艾莎深耕百購（百貨、購物中心）行業5年，對整個百購行業線上玩法非常熟知，見證了這個行業的發展變化，同時，對新趨勢也有自己的見解。這些內容是艾莎的運營精髓，每個要點都值得去深思和實踐，學會這些知識運營一定不會差。

2019 年及以前，由于數字化基礎和線上運營能力弱，百購商家的微商城主要定位是為門店賦能，線上主推團購券活動，以“線上團券+線下核銷”為切入點，快速啟動線上業務，同時為門店導流。

2020年初，受疫情影響，很多百購商家開始迅速發展線上業務，以“分銷員+直播+線上分銷擴品”為核心鏈路，將門店導購員轉化為線上推廣員，同時通過線上分銷的方式快速擴充商城貨品的種類，并開展了豐富多彩的直播活動，獲取了大量線上用戶，線上交易也得到大幅提升。

△ 明星進入百購商家直播間

2021年開始，百購商家新零售業務主要定位于線上線下融合互通，出現了幾種新發展趨勢：

1）系統建設方面：開始推進真正的數字化，包括商品數字化、會員數字化、營銷數字化等；

2）經營模式方面：開始嘗試平臺化運營，主要分為三種，①本地平臺，基于線下門店的流量和貨品，推行到店&到家業務；②電商平臺，基于線上商城流量，通過線上擴品及外地廣告投放，突破線下門店的區域限制，將銷售范圍擴大至全國；③集團一體化， 常見于綜合業態的集團型商家，希望整合集團資源，統一分配流量和貨品資源，統一管理會員，統一賦能門店；

3）營銷玩法方面：呈現出多樣化、豐富化的特點。比如通過店鋪筆記、種草、曬單等方式進行內容營銷；打造品牌差異性，進行IP化運營；開通支付寶小程序、QQ小程序、視頻號等，實現多渠道觸達用戶等。

1. 線上提前鎖定消費，提升到店客流轉化

通過各種線上宣傳，將活動觸達更多用戶，并且線上提前鎖定顧客消費，提升到店客流的轉化率。

常見的組合玩法：線上購買團購券（品類抵扣券或者服務兌換券）+線下到店核銷、線上搶購特惠商品+到店自提、線上領取小樣／贈品+到店兌換等，還可以聯合線下多家商戶共同推出綜合卡包，顧客一次性訂購多張優惠券，到店分開核銷。在活動之前，可以結合廣告投放、門店物料、企業微信／社群／短信、本地KOL等推廣方式，有效提前蓄客。

結合以往百購商家的運行經驗，有幾點活動建議：

1）盡量引導顧客提前付出一定成本，避免完全免費，付費活動的到店核銷率普遍高于免費發放；

2）如果系統暫時未打通卡券核銷，可以通過有贊微商城app或者小票機（已對接有贊系統）進行核銷，也可以由服務臺兌換紙制券；

3）注重過程監測和結果復盤，常見監測內容有：各推廣渠道的數據效果（有贊推廣分析功能）、商品自提率、卡券核銷率、門店連帶銷售數據等。

△ 線上團券到店使用已是百購商家的常用營銷方法

2. 導購轉化為線上銷售員

百購行業里，一般導購都會主動積累優質顧客資料，但導購流動性大，且顧客只能接收單一品牌的信息，不利于資源最大化。將門店導購轉化為線上銷售員，可以實現快速撬動導購資源，有效沉淀客戶信息，最大化挖掘顧客消費潛力，提升商城整體銷量。

如何成功啟動銷售員項目，有幾個關鍵要素：

1）輕切入：先集中力量進行單品牌爆破，打造出活動標桿，再將活動經驗推行至其他品牌，忌一開始就追求大而全。

2）重執行：銷售員項目需要獲得高層及門店認可，從上而下進行強推，細拆并落實項目指標。在活動開始前，要特別重視培訓及宣導工作，總的來說，要確保方向統一、目標清晰、能執行、能落地。

3）算得清：傭金是銷售員最關心的問題，也是推廣的核心動力。在開始項目之前，一定要先把結算規則確定清楚，比如線上業績的歸屬規則、銷售傭金結構、獎勵機制、傭金發放方式等。

4）有投入：初期啟動銷售員時，一定要有傭金或獎勵投入，對于表現優質的銷售員，可以考慮提供額外的獎勵。

3. 通過有贊分銷實現線上快速擴品

目前百購線上商城在同步門店商品時普通存在一定難度，通過有贊分銷市場，可以快速上架各類品牌商品，提升商城的上新率、動效率，進而實現商城流量的效益最大化。

百購商家在做分銷選品時，有幾點需要注意：

1）跑通流程：一般會涉及到財務、法務、客服等相關部門，需要提前做好內部溝通；

2）管好供應鏈：一定要篩選可靠資源，注意審查品牌相關資質，避免產生客訴糾紛；

3）注意選品策略：線上商城的客戶跟線下會存在一定差異，可以通過多次測試總結線上人群畫像特點和購物喜好；線上分銷選品方向可以跟線下品牌形成差異，避免直接競爭（推薦優選新銳品牌）；

此外可以根據不同時令、活動主題進行選品，將線上線下品類線形成有效互補。

4. 社交裂變，增加線上流量

在做商城經營時，經常會碰到線上獲客難的問題。如何持續為線上商城帶來新流程，社交裂變類工具是一種低成本、高轉化的營銷方式。

社交裂變玩法，核心點在于通過老客帶新客，帶動更多顧客參與。常用的營銷工具有多人拼團、裂變優惠券、0元抽獎、砍價等等。

在使用這些玩法時需要注意：

1）合理設置活動門檻，對于常規活動，一般設置參與門檻為3-6人。如果是大促活動，可以嘗試百人團（甚至萬人團）作為活動噱頭；

2）防范刷單，建議最低價高于0元，降低薅羊毛風險。

5. 新客營銷，促進新客首單成交

在獲取新流量之后，最關鍵的就是盡快引導新客產生首單成交，完成一次完整的購物行為。

可以通過新人專享、0元試用、新人免費領券等等，設置新人專享優惠券或折扣活動，引導新客盡快完成下單。

6. 特惠+滿減，提升客單價

既要促進顧客成交轉化，又希望提升客單價，可以通過“特惠折扣+滿減”的組合活動來實現。將限時限量的特惠商品作為鉤子商品，吸引顧客加入購物車，然后通過醒目的滿減活動提示，引導顧客湊單至滿減門檻，進而提升線上客單價。

7. 支付有禮，帶動復購率

線上經營很重要的一環是不斷提升復購率。對于老客，需要促進持續下單，對于完成首單成交的新客，需要推動在30天以內產生二次消費，進而培養消費粘性。

支付有禮是帶動復購率的一種有效玩法。顧客支付訂單后，引導顧客領取優惠券。該優惠券可用于顧客下次購買時使用，一般會指定品類或品牌使用，帶有一定使用金額要求，便于控制營銷成本，同時有效提升店鋪復購率。

1. 企業微信

企業微信作為私域運營必備工具，可以幫助商家用企微精細化管理，從而沉淀私域客戶促進成交轉化。目前越來越多品牌開始通過導購沉淀顧客到品牌企業微信，企微已成為線下沉淀私域的新賽道。

通過有贊企微助手功能，可以將有贊微商城與企業微信進行無縫對接，從而實現高效的客戶管理及營銷轉化。

2. 視頻號

視頻號作為微信目前非常看重的賽道之一，具有巨大的流量資源，建議百購商家提前搶占。現階段可以多做一些原創內容輸出，通過員工關注、點贊、轉發等行為進行裂變式宣傳。

3. 支付寶小程序

百購商家可以通過支付寶小程序，獲得支付寶官方的各類流量支持，有效實現多渠道觸達顧客。

（支付寶小程序流量扶持政策點此查看）