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2016年夏天，一家寧波的進(jìn)口母嬰門(mén)店里，90后夫婦孫駿然和小雯雯被深深觸動(dòng)。他們眼前擺著琳瑯滿目的進(jìn)口母嬰商品：奶粉、嬰兒服、手推車、座椅、玩具……貨架的另一邊，是一塊單獨(dú)的區(qū)域，提供寶寶洗澡、推拿等服務(wù)。“原來(lái)進(jìn)口產(chǎn)品還能這樣賣啊！”

一回到老家杭州桐廬，夫妻倆就張羅開(kāi)了，找門(mén)店、找供應(yīng)商、設(shè)計(jì)店名和Logo….很快，兩人的第一家母嬰門(mén)店“奶牛布克”在桐廬落成。隨后的兩年時(shí)間，奶牛布克以直營(yíng)+加盟模式，在桐廬、寧波、東莞、杭州等地開(kāi)出了10家門(mén)店，其中桐廬總店開(kāi)業(yè)2年?duì)I業(yè)額已達(dá)1600萬(wàn)元。

母嬰事業(yè)的起點(diǎn)：代購(gòu)

在決定開(kāi)母嬰門(mén)店之前，孫駿然夫婦做了5年母嬰跨境代購(gòu)。那時(shí)兩人在英國(guó)留學(xué)，一有空就去超市掃貨，通過(guò)國(guó)際物流運(yùn)輸?shù)絿?guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)，再發(fā)貨到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者手中。5年時(shí)間，兩人已經(jīng)服務(wù)了上萬(wàn)個(gè)家庭。

但跨境電商的物流成本、產(chǎn)品售后服務(wù)的缺失和諸多不可控因素，一直讓兩人很心累。“一個(gè)單品起碼得攢夠一個(gè)集裝箱，利潤(rùn)才能抵消運(yùn)費(fèi)成本。”孫駿然提到，由于國(guó)際物流運(yùn)費(fèi)成本高昂，代購(gòu)商品的利潤(rùn)并沒(méi)有想象中的高。而運(yùn)輸過(guò)程中更是狀況百出，比如奶粉爆罐、商品要加征關(guān)稅等等，無(wú)論是賣家還是買家都擔(dān)心受怕。為了安撫遭遇奶粉爆罐的老用戶，兩人常常自己貼錢(qián)賠補(bǔ)商品。

回國(guó)后，兩人開(kāi)始關(guān)注國(guó)內(nèi)母嬰零售市場(chǎng)。 彼時(shí)，國(guó)內(nèi)母嬰門(mén)店大體分為兩種：傳統(tǒng)的一站式母嬰門(mén)店，主售國(guó)內(nèi)母嬰產(chǎn)品和周邊服務(wù)，產(chǎn)品線較為單調(diào)；跨境購(gòu)體驗(yàn)店，門(mén)店展示少量產(chǎn)品供用戶體驗(yàn)，沒(méi)有現(xiàn)貨出售，用戶需要在線下單，等上個(gè)幾天甚至幾個(gè)禮拜才收到貨。

兩種形式都存在一定的體驗(yàn)硬傷。孫駿然夫婦最終選擇了通過(guò)一般貿(mào)易的形式銷售進(jìn)口產(chǎn)品，既能豐富產(chǎn)品線，也能讓消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)下單、當(dāng)場(chǎng)提貨。 

從王室同款到平價(jià)爆款

奶牛布克門(mén)店有2000多個(gè)SKU，既有備受歡迎的網(wǎng)紅爆款，也有店主精心挑選的小眾尖貨。他們甚至引進(jìn)了英國(guó)王室御用的嬰兒推車——Silver Cross——盡管價(jià)格讓大多數(shù)人望而卻步，卻成為了吸引顧客駐足的“流量款”。

5年代購(gòu)經(jīng)驗(yàn)讓孫駿然夫婦對(duì)于選品毫無(wú)壓力。日本花王紙尿褲、韓國(guó)愛(ài)卡呀安全座椅、拉米洛安撫兔玩偶、明星張嘉倪同款豆豆毯、拜奧嬰兒益生菌……相繼成為搶手爆款，有的甚至到貨1天就賣到斷貨。

服務(wù)類產(chǎn)品也是奶牛布克的強(qiáng)勁武器。孫駿然介紹，奶牛布克單家門(mén)店配備了5名服務(wù)人員，服務(wù)的過(guò)程中使用的都是貨架在售的進(jìn)口用品，寶媽也可以借此機(jī)會(huì)體驗(yàn)產(chǎn)品，同時(shí)逛一圈門(mén)店，“寶寶在洗澡，媽媽就到處看看，她如果對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品都滿意，就愿意來(lái)買東西。”

為了組建專業(yè)的母嬰服務(wù)團(tuán)隊(duì)，孫駿然費(fèi)了不少勁。一次偶然的機(jī)會(huì)，他結(jié)識(shí)了一位來(lái)自臺(tái)灣的母嬰服務(wù)行業(yè)資深人士。花了足足半年時(shí)間軟磨硬泡，他終于說(shuō)服對(duì)方不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到奶牛布克桐廬店工作。

奶牛布克門(mén)店的洗澡區(qū)

導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)的探索與紅線

員工管理是創(chuàng)立奶牛布克后要克服的最大障礙。孫駿然表示，夫妻兩人一畢業(yè)就開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè)，誰(shuí)也沒(méi)在正規(guī)公司上過(guò)班，剛開(kāi)店的時(shí)候在人員管理方面一竅不通，只能在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中探索。

最典型的例子，為了提高門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的銷售積極性，奶牛布克將固定提成比例改為了按照不同梯度提成比例，銷售達(dá)到一定梯度，提成比例也將同步增加。

不過(guò)，奶牛布克在導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)中也有紅線。很多母嬰門(mén)店在與供應(yīng)商合作的時(shí)候，供應(yīng)商會(huì)為某些產(chǎn)品設(shè)置導(dǎo)購(gòu)提成，激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)多推銷自己的商品。這直接導(dǎo)致的結(jié)果是，導(dǎo)購(gòu)更傾向于推薦有提成的產(chǎn)品，而非口碑好、適合顧客的產(chǎn)品。為了避免這樣的情況發(fā)生，奶牛布克直接切斷了導(dǎo)購(gòu)與單品之間的利益紐帶，所有提成都按照總體的門(mén)店月?tīng)I(yíng)業(yè)額來(lái)算。 

借助有贊零售實(shí)現(xiàn)門(mén)店精細(xì)化管理

2017年，在桐廬總店穩(wěn)定下來(lái)后，奶牛布克迅速在浙江寧波、廣東東莞和山東臨沂等地發(fā)展出了5家加盟店。有趣的是，這5家加盟店的店主全是奶牛布克的老用戶。

原來(lái)，孫駿然夫婦一早就在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，自己的很多忠實(shí)用戶都有自己創(chuàng)業(yè)的愿望，而奶牛布克也有發(fā)展連鎖門(mén)店的想法。雙方一拍即合。

奶牛布克杭州蕭山店

不過(guò)，現(xiàn)階段奶牛布克在加盟模式上還不敢發(fā)力過(guò)猛，孫駿然表示奶牛布克一直在通過(guò)自營(yíng)模式，搭建一套成熟的門(mén)店經(jīng)營(yíng)方案，未來(lái)希望可以直接將此方案復(fù)制給加盟商。其中，如何實(shí)現(xiàn)門(mén)店管理的在線化、精細(xì)化管理，也是奶牛布克最重要的探索方向。

2018年，奶牛布克與有贊零售達(dá)成合作，后者幫助奶牛布克實(shí)現(xiàn)門(mén)店商品、訂單、會(huì)員、資產(chǎn)、進(jìn)貨渠道等各個(gè)模塊的在線化經(jīng)營(yíng)。除了基礎(chǔ)的管理功能之外，有贊零售所提供的網(wǎng)店?duì)I銷、會(huì)員儲(chǔ)值功能也成為奶牛布克的引流拓客、維系老客的必備工具。

奶牛布克蕭山店在開(kāi)業(yè)初期，通過(guò)有贊零售上線了微信商城，開(kāi)展游泳體驗(yàn)券拼團(tuán)活動(dòng)。配合門(mén)店的4個(gè)客服微信號(hào)（維護(hù)著2萬(wàn)個(gè)忠實(shí)用戶）進(jìn)行朋友圈推廣，很快吸引了周邊居民，到店率達(dá)100%。會(huì)員儲(chǔ)值方面，奶牛布克設(shè)置了2000元、5000元和10000元三檔儲(chǔ)值金額，目前全部門(mén)店儲(chǔ)值會(huì)員總數(shù)已有1萬(wàn)人次。近日，奶牛布克開(kāi)展了會(huì)員儲(chǔ)值送小罐奶粉活動(dòng)，一次收獲了20萬(wàn)的儲(chǔ)值金額。

在孫駿然看來(lái)，母嬰行業(yè)的全渠道經(jīng)營(yíng)是不可逆的趨勢(shì)，奶牛布克的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)和傳統(tǒng)商家拉開(kāi)差距，接下來(lái)要完成的是線上線下經(jīng)營(yíng)的融會(huì)貫通，“接下來(lái)我們要把有贊零售提供的所有營(yíng)銷功能全試一遍，找到適合自己的經(jīng)營(yíng)方式。”