上周三晚，《新零售商家說》之“百萬視頻號”專場第五期直播上線，知名電商品牌貴州“苗家圓圓”新媒體事業部總監、五百萬鐵桿粉絲社群操盤手廖興連麥直播間，為觀眾們深度拆解如何從公域向私域引流，搭建直播團隊，助力視頻號變現的秘訣。

本篇為大家精心總結了廖興老師在直播中輸出的高能觀點，趕快來回顧一下吧~

“一場直播的前端準備就是人、貨、場。”

人

【主播播感】相對于主播的話術，更重要的一環是直播間的氛圍。換句話說，就是主播的播感問題。一個情緒高昂的主播和一個情緒低的主播，他的銷量的變動，尤其是在放單逼單的環節，差別還是很大的。

【直播場控】很多人認為場控就是跟著喊喊話，營造一下氛圍。但其實不是的。因為場控在后端可以看到實時的直播數據，比如說這款商品到底走得好與不好，主播是不知道的，但是場控后臺會知道數據的實時變化。他要去打斷或者提醒主播這款商品的狀態，那么主播就可以調整，不在這款商品上再浪費時間做講解。

貨

【核心競爭力】對于苗家圓圓來說，大部分的產品它都是沒有添加劑，這個是苗家圓圓圍繞的產品的一個核心亮點和核心競爭力，也是圍繞健康高端去做的食品。

場

【奇特或精美】大部分直播間的場景，可以是奇特的，也可以是整體上看著比較精美的，比較吸引眼球，圍繞這么一個方式來去進行場景的一個搭建的。

“晚上10-12點，直播時長2-4小時較合適。”

對于苗家圓圓來說，現在是以下午到晚間，尤其是10到12點的區間，流量進來的會非常快，差不多是每10分鐘直播間會進到2000人左右。目前為止直播峰值大概是在600多。

如果是新號開播，建議直播時間控制在2-4個小時之間。特別是在團隊本身就沒有優化的情況下，一再去拉時長是沒有意義和必要的。相對來說還增加了總部的一些工作負擔，以及人員的一個運營成本。

“公域轉私域=做好產品+引流+客服關系聯絡”

【做好產品】在公域轉私域的前期，最需要的就是把產品做好。因為公域轉私域意味著復購。你的產品可以是總有一個特點，比如是性價比，或者就是這個產品它是快消，受眾面很廣，其次就是產品本身的品質不錯。那么這個時候，我們解決復購的核心的一個問題，就是產品是足夠吸引人的，然后通過對產品的一個價格橫向對比，或者同類型商品的對標，找到產品的優勢。

【引流】我們在公域流量的引入不管是投流的渠道，還是吸粉的一些渠道，都在去大量的加人，比如說利用一元秒，轉發分享等。這些是在強調可以通過一個很低的方式讓大家去來獲得你的貨品。

【客服關系聯絡】因為每個企業都有針對自己產品的特性，所以需要利用不同的話術去做到客戶的留存。包括為用戶在產品上的售后服務，讓用戶能夠在我們提供的服務終端也一直保持對我們產品或者品牌的信任度。

“換個角度提高用戶期望值，為復購，為轉化變現做好基礎。”

盡可能的去把產品做一個橫向對比。起碼要提到產品在低客單的單價里邊具備一些競爭力。比如說苗家圓圓可以做到盡量少去添加什么這樣一個核心點。

實際上，低客單掙的就是低利潤，那么如果不在意把利潤放得再低一點，但是把這個利潤，比如說從包裝或者在物流上給用戶一個更好的用戶體驗。因為相對來說這么便宜的東西，用戶和對商品的一個期望值和預估值不會那么高，也是有一個心理預期的，所以你把相應的服務配套，從包裝、從物流，從我們的客戶售后做得好一點，就能在另一個角度去提高用戶對我們產品的滿意度，然后產生復購。

“一款產品的最佳講解時間在于對話術的利用。”

產品講解時間長了留不住人，或者產品講解時間又太短了沒有講到產品的核心賣點。我們建議大家在前一分鐘進行商品解說的時候，就直接的把該款商品的最核心最突出的亮點給它對出來。后續的介紹我可以再講它的一個比如說商品的口感，使用方法，加工方法，內外包裝的展示，或者銷量。但是前期一定是把核心的賣點放在前一分鐘講完，感興趣的人他已經在前一分鐘已經可以決定他是否會買了。

“福袋折扣優先說，直播開場留住人。”

直播前期講的東西用戶如果感興趣，他就可以在直播間停留下來。當累積到100個人時，對于一個小的直播間來說，這時候，再去名正言順的賣貨。有的直播間可能一開始就直接開播賣貨，用戶會對直播間的信息什么也不知道而離開，那么前期第一波留存就會很難留住用戶。

所以應該首先想好直播的幾分鐘可以通過哪些話術留住用戶。像我們會先去給大家對我們進行一個介紹，本場直播有哪些福利，通過大家幫忙點贊達到一個數，給大家發福袋送禮品，或者給大家一些優惠大的福利款。 這是讓用戶能夠提高對我們直播間的興趣，同時增加在我們直播間的停留時長。

“上新速度固然重要，選品把關不能忘。”

我們會根據每場直播的一個銷量以及其他數據，去加大選品力度和上新力度。比如說以前大概是在1~2個星期半個月左右會更新一次新品，那么現在大概是3天到4天。

但是上新的過程也給一些我們的建議，就是一定要去注意，新品上的速度固然很重要，但依然要去對選品進行嚴格把關。因為這樣會容易急于去上大量新品的同時忽略掉一些產品它本身的一些瑕疵。

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