一、低價(jià)拼團(tuán)打開(kāi)市場(chǎng)，一月拉新60000+

與花生活主打精品鮮花，鮮花的包裝和品質(zhì)跟同行相比都有優(yōu)勢(shì)，為了快速打開(kāi)市場(chǎng)，與花生活在商城一上線時(shí)就策劃了低價(jià)拼團(tuán)活動(dòng)。

與一般拼團(tuán)不同的是，與花生活在采用分階段拼團(tuán)的方式，原價(jià)99元的鮮花套餐，上線第一周拼團(tuán)價(jià)19.9元，“老帶新”的10人拼團(tuán)；上線第二周拼團(tuán)價(jià)漲至29.9元，“老帶新”的8人拼團(tuán)。

先做19.9元拼團(tuán)體驗(yàn)，再做29.9元拼團(tuán)增購(gòu)

以19.9元的包月10人拼團(tuán)作為運(yùn)營(yíng)的第一個(gè)活動(dòng)，目的是想要切實(shí)給用戶一個(gè)物美價(jià)優(yōu)、物超所值的初始體驗(yàn)。緊接著第二周開(kāi)展的29.9元的拼團(tuán)活動(dòng)，因?yàn)橛械谝黄诨顒?dòng)的良好體驗(yàn)，保質(zhì)保量以及完善的售后服務(wù)得到了用戶的認(rèn)可和喜愛(ài)，因而第二期活動(dòng)的復(fù)購(gòu)率以及分享率都較高，從而做到了為與花生活帶來(lái)源源不斷的口碑傳播。

在活動(dòng)推廣方面，與花生活借助了一些線上花友群以及鮮花社區(qū)，在拼團(tuán)等活動(dòng)上新時(shí)，及時(shí)將這些活動(dòng)分享在花友群和社區(qū)里，同時(shí)朋友圈和公眾號(hào)也實(shí)現(xiàn)同步推送。因?yàn)?9.9元的超值價(jià)格，拼團(tuán)很快就裂變開(kāi)來(lái)，19.9元拼團(tuán)，一周就拉新30000+，一個(gè)月內(nèi)共計(jì)引流了近60000粉絲，店鋪成交額更是超過(guò)了130萬(wàn)！

二、循序漸進(jìn)推出高價(jià)套餐，建立口碑、提升客單價(jià)

低價(jià)拼團(tuán)雖然能打開(kāi)市場(chǎng)，但是也吸引了大量中低端消費(fèi)用戶，客單價(jià)遲遲上不去。為了改變這一狀況，與花生活采取循序漸進(jìn)的方式，逐步推出不同的高價(jià)套餐，從而提升客單價(jià)。例如，依次推出39.9元的小邂逅系列、59.9元3枝大花蕙蘭、99元買(mǎi)一送一限時(shí)折扣、169元主題鮮花系列。

循序漸進(jìn)推出高價(jià)套餐

與花生活強(qiáng)調(diào)，不要做重復(fù)的低價(jià)活動(dòng)，否則用戶容易疲倦，套餐之間要有區(qū)別度，漲價(jià)后的套餐品質(zhì)也要相應(yīng)提升，給用戶建立品牌公信力，這樣才能在用戶中養(yǎng)成好口碑，方便用戶自發(fā)為品牌宣傳推廣。

不做重復(fù)低價(jià)活動(dòng)，多重活動(dòng)輪番開(kāi)展

通過(guò)這樣循序漸進(jìn)的策略，與花生活客單價(jià)從原來(lái)的30~40元，漲到了現(xiàn)在的80元左右，用戶的口碑也維持得很好。

三、品質(zhì)售后兩手抓，刺激分享與復(fù)購(gòu)

“品質(zhì)”和“售后”是鮮花行業(yè)商家必須要重視的兩大要素。

品質(zhì)不過(guò)關(guān)，用戶收到花后感到不如預(yù)期、產(chǎn)生失望情緒，直接影響了續(xù)訂。并且鮮花產(chǎn)品有很強(qiáng)的分享屬性，好的品質(zhì)用戶曬圖好評(píng)，也能給做一個(gè)口碑傳播，吸引更多用戶增購(gòu)復(fù)購(gòu)，因此與花生活一直都嚴(yán)把產(chǎn)品品質(zhì)。

好的品質(zhì)讓用戶自發(fā)在社區(qū)曬圖分享

當(dāng)然，完整健全的售后體系也至關(guān)重要。與花生活建立起了完整的售后服務(wù)體系，包括人工客服咨詢、自助查詢系統(tǒng)、鮮花分享社區(qū)等，有任何問(wèn)題用戶都能在這些渠道找到相應(yīng)的反饋，如果有意外延遲的狀況也會(huì)在社區(qū)中及時(shí)發(fā)布公告或者短信通知，告知用戶。

完整的售后和分享社區(qū)平臺(tái)

正是有品質(zhì)和售后的保障，才能迅速建立起口碑，用戶也會(huì)心甘情愿得去分享和復(fù)購(gòu)。

四、精準(zhǔn)廣告投放，拉新成交兩不誤

為了提高拉新和售賣(mài)的效率，與花生活1月份開(kāi)始通過(guò)有贊廣告投放系統(tǒng)投放廣告。

廣告位置：公眾號(hào)文底廣告，根據(jù)以往的投放經(jīng)驗(yàn)，愛(ài)花的女性，有閱讀文章習(xí)慣的居多，公眾號(hào)文底的位置效果最好。

文案素材：突出價(jià)格，39.9元包郵，限時(shí)折扣等賣(mài)點(diǎn)，另外將花藝師搭配好花束，省心、花束量大、顏值高超值等觀念傳遞給用戶，擊中用戶痛點(diǎn)。

文案突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)，擊中用戶痛點(diǎn) 

圖片素材：簡(jiǎn)潔并富有美感，與花束的顏色搭配，也可加入寵物的元素（因?yàn)閻?ài)花的人一般也愛(ài)寵物），多嘗試不同排版，達(dá)到亮眼的效果。

圖片簡(jiǎn)潔并富有美感

廣告營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和思路：剛開(kāi)始做了99元/8束這樣單價(jià)比較高的活動(dòng)，效果并不好，有贊廣告運(yùn)營(yíng)建議用客單價(jià)低的鮮花做體驗(yàn)款，與花生活配合給到了39.9元/4束的基礎(chǔ)款花束，訂單一下子就上去了。

高單價(jià)的活動(dòng)并沒(méi)有帶來(lái)預(yù)期效果

人群定向：投放累積建立人群模型后，開(kāi)啟oCPA自動(dòng)優(yōu)化模式，根據(jù)通過(guò)廣告下單的用戶，進(jìn)行相似人群拓展，進(jìn)一步將廣告投給精準(zhǔn)人群，降低訂單成本。

開(kāi)啟oCPA模式，拓展相似人群

廣告投放僅10天時(shí)間，曝光量1200多萬(wàn)，店鋪成交額超過(guò)26萬(wàn)，訂單數(shù)上萬(wàn)，投入產(chǎn)出比達(dá)1:2.7。