心里的委屈全部在直播里說出來，非常開心。其次是什么呢？柜姐，他們有一個共同點，魔性。 

詭，原來我選的是“魔鬼”的“鬼”。什么意思呢？你翻一個直播，突然嚇的自己手機掉到地上了，這個主播怎么這么丑，他怎么當上主播的，就你在遲疑的瞬間，你覺得他講的挺有道理的，雖然長相沒那么好，但是句句入你的心。

還有一種主播，你是永遠看不到的，比如說播珠寶的主播，聲音非常的甜美，但他聲音可能不一定甜美，可能用了聲卡。產品展現非常的直觀，產品非常豐富。

 這就是妖魔詭怪。

 東北的主播特別能“作”，這樣的主播開播前娛樂非常的好，前15分鐘絕對不會賣產品，因為他要熱身，語言詼諧幽默，自帶笑點的，直播要有意思。方言也是加分的，像川普、北京話、東北話，都是加分的。        

聲音一定是第一生產力，因為聲音才是直播間的靈魂。就是你可以不在鏡頭里面，但是聲音一定不能停。很多人看直播不見得是拿在手里一直看的，可能是放在旁邊聽的。所以聲音具有延續性、穿透性。在聽一個事的時候不至于斷掉，所以我們需要讓主播學會正確的發聲。  

2、直播產品結構規劃

直播的選品，從“品”和“類”兩個維度出發?！捌贰卑ㄆ废?、品牌、價格、品質；“類”包括垂直類目、跨界類目、品類更新、人群匹配。

3、直播腳本策劃

直播腳本包括確定直播目的、確定直播時間、直播產品策劃、產品排列順序、設計直播活動、直播利益點設定、腳本完成這幾個環節。            

4、直播產品的講解模型

要讓觀眾愿意聽下去，且愿意購買，是有講解技巧的。

5、短視頻上熱門技巧 

6、賬號IP打造、漲粉技巧

 1）垂直內容漲粉，短視頻引流。持續輸出有價值的垂直短視頻內容，引導粉絲關注。最好和即將要銷售的產品有關聯性。

 2）盤點已有資源，找準定位，樹立賬號IP和鮮明人設，吸引粉絲關注。

3）付費推廣：把作品推廣給更多人      

 4）多渠道導流

微博、微信好友、朋友圈、微信群、QQ群、微信看一看等

 5）打榜：打榜漲粉，就是通過給有大量粉絲的主播刷禮物，沖到榜單前幾名，和主播連麥，主播推薦粉絲購買和加關注（推薦加關注就是“甩粉”）。適合有一定資金實力，想要快速漲粉變現的商家。打榜有風險，投入需謹慎。

7、打榜技巧

1）客戶畫像，定位你的目標客群 2）行業頭部主播分析，分析維度包括ID、粉絲量、開播時間、開播在線人數、作品數、作品類型（走秀、才藝、故事）、作品優質率（紅心數、評論量、轉發量）、商品數據（商品數量、訂單量、下單人數、客單價）等 3）目標客群關注大號主播數據。和你匹配的大號主播粉絲數、直播在線人數、榜1-2-3平均秒榜金額、甩粉數、歷史直播連麥商家類目、打榜帶貨業績單量、打榜帶貨產品價格區間。   

8、90%打榜虧損的原因

打榜若失?。ū热鐜ж浟客耆采w不了打榜成本），可以從選品、定價、供應鏈、找榜、主播、銷售控場等幾個維度來分析。

9、打榜前要完善的內功

快手電商里誕生了很多獨一無二的玩法，尤其是打榜類電商，根據商家與主播的協商，有很多種玩法，比如一箭掛、2箭P、只掛不連、一組等等。這些“黑話”外界很少有人能聽懂。

 比如一箭掛，指的是商家刷一支穿云箭，就可以掛榜（即主播推薦粉絲去購買商家的產品）。穿云箭是快手最昂貴的打賞禮物之一，2888快幣一個，相當于人民幣288元，能刷得起穿云箭的都是大金主。 

10、打榜話術  

案例篇

講師：快手網紅“別問王爹”創始人王穎

“別問王爹”快手號，2個月粉絲破10萬，3個半月粉絲破20萬，6個月粉絲破44萬。平均每條評論超過500人，最高一條視頻觀看153萬次。

 第一場直播9萬多粉絲，有9000多人觀看，成交2175單，每款單品300份，最快30秒被搶完。8月25日，一場直播3小時，同時在線3200人，銷售10090單，轉化率30%，成為當天快手直播帶貨美妝類目第2名。

 別問王爹創始人王穎給出了快手網紅帶貨的2個重要公式：

直播帶貨的6個核心動作：         

而直播售后近90天內，顧客退款的原因主要集中在：拍錯/多拍/不喜歡、商品描述不符、商品質量問題、商家發錯貨等。

快手商家要構建起完整的售后體系，有四大要素：工具、人力、流程、質檢。

以上為有贊直播商家直播運營私享會部分精華課件，要獲取更多課件內容，關注公眾號“引領者說”，回復“直播私享會”。