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高端產品也下沉?揭秘品牌如何吸引“小鎮(zhèn)青年”

導讀: 下沉市場網絡發(fā)達,可以使用互聯(lián)網的娛樂產品觸達下沉用戶,傳播內容和產品要簡單有趣。帶有娛樂和便宜屬性的短視頻電商、特賣電商,能夠為消費者產生場景消費引導,比如唯品會、拼多多,能夠帶來更好的消費轉化。
2019年淘寶+天貓的移動月活用戶比2018年同期增長1.04億,其中有77%源于下沉市場。2018年京東商城的活躍用戶數增長數千萬,其中超過70%的新用戶源于下沉市場。


一項對中國6700名女性消費者進行的調查發(fā)現(xiàn),在2019年“雙11”購物節(jié)期間,三線及以下城市消費者的計劃支出超過一二線城市的消費者。較低的生活成本(尤其是住房成本)意味著他們擁有更多可支配收入,三四線城市的人工作壓力相對較小,但娛樂選擇也較少,導致他們花更多時間上網,包括網購、玩游戲、看短視頻及直播等。

下沉市場非常龐大,但之前主流品牌并未給予重視,市場上缺乏優(yōu)質產品,居民需求遠未被滿足。

什么是下沉市場?

所謂下沉市場指的是三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農村地區(qū)的市場。具體來看,據民政部統(tǒng)計,截至2017年底,全國范圍內共有290個地級市、2862個縣級市、41636個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、691510個村莊。

從面積來看,我國將近95%的土地面積被下沉市場覆蓋。從人口來看,三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農村的人口規(guī)模將近10億,這是一個堪比美國總人口三倍的數字。

下沉市場人群特征

  • 購買力:愛買性價比和品質兼高的產品


有專家說過:我國還有“10億人沒坐過飛機,5億人沒用上馬桶”。雖然下沉市場市場人群基數大,收入水平也無法和一二線城市相提并論,大多數人對價格也還是很敏感的,更青睞性價比高的產品。

但是有這樣一群人:他們多數居住在三四線城市,單看收入并不顯著,但綜合考慮到城際之間的消費支出差異之后,從消費力來說實際上相當可觀。而這群人,實際上長期因為城際差異、幸存者偏差等因素而被我們所忽略。這樣一群“隱形新中產”,就比如我們說的“小鎮(zhèn)青年”。

圖片來源:極光大數據

  • 購買決策:熟人、老鐵推薦


在下沉市場影響購買決策的,往往不是大明星或者頭部KOL,而是地方名人或者親戚朋友的推薦和口碑。

大家最熟知的就是拼多多的拼團、砍價,快手平臺的“老鐵經濟”。社交電商的流行程度,在下沉市場遠超一二線城市。

  ▲ 社科院&趣頭條聯(lián)合發(fā)布的《解碼希望之地:三線及以下新興市場網民觸網習慣研究報告》

  • 購買誘因:更愿意接受“算法推薦”


下沉市場的消費者,往往更容易接受平臺和品牌更多地“為我所想”。當下最為流行的算法推薦模式,其實也是從下沉市場開始爆發(fā)的。所以,品牌如果想要擴展下沉市場的客戶,那么就需要更加了解其購物習慣和需求,以提供更適合他們的產品和品牌認知。

品牌可將產品“網紅化”包裝


下沉市場網絡發(fā)達,可以使用互聯(lián)網的娛樂產品觸達下沉用戶,傳播內容和產品要簡單有趣。帶有娛樂和便宜屬性的短視頻電商、特賣電商,能夠為消費者產生場景消費引導,比如唯品會、拼多多,能夠帶來更好的消費轉化。

數據內容:不同市場電商購物網站對比,數據來源:數字100研究院

在下沉市場中,將產品網紅化、時尚化,能夠促進消費轉化。與一二線相比,下沉市場的消費者更容易因為網紅推薦、IP聯(lián)名等形式產生購買。淘寶和天貓調研顯示:三四線城市青年被短視頻中喜歡的網紅推薦之后,買同款的零食比例超過一二線青年的兩倍之多。

案例:美妝拉動縣級百貨連續(xù)8年銷售破10億

湖北省銀泰仙桃商城大廈店在1994年開業(yè)之初以大寶、小護士、相宜本草等護膚品牌為主力,到后來的歐萊雅、歐珀萊,再到如今的雅詩蘭黛、蘭蔻和迪奧,銀泰仙商見證了國內美妝行業(yè)的發(fā)展,也是國際高端美妝下沉的親歷者。

其中,雅詩蘭黛和蘭蔻入駐以來的年均復合增長率超過30%。在美妝的強勁帶動下,銀泰仙商線下整體銷售額連續(xù)8年突破10億。

今年3月閉店期間,銀泰仙商聯(lián)合資生堂,在喵街APP進行了一場明星單品的轟趴活動,一小時銷售額超50萬;5月10日,銀泰仙商副董事長首次化身淘寶主播,攜手雅詩蘭黛、蘭蔻、蘭芝、歐珀萊四大美妝品牌進行直播帶貨,在這場長達3小時的直播里,收獲點贊24萬,銷售額超15萬元。

這一案例顯然很好地說明了下沉市場對高端品牌的需求。


案例:歐萊雅為“小鎮(zhèn)青年”量身定制“零點面霜”


歐萊雅也很清晰地知道,三四五線城市對其來說是未來的主要增長點。歐萊雅在努力下沉的天貓平臺上,取得了一些成績。花了59天,在天貓共創(chuàng)社區(qū),篩選了一些消費者,從產品概念到功效,依照他們的需求實時改進產品,孵化了一款新產品——“零點面霜”。

這款產品針對的就是三四五線城市的“小鎮(zhèn)青年”,歐萊雅還通過天貓數據了解到了這部分用戶的選品愛好以及心里價位。踩準需求,“零點面霜”成了爆款,發(fā)售當天刷新了2019年天貓面霜的單日銷售紀錄。


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