“取得的效果超過我們的預期了?！毕碴栮枑蹕胄铝闶蹣I務負責人的毛鵬接受億邦動力采訪時，仍感嘆不已。

最近，作為西北地區較早從事母嬰行業的零售企業，擁有直營連鎖門店80余家、加盟店200余的喜陽陽愛嬰，參與了有贊發起的2021金牌導購大賽，實現了營收增長，并奪得了行業TOP1的名次。

值得注意的是，這是有贊近期最大的一場，圍繞百貨、母嬰，時尚三大行業的導購群體，線上促成客戶成交能力的大賽，同時也是一場檢驗企業導購數字化能力的大賽，自2020年舉辦首屆以來，金牌導購大賽已經成為一場檢驗零售企業導購數字化水平的行業標桿賽事，本次大賽更是吸引了數百個知名品牌，近2萬門店參，超過10萬導購員參與。

在大賽期間，參賽商家的銷售額同比增長262%，其中百貨商家銷售額同比增長543%，時尚類商家銷售額同比增長210%，增長幅度均創造新高。

有贊通過打造金牌導購大賽的方式，探索通過賦能與商家和顧客連接最為緊密的導購群體，助力導購個體創收，同時讓商家基于私域和導購數字化，實現可持續增長的新路徑。這種路徑的探索，也是有贊賦能更多企業數字化轉型的開端。

相較上一屆的金牌導購大賽，億邦動力注意到，此次大賽所涉及的行業，被有贊限定為時尚、百貨和親子行業。

據有贊百貨行業KA運營負責人陳芳園介紹，這樣的選擇是一種基于去年大賽的迭代。

“首先在品類上，去年的大賽中，3C數碼類的商家是有參賽的，但是因為這些品類客單價比較高，同時金牌導購大賽這件事，我們還是希望能夠讓更多導購在良性環境中，去競爭，如果引入高客單，最直接的影響就是尾部的導購失去積極性，因此這次將范圍限定在了時尚、百貨和親子上?！标惙紙@說，除此之外，這一次讓導購以團隊的形式參賽，也是出于上一次比賽復盤后的決定，“經過上次的活動，我們發現線下門店有個二八定律，雖然是店長帶導購，但是可能店長占比更高，這樣也會影響到導購的積極性?！?/p>

基于此，在此次的金牌導購大賽中，獎勵之一是組隊參賽的發起人通過邀請同公司的導購員組建3-6人的團隊,成團后團員完成全員開單任務,團長即可獲得68元紅包獎勵。

陳芳園指出，在全員開單的第一層獎勵下，店長成為團長，自發的去激活線下門店的導購，既增加了線下門店導購對活動的感知，又讓更多的導購踴躍的參與到活動中來。

“我們還通過15萬直播紅包的方式，來激勵導購開單，因為畢竟我們作為平臺方，對接的是商家的新零售部門，真正管理導購，還是具有跨度，與其管理導購，不如調動他們的積極性，從這次比賽的結果來看，效果也非常不錯。”

另外，在此次活動期間，有贊還通過不同階段，不同額度的獎金設置，讓整個比賽周期，導購的積極性都可以得到很好的調動。

“比如說，比賽前一兩天可能導購還在熟悉規則，第三天往往開始爆發，等到了第四第五天的時候，可能就會疲軟了，這個時候，我們將獎金池提高，讓導購PK這件事更持久。”陳芳園說道。

而對于做金牌導購這件事，陳芳園指出，其實底層邏輯是在于，導購能力的激活以及提升，是關系到商家新零售成敗與否的關鍵抓手，因此希望通過活動，能帶動更多商家的導購，在線上銷售和離店客戶運營的能力的提升。

而億邦動力注意到，在此次參賽的商家中，對于大部分企業來說，導購的在線化和精細化運營，已經融入到企業的日常生產經營過程中了，同時在他們看來，此次大賽雖已經告一段落，但大賽的結束，恰恰是深挖自身企業導購與私域價值的良好契機。

據喜陽陽愛嬰新零售業務負責人的毛鵬向億邦動力介紹，從集團層面，自去年疫情開始，便對導購線上的帶貨能力提出了新的要求。

“現在看來，尤其是受疫情影響，導購線上的帶貨能力，愈發的成為一項基礎技能?！泵i說，過去集團只有一個獨立的線上商城，而通過與有贊的合作，在前年的時候已經實現了各個連鎖店的系統串聯，同時借助有贊的CRM系統，讓線下的導購分銷起量更快，“目前通過線上導購引導的交易占到所有線上銷售額的75%。”

而在紅蜻蜓會員服務部經理鄭沛看來，對于品牌來說，作為距離消費者最近的導購，顯然是企業最好的名片，同時，導購也是維系品牌與客戶關系的重要節點，因此，賦能導購在線化的意義重大。

“在疫情期間，我們在線上渠道尋找突破口，后來經過討論，發現社群這塊可能會是出路，因為線下門店那會都關門了，但好在我們企業公號和員工個人微信上，有大量的會員私域沉淀，后來一點點做起來，即便是線下門店關閉的時候，一天也能有100萬左右的收入，我們就覺得這件事能做。”鄭沛指出，這種基于導購或私域的資產，在去年通過小程序渠道所實現的成交額已經突破了2000多萬，“當然，這個數字，和我們整體業績相比，占比并不高，可能1%都不到，因此基于導購數字化和私域運營，還有很大的空間可以挖掘?！?/p>

在此次有贊的金牌導購大賽中，導購員成為了當之無愧的主角，據有贊方面數據顯示，在整個活動期間，導購員帶動的業績占到活動商家整體銷售66%以上。

而為了讓更多的導購能夠參與到大賽中，有贊還首次采用了組隊PK賽制，在此賽制下，導購員們的潛力得到了充分發揮，比如排名第一的團隊帶貨超過了151萬。

而作為西北地區零售企業中，從事母嬰行業最早的頭部玩家，喜陽陽愛嬰，更是憑借旗下的導購，在本次金牌導購大賽中，一舉拿下了親子行業銷售榜單的第1名和三大行業總榜的品牌榜第4名。

據了解，喜陽陽愛嬰并非首次參加有贊的金牌導購大賽。對比兩屆金牌導購大賽，喜陽陽愛嬰新零售業務負責人的毛鵬向億邦動力指出，最大的感受是在賽制和獎金上的變化。

“賽制上，第一屆更突出的是導購個人的單兵作戰能力，這屆更突出團隊的合作，即團長帶團員集體作戰，這種形式更符合我們連鎖門店的組織結構。另外，從商家的角度觀察，有贊這次金牌導購大賽，在獎金上的體量也遠超上一屆?！泵i說道。

億邦動力注意到，正如毛鵬所言，本次大賽引入的組隊PK賽制，讓導購員可以通過線上組隊方式進行團隊銷售競賽，每日前500名團隊有機會瓜分150萬獎金池，同時團隊全員開單可以再額外瓜分開單百萬紅包。

在和億邦動力交流的過程中，作為喜陽陽愛嬰新零售業務負責人的毛鵬坦言，這次參加有贊舉辦的金牌導購大賽，是有備而來。

據毛鵬介紹，在此次的金牌導購節期間，前期對導購進行賽制的講解以及培訓外，在激勵層面，此外，除有贊官方的獎金，公司內部也對貢獻較為突出的導購，給予一定的獎勵。

“包括我們最后一天，一方面加大了商品的折扣力度，另外一方面也提高了導購的獎金，這樣我們一下沖到了行業類目的第一名。”毛鵬說，在獎金的激勵外，更重要的是，集團董事長王偉國的親自下場示范直播帶貨，燃起了一線導購員們的斗志?！耙彩乔珊?，導購大賽期間，恰逢我們自己打造的520線上電商節，活動期間我們做了兩場工廠的直播帶貨，包括我們的董事長王偉國推薦的一款紙尿褲也賣爆了，可以說這兩個活動結合起來，取得的效果是超乎我們預料的。”

而無論是有贊方面，還是來自集團內部的獎金，毛鵬強認為這只是激勵導購適應在線化趨勢的一種手段，這次參賽以及和有贊的合作，更重要的是讓企業里，新入職的線下門店人員，如店長、導購，能夠更快的適應新零售的趨勢，同時也為企業今后業績上的增長，找到的新的突破點。

億邦動力注意到，除了母嬰版塊，在時尚類中，作為國貨品牌的紅蜻蜓，也取得了不錯的成績，同時近些年來，紅蜻蜓在私域布局上也是可圈可點，無論是將線下5000多導購進行數字化，還是從董事長錢金波到導購員紛紛試水直播帶貨，都為企業的增長，添加了新的增量。

據鄭沛介紹，為了在此次大賽中取得更好的成績，集團對旗下導購人員進行了有關大賽規則的培訓，包括全國分公司辦事處的人員，讓這些人結合具體網點情況，傳達給所在區域的終端導購。

“在將規則宣導給一線導購人員后，因為希望他們能夠在導購大賽上拿獎，我們也開啟了一些活動，因為紅蜻蜓的小程序，一直是作為門店的線上渠道來使用的，因此我們在產品的折扣玩法上，線上線下同等力度去推。”鄭沛說，集團還為導購提供了一些邀約券，另外考慮到導購的能力各有不同，在大賽的預熱期，集團還設置了一些朋友圈話術、社群引導話題等，來為導購進一步的老客戶復購和新客戶破冰做鋪墊，讓更多的用戶參與到活動中來。

雖然最終取得了不錯的成績，但在和億邦動力交流的過程中，鄭沛坦言，這樣的成績也只完成了預期目標的60%。

“和成績相比，這次我們更加看重的是全員開單的情況?！编嵟嬲f，在比賽期間，各個地區導購開單的情況，集團和各個地區之間進行高頻溝通，對于沒有開單的導購，會進行幫助支持，“各個區域的具體門店，也會有銷售業績排名，活動期間，一天早晚各統計一次，排名最后的就會很有壓力，因為全國的其他門店小伙伴也都能看到他，對于排名靠后的，集團領導也會給一些鼓勵，大家覺得參加這次比賽融入感很強。”

最后，鄭沛指出，通過這次比賽，也讓一線的導購員們，對于投身私域這件事，更加具有積極性了。

在此次金牌導購大賽的數據中，除參與活動的商家銷售額普漲、百貨商家銷售額實現環比5倍增長、時尚類商家銷售實現翻番外，億邦動力注意到，一個重要的數據是單個顧客最高消費金額達到了21萬。

在高客單的背后，則體現出了導購引導用戶高客單的潛力，但顯然，實現高客單的背后，需要品牌秉持長期主義去做私域布局，同時，也有賴于服務商的多維度持續賦能。

據毛鵬向億邦動力介紹，為了讓增長能夠持續，目前喜陽陽愛嬰主要發力點包括直播和線上商城。

“我覺得企業對于做私域，拉動增長這件事，秉持著長期主義很重要，可能現在外界在說直播的紅利期已經過去了，但是我們仍然還是在持續的投入，包括設備、打造主播等，我們董事長也親自上陣帶貨，真的堅持做下來，從這次比賽的成績上，也是可以看到效果的?！?/p>

毛鵬透露，目前集團直播的頻率維持在一周6場，主要的內容包括做品牌的探廠直播以及與母嬰專家來向用戶分享知識等等。

此外，在和億邦動力交流的過程中，毛鵬坦言，對于母嬰行業本身來說，做線上已經不再是一道選擇題，而是一道必選題。

“以我們自己集團為例，疫情期間，線下90%的業務全部轉移到了線上，如果沒有前期的準備，沒有辦法度過疫情，另外現在看上去疫情趨于平穩，線下實體商業有所復蘇，但實際上，放在母嬰這個行業里，受生育率等影響，進店率這塊，今年至少要整體降低30%，在這種趨勢下，商家更需要轉線上進行彌補?！?/p>

在鄭沛看來，將業務轉移到線上的成功與否，既需要方法和實踐，也需要集團從上到下的思想貫徹。

“比如像導購數字化這件事，初期可能導購沒有那么積極，這個時候也需要企業找到一些好的激勵方式去推進?！编嵟媾e例道，“集團目前對于導購的獎勵分為幾部分，一方面是給予榮譽性質的激勵，讓這些做的好的導購，成為標桿，和其他的導購去分享自己的經驗，這種標桿小至導購個人，大至地方的分公司，這樣做下來，更具有可行性和借鑒意義，另外一方面，則是獎金的激勵，每個月集團都會設置階梯性的獎勵金額，獎勵對象也是包括分公司和導購個人。”

而無論是商家層面還是導購層面的落地執行，最核心的還是要有服務商提供技術支持，作為業務數字化轉型的基礎，億邦動力注意到，在這方面，有贊也在不斷的將賦能做深。

除為商家提供技術支持外，據陳芳園介紹，在助力企業實現數字化轉型的過程中，還會為企業商家提供更多的基于實操層面的方法論的分享。

“對于百貨商場這種業態龐大的機構，他去做一些數字化轉型往往需要非常高昂的開發成本，而有贊有專門負責把握行業趨勢的新零售小組，先去探索行業的業務路徑，在摸行業的增長路徑之后，再給商家賦能，而不僅僅是提供工具的層面了，包括像這次導購大賽，也只是表象，核心是我們已經準備好了對行業的新零售升級的產品能力、運營能力，通過這樣的活動，來刺激更細顆粒度的像導購群體，讓他們加入進來，從而實現整個企業新零售轉型的運作，幫助企業由上而下的貫徹變革，讓企業在線化轉型更輕松一些。”

億邦動力了解到，在活動之外，有贊對于企業的負責人，還有有贊學院為其進行賦能，同時，以導購數字化為例，有贊也推出了導購向導產品，以導購從業者的視角，為導購提供賦能，讓其能更快的適應數字化這件事。

一件毋庸置疑的事是，在后疫情時代，對于有發力數字化轉型計劃的新零售企業，以及有計劃將企業增長運營重心，轉移至線上的企業，導購數字化是實現企業數字化轉型與取得新增長的有力抓手。

而相較其他還停留在技術手段層面的服務商，作為行業頭部企業的有贊，通過數字化手段，讓商家將線下的用戶資產，沉淀至線上的小程序、社群私域中還只是第一步，有贊還會基于有贊連鎖，進一步將商家線上與線下的ERP、CRM等系統打通，激活商家私域潛能，讓商家實現真正意義上的，線上線下融合的數字化零售體系，同時依托平臺舉辦的賽事和周期性培訓，讓商家能夠感受到高效增長與全面賦能。