越早搶占細分市場的先機，意味著獲得成功的概率越大。在15年前，有一家化妝品代工企業正是精準地找到了細分賽道，將70%的生意做到了國際市場。

成立于2006年的廣州詩妃化妝品有限公司（以下簡稱“詩妃公司”），在面對激烈的代工市場競爭時另辟蹊徑，從脫毛類產品上找到了適合公司發展的細分賽道，并將產品賣到全球60多個國家和地區。

當前，詩妃公司合作的客戶包括安利、迪士尼、名創優品、屈臣氏、萬寧等。近年來，在摸清海外市場的“規律”后，詩妃公司加深和出海品牌的合作，幫助他們少走彎路，避免踩坑。

詩妃國際董事長張申俊早前做過代理商，也運營過日化品牌。深耕細作十六載，他是如何找到這個脫毛品類細分賽道，將公司做成年銷售過4億元的代加工企業？

在創立詩妃公司之前，張申俊因一個偶然的機會看到了中國加工制造業在國際市場大受歡迎，遂決定成立工廠，為化妝品做代加工。

在決定進入代工行業之后，他深思了兩個問題：一是詩妃公司將要做什么品類？二是如何做？當時廣州白云區的生產企業數百上千家，一家初創企業想要突圍，就得尋找到一條差異化道路。

通過考察國外市場他發現，在國內不被注意的脫毛品類，在國外市場已經非常成熟，國外一些大型超市貨架上幾乎都能看到脫毛類產品，都是和護膚品擺放陳列的，并沒有在國內“難登大雅之堂”的消費觀念。

這一發現讓他決定做脫毛品類，并將目光投向全球市場。

“脫毛類產品需求量大的時候是夏季，加上一些國家地區的文化習俗，必須使用到該類用品。做全球市場還有最大的優勢是夏天可以做北半球的生意，冬天可以將產品賣到南半球。”張申俊說道。

2008年，中國舉辦的北京夏季奧運會巨大成功，向全世界展示了中國的實力。越來越多的國外企業愿意和中國聯系和建立合作關系，張申俊明顯感到各行業紛紛轉型做外貿，詩妃公司剛好抓住了這個風口。

經過16年的產品“出海記”，目前，詩妃國際國際業務占比高達70%，產品線覆蓋脫毛類、祛黑頭類、面膜類、護膚類、鼻貼類等等。其中鼻貼類產品，年代工數超2.2億片，儼然在慢慢成為詩妃的最大品類。

從2006年至今，詩妃公司每年都保持著20%增長，去年疫情初襲，國際市場受阻。詩妃公司和國際客戶達成共同承擔風險承諾，很多訂單發不出去，詩妃公司擴大倉庫幫客戶保管貨物，并承諾對方何時需要發貨何時發貨，保證貨品完好無損，彰顯了企業的擔當。

“為此，去年雖然保持著總量增長，但是明顯感覺到利潤點在下降”，但張申俊認為，一切都是值得的。“疫情之后大家都不容易，我們是盡可能最大地保證客戶的利益，盡自己所能維系與客戶長久的合作關系”。

當脫毛類產品撬開國際市場之后，詩妃公司積攢了名氣也集聚了大量的海外客戶資源，為了進一步加深與客戶的合作，開發了祛黑頭類產品生產線，繼續加碼美妝賽道，并精準定位脫毛類和祛黑頭類產品“雙拳”打天下。去黑頭膜由新型PVC材質作為載體和去黑頭的膜構成，去黑頭膜可以溶于水，更加環保。產品一經推出，再次受到市場歡迎，合作訂單一路高漲。

“脫毛類產品，讓我們找到了國際市場，而祛黑頭類產品，則開拓了我們的客戶群體，使得更多的合作進來，更大的市場被打開了。”張申俊表示精準的定位，可以很快地將詩妃公司優勢傳遞出去，比如想做脫毛類、祛黑頭類產品的品牌，會直接與詩妃合作。

在生產方面，詩妃公司將技術和設備升級改造，實現規模化、自動化和專業化生產，告別過去密集型勞動力產業模式。

如果說大多數代工企業都有“品牌夢”，那張申俊正在實現夢想。不過不同的是，他并沒有獨立開創品牌，而是選擇打造品牌工廠。他認為，詩妃公司雖然在研發和生產上有優勢，但專業的事應該由更專業的人來做，工廠要要成為品牌的大樹，從研發、技術、智能制造方面賦能化妝品品牌發展。

新銳品牌HBN的發光水系列，就是詩妃共同打造的代表產品之一。“HBN發光水系列主打對抗黑色素，效果明顯，產品從配方開發、包材再到生產，雙方共同完成。在如何選用配方方面，雙方進行了非常緊密的合作，這款產品總共打磨了將近半年時間，才確定了最后方案。”張申俊告訴記者。

△HBN發光水

張申俊表示，未來將會更多地參與共創合作，為更多品牌提供優質的方案和技術支持。“詩妃公司讓產品回歸到產品本身，產品的基礎不論是建立在營銷上，還是在研發上，我們都參與其中，發揮巨大的作用”。

近幾年，國貨美妝迅速崛起，這些國貨品牌在俘獲了眾多國內消費者的時，也漸漸找到了自身的核心優勢，力求打破“低價批量”的海外印象，開始在國際市場中嶄露頭角，逐漸形成了一股新趨勢。

據第一財經商業數據中心數據顯示，2020年美妝行業整體增速23%，出口方面，僅參考天貓淘寶海外雙11購物節“搶先購”階段的銷量，國貨美妝出海增長就已超10倍。跨境電商在疫情刺激下急速增長，讓無數擁有成功運營經驗的品牌開始把目光投向國際市場。

記者了解到，在疫情之前，詩妃公司每年都會參加數十場的國際美妝展覽，在張申俊看來，這些交流很好地讓詩妃公司把握到國際流行的趨勢，從國際展會上得到的市場訊息，往往比國內流行趨勢要早一些。

此外，從產品本身來說，現在不是中國教育國際市場，就是國際教育中國市場，基本是什么東西國外火了，很快就能傳到中國，同樣的，國內火起來的東西，也能傳播到國際市場。“現在，消費者教育成本降低了，就像面膜是國內市場教育了國際市場，現在詩妃公司在國外的面膜訂單也開始增多。”張申俊談到。

在張申俊看來，中國產品出海既是民族品牌振興的標志，也是中國制造在國際市場地位提升的表現。詩妃公司深諳國際貿易之道，十六年的海外市場經驗，可以助力出海品牌少踩坑，能為產品保駕護航。

“每個國家的風俗和消費習慣不同，比如阿拉伯國家，很忌諱女性的照片印刷在產品上，如果品牌不了解這個‘坑’，一旦踩了，后果將很嚴重”。張申俊表示，以詩妃公司的經驗，能給跨境品牌做后盾，幫助它們避免踩坑。

“目前，每個地區的消費市場有什么特色、流行趨勢是什么，詩妃公司都有詳細的大數據，可以共享這些資訊，幫助中國品牌掘金國外市場，省去這些品牌從推出到上市的流程，節約時間成本。”詩妃一直秉承“因為執著，所以專業”。張申俊強調。