4 個小區，月均銷售 20 萬；7 天招募團長 750 人，首月成交 40 萬；僅有 200 位團長，月銷售額達到 150 萬……社區團購，正在為商家的經營帶來更大的想象空間。他們是怎么做到的？

我們從「前提、人、貨、群」4 個部分，盤點了 13 條實踐經驗和大家分享。

在線上流量成本越來越高的今天，社區團購作為一種基于微信和社交關系的新型電商渠道，備受商家歡迎。為什么大家都在做社區團購？

① 在流量上，社區團購的拉新是基于熟人關系，可大大降低獲客成本； 

② 在物流上，圍繞社區集采集配，集中送到站點，由團長完成配送，可大大降低最后一公里的配送成本；

③ 相比于實體店，社區團購可以省去高租金/高人力成本；

④  預售模式大大降低商品損耗，以銷定采，不囤積不壓貨，提高庫存周轉率。

如何判斷自己的業務適不適合做群團購？ 有經驗的商家會從以下三個方面來考慮：

1. 聚焦特定類目

一旦客戶感覺群內商品不是自己需要的，很快就會選擇屏蔽或者干脆退群，因此社區團購類目必須滿足普遍需求，讓客戶形成長期復購。高頻、剛需的品類才是最合適的，比如生鮮果蔬、零食、日用百貨等。

如「花里家」主營高消耗率的鮮花；「小舅媽 Hi 購」主要銷售的是水果、洗衣液、零食等日常消耗品。

但社區團購的品類，并不會因此受限，基于家庭消費，它還具有一些延展空間：商家不止可以賣商品，還可以賣生活服務，比如家政服務、旅游票務等等。

2. 對自身的實際狀況有預判

「誠實果品」在上海有 35 家直營店，19 家加盟店，已有資源、供應鏈、粉絲和線下門店等優勢，唯一不足是門店地理位置基本都在郊區，輻射范圍還不夠廣。

社區團購可以幫助商家低成本的快速擴大經營半徑，通常門店商家店內的獲客半徑大約在 2 KM ，借助同城配送可增加到 3-5 KM 。借助社區團購工具，商家可在 5-10 KM 的范圍內招募團長，并可以將貨一次配送至團長。 所以，對「誠實果品」來說，不用額外建立門店，承擔高額租金成本，利用社區團購，就能解決目前輻射范圍不足的問題。

3. 找到流量的「土壤」

「舍有 WeMall」選擇人群密度的大學宿舍作為一個「社區」；「小舅媽 Hi 購」的大本營在以熟人關系為主的縣城；「閃云便利店」定位租房人口密度高、年輕上班族聚集的社區。

社區團購的典型客戶特點是：由于聚集在特定地區，而產生必要關系的一群人、喜歡交流、購買決策受他人影響、價格敏感、看重便利性。通常這些人在哪里，哪里就是流量的天然土壤，例如小區、大學校園等。

團長作為社區團購最重要的「資產」，主要有以下職責：第一，建群運營，完成種子客戶的引入，已有群的團長，還可以通過各種推廣，吸引更多人加入。第二，進行商品推薦，與客戶多互動促單。第三，完成商品發放。

對商家來說，什么樣的人適合做團長？如何快速獲取團長？如何激勵團長？如何防止團長這一「資產」流失？

1.  「選人」有絕招

在輕社交的背景之下，團長除了需要擁有自己的人脈和信任度外，要想做大做久，還要有一定的營銷能力、選品能力等。團長的人選可以有以下幾種：

① 有時間的全職媽媽、業余兼職人員，這部分人群時間充裕，服務會更加細致，能夠專心投入線上運營和客服；

② 有人脈的小區業主、物業、居委會等社區KOL，他們更容易獲取其他業主的信任，開發客戶相對簡單；

③ 有經驗的社群群主，這些人已經掌握了基礎的社群運營方法，能夠更快的上手，可降低前期投入的培訓成本。

如「小舅媽 Hi 購」在招募團長時，除了好友要達到一定數量，有一定的微信賣貨經驗，還會評估團長的職業，像護士、老師、公務員等身邊有很多同事資源的，也是團長的首選。

④  有場地，例如門店、車庫、院子等能承載存貨、提貨的職能，可以作為臨時倉儲，例如快遞站點、小區便利店、送水站、小超市等都是很好的選擇。

2. 「招人」快準狠

線下招募：① 盤點小區資源，在人群密度高的區域進行地推設點 ；② 現場展示產品、講解團購玩法 ；③ 用禮品、獎勵吸引小區住戶報名，引導他們進群或關注公眾號，發展他們成為種子團長。

線上招募： ① 微信推文 ② 利用朋友圈及社群 ③本地自媒體推廣

團長轉介紹：刺激團長發展新團長

「舍有WeMall」通過班級、社團等微信群發布第一次招募信息獲取第一批種子團長，再依靠「轉介紹得 200 元提成」持續裂變新團長。

在成本可控的情況下，還需要對引流過來的人群進行區域、資源、意向度等維度的篩選和考察，去除掉一些打醬油的人群。

3.  提高團長粘性，快速形成護城河

制定有效的利益驅動和競爭機制，同時也要介入日常群管理，與團長多聯絡感情，降低團長流失風險。

① 激勵機制：為了讓團長更好地賣貨，除了基礎的傭金外，我們還可以通過激勵機制提高團長的積極性。這里的獎勵可以是現金獎勵、實物禮包獎勵、購買折扣、儲值金額，還可以是職稱等，讓團長這個圈子內也能形成競爭：

「舍有WeMall」每周發布業績考核回顧，業績第一名的戰隊可獲得該隊營業額 2% 的提成。

② 團長特權：如團長可以定期參加試吃、沙龍、總部參觀等活動，團長購買商品享有團長價等。

③ 淘汰機制：除激勵外，還可以設置了淘汰機制，及時清退業績不佳或價值觀不正的團長，不達標可以更換團長，適度制造危機感，更有利于賣貨。

④ 提升技能：在團長導入期，主要進行利益強調、玩法介紹、產品品質介紹等，此時團長多處于輸入信息和學習階段。之后可從組織培訓、提高銷售能力、制定推廣節奏、提供推廣素材等方面著手，提升團長技能，培訓的內容可以包括社群運營、推廣銷售的技巧，產品知識，甚至是日常生活常識培訓，幫助團長全方位打造個人 IP 。

「花里家」除了在團長群里分享各種維護鮮花的方式外，還會制作社區團購說明書供團長學習。

④ 規避流失風險： 招募到的團長由專人通過微信號進行一對一維系，這樣一來，即使團長「出走」群里的客戶也不會流失。

1. 選品要投其所好

① 因客戶大多屬于價格敏感人群，在選品時價格不宜過高。②控制貨品數量，通常單次團購不超過10 款，同一品類不超過 3 個為佳。③ 我們可以通過分析市場熱度、搜索指數，利用投票調查，設計問題了解客戶喜好等方式確定選品。

2. 按照消費周期開團 

雖然在選品環節，高頻算是這些產品的共性，但不同的產品消耗周期是不同的，根據產品的消費周期，可參考如下:

生鮮果蔬：每天

休閑零食/鮮花：每周 1 次

糧油米面：每月 1 次

日用品：  每半個月 1 次

此外，將開團時間固定，可以很好的培養客戶習慣，吸引回頭客，提高復購率。

3. 豐富的素材物料支持

素材物料包括產品圖片、視頻、推廣文案等。通常圖片精美清晰、商品詳情完備，再加上場景化的購物體驗，將會大大提升客戶的購買體驗。

1. 社群引流

① 商家為團長提供引流支持：通過投放一些樓宇廣告、舉辦社區活動、地推拉人等幫快速吸納群成員。

② 業主團長通過線上業主群、寶媽群、閑置群、購物群、寵物群等直接投放廣告信息，同時通過鄰居介紹、日常路邊分貨吸引路人進群。

③ 有門店的團長通過客戶進店購買直接引流到微信群。

2 .社群管理

① 制定一些規則，作為群成員共同的約定，增強歸屬感。

② 找到活躍客戶和高度支持的人，由他們參與分享，刺激群內其他成員的從眾心理和攀比心理。

③ 運用社群活躍的小技巧：發紅包、免費試吃福利等。

如：在每次發布團購前，都會在群里先派發一個紅包，讓群里靜默的人都活躍起來。紅包不要太大，5 元左右即可，拆成 10~20 個不等的隨機紅包供大家哄搶。  

還可以通過輸出講解方法、提供建議、發布買家秀等大家感興趣的優質內容，吸引群成員眼球，進而長期關注。

④ 創造群的稀缺性，一種是制定進群的限制條件，另一種是針對不活躍的成員進行定期清理。當「再也占不到便宜」緊張感被調動起來，與群的粘性就會更高。

④ 社群功能分門別類：團長群，發布產品信息、產品反饋、用戶體驗 ； 文案群，同步文字、圖片、視頻宣傳素材、促銷話術 ； 買家秀群，團長共享買家秀資源等。

3. 群內營銷活動

① 固定的促銷日期：比如針對熱銷產品做促銷，設置特權日，主題日等等，節日優惠力度可以更大一些，以此調動消費者的購買欲望。

② 豐富的營銷玩法：利用滿減送促進客戶增購，提升客單價；給團長開通網點，為團長帶去流量的同時讓團長找到歸屬感，促進銷售。

② 產品預熱：在每晚截團前或者有產品上新前，及時在群內預熱產品，限時限量上架，通知提醒群成員。

4. 及時復盤

商家可以每月選取 1-2 日，從選品、質量、營銷、物流、售后等方面進行集中復盤，便于下次更好地服務團長及客戶。

社區團購作為當下新零售市場的寵兒，是電商和線下零售優勢的二合一。隨著越來越多的商家參與進來，在市場競爭層面，營銷工具還只是第一步，后續還包括持續維護和發展團長及獲取新客戶、精細化運營、品類擴張、利潤提升、后端倉配和售后服務等等。

? 本篇案例使用的營銷工具相關教程：

（1）社區團購使用教程

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