這是有贊說 第 1253 篇 原創(chuàng)報道

在滿大街都是茶館的重慶，有一家店卻能稱得上是「稀有物種」：

• 選址十分專一，星巴克走到哪兒，它跟到哪兒……

  
  

• 連鎖門店開了 25 家，據(jù)說 1 年能賣出 100 萬杯茶，平均 1 天接近 3000 杯；

  
  

• 幾乎從來不打折，靠會員制讓 20000 多名茶友為它瘋狂打 call；

  
  

• 傳言，來這家店喝茶的多是「隱形富豪」，有一位鐵粉全年光顧了 329 次（幾乎天天來）；

  
  

• 作為一家有著 27 年歷史的茶飲品牌，在談到近幾年喜茶、奈雪的茶等新茶飲品牌的崛起時，竟「隔空道謝」？

這家名叫「苗品記」的連鎖茶館，是今日有贊說的主角。

說起苗品記，相信很多重慶的朋友一定略有耳聞，或在逛商場時經(jīng)常從店前路過，看似平常的「偶遇」，里面卻包含了它專一的「選址哲學(xué)」。

1）選商場入駐，其體量至少 5 萬方

苗品記定位中高端商務(wù)茶館空間，進(jìn)駐的都是流量比較成熟的高端商務(wù)中心或者 ShoppingMall。它選商場還有點(diǎn)「傲嬌」，其整個體量至少是在 5 萬方以上。

2）星巴克走到哪兒，這家茶館跟到哪兒

它還有一個選址標(biāo)準(zhǔn)，就是跟著星巴克走，星巴克在哪開，它基本上會挨著星巴克的位置去選址，畢竟人群匹配度極高。

另外，一般大多數(shù)購物中心，晚上10點(diǎn)左右就關(guān)門了，經(jīng)營時間有限怎么辦？那就繼續(xù)跟星巴克學(xué)，開臨街店！

△ 開在星巴克隔壁的苗品記

3）推出體驗(yàn)課+體驗(yàn)禮包，擴(kuò)充門店閑時收入

苗品記茶館面積在 100~200 ㎡， 裝修上以卡座和包房為主，滿足商務(wù)洽談、家庭小聚等剛需需求。 

苗品記看過數(shù)據(jù)，下午是門店飲茶高峰期，上午和晚上相對比較空閑。因此，針對上午和晚上，苗品記開設(shè)了茶藝體驗(yàn)課，通過體驗(yàn)課+產(chǎn)品體驗(yàn)禮包，提高產(chǎn)品、茶具的連帶銷售，充分將門店閑時也利用了起來。

來苗品記喝茶的，是怎樣一群人？

• 從客群來看，其年齡層次在 25~55 歲之間，其中，30 歲到 45 歲之間的茶友占據(jù)了 70%。

  
  

• 他們有 2 大特點(diǎn)：一是，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對價格不敏感，對「搞促銷」不稀罕。二是，追求品質(zhì)，希望得到與眾不同的服務(wù)、「有面子」的服務(wù)。

面向這群人，苗品記使出了一招殺手锏：會員制！

為了提高凈值會員的一個粘性和深度，在設(shè)計會員體系時，它只聚焦兩大重點(diǎn)：一是付費(fèi)會員；二是會員積分。

1）5大「狠招」，招募 20000 名會員

目前，苗品記已有接近 2 萬的會員數(shù)量。為了招募會員，它連出 5 大「狠招」：

• 門店推會員：利用門店的進(jìn)店流量，通過店員引導(dǎo)，將這部分穩(wěn)定的進(jìn)店流量轉(zhuǎn)換成會員。
  
  

• 產(chǎn)品二維碼引流卡：在所有產(chǎn)品（禮品茶、口糧茶）包裝里放商城的二維碼引流卡片，拉動會員注冊。
  
  

• 微信公眾號：通過公眾號內(nèi)容推送、轉(zhuǎn)發(fā)，不斷加深粉絲對「會員價值」的認(rèn)知，促進(jìn)注冊。
  
  

• 廣告投放：針對品牌活動，線上線下投放廣告，包括車庫燈箱實(shí)體廣告、線上朋友圈廣告等，投放頁面均附上小程序商城鏈接，將吸引到的粉絲轉(zhuǎn)化成品牌會員。
  
  

• 戰(zhàn)略合作/異業(yè)聯(lián)盟：與各大銀行、地產(chǎn)機(jī)構(gòu)長期往來，互相把對方的 VIP 客戶導(dǎo)入會員系統(tǒng)。

2）逐漸升級的會員成長體系

除了會員招募流程夠周全，在會員等級的設(shè)計上，苗品記又露了一手「真功夫」：

通過有贊，它將會員分為三個等級，客戶只需動動小手就能加入，幾乎無門檻，將會員的量先給做起來。

• 免費(fèi)注冊完善資料即成為 VIP 銀卡會員
  
  

• 付費(fèi) 199 元辦VIP金卡會員（也可400積分兌換、1000成長值升級）
  
  

• 付費(fèi) 699 元為黑金卡會員（也可1500積分兌換、4000成長值升級）

△ 付費(fèi)會員

客戶為啥心甘情愿掏腰包辦會員？因?yàn)樗臋?quán)益設(shè)計太讓人「上頭又心動」。

苗品記為會員們提供了存茶服務(wù)、打折（金卡和黑金卡，可享受 88 折專屬折扣）/送優(yōu)惠券、每月 20 日專屬會員日、茶山體驗(yàn)活動、積分兌換服務(wù)等，門檻從低到高，會員權(quán)益也逐步升級、加碼，讓會員感受到不同等級的「價值感」。

• 開卡禮：銀卡和金卡會員，獲得 200 元優(yōu)惠券（20 元產(chǎn)品抵用券、20 元茶飲抵用券各 5 張，滿 199 元使用），會員可以自己線上使用/線下核銷，也可以轉(zhuǎn)贈親友。黑金卡會員，除優(yōu)惠券外，還可獲得茶具套裝、爆款茶品鑒裝 1 盒。

  
  

• 生日禮：銀卡會員贈送生日禮券，68 元茶飲 2 位，會員可到苗品記所有線下門店掃碼核銷；金卡會員享 88 元茶飲 2 位，48 元中式點(diǎn)心拼盤；黑金卡會員享128元茶飲2位，88元中式點(diǎn)心塔。

  
  

• 積分兌換：茶旅體驗(yàn)、高價值商品如蘋果手機(jī)、茶葉茶具產(chǎn)品、線下參加高端活動，如名人簽售會、大型劇目演出門票等。

△ 開卡禮 / 生日禮

3）為會員打標(biāo)簽，精準(zhǔn)運(yùn)營

苗品記還為會員人群做標(biāo)簽化的運(yùn)營，如給會員打上如「寶馬車主」、「銀行行長」等標(biāo)簽，日常通過會員的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，不斷完善會員畫像，方便不同活動邀請不同標(biāo)簽的會員參加，為高端活動篩選出精準(zhǔn)客戶，或者結(jié)合有贊的人群運(yùn)營功能，針對特定人群推送不同的優(yōu)惠活動，提高轉(zhuǎn)化。

苗品記自稱是一家互聯(lián)網(wǎng)基因比較弱的傳統(tǒng)企業(yè)，最早試水過純線上電商銷售。直到今年 5 月，苗品記旗下 25 家茶館都用上了有贊連鎖，這是品牌頭一回實(shí)踐線上線下融合的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

苗品記新零售運(yùn)營負(fù)責(zé)人在采訪中介紹，苗品記通過有贊實(shí)踐數(shù)字化，主要有三方面：

第一，集中各門店經(jīng)營數(shù)據(jù)、用戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)、產(chǎn)品（零售產(chǎn)品、空間產(chǎn)品）數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)化的方式指導(dǎo)門店?duì)I銷活動。

第二，打通線上線下會員，用更有效的工具指導(dǎo)會員運(yùn)營和私域流量運(yùn)營，針對會員做精準(zhǔn)推送。

第三，基于小程序線上商城版塊，將電商和私域流量結(jié)合在一起，不再只是靠門店被動等客上門，而是主動去觸達(dá)客戶，擴(kuò)充銷售。

為了加快線上線下的一體化經(jīng)營，短短幾個月里，苗品記做了不少努力：比如研發(fā)外帶杯，推出茶飲外帶，到店自提、同城配送安排起來！線上下單、線下取貨玩起來！

苗品記始于 1993 年，正式創(chuàng)建于 1997 年，這樣一家有著 27 年歷史的傳統(tǒng)茶飲品牌，在談到近幾年喜茶、奈雪的茶等新茶飲品牌的崛起時，竟開始「隔空道謝」？

「是補(bǔ)充而不是競爭。」店鋪負(fù)責(zé)人稱。

首先，新茶飲客群還是偏年輕，在核心產(chǎn)品中間可能有重疊交集的年齡層，但沖突不大。

其次，新茶飲在為中式茶館培養(yǎng)更多的愛喝茶的年輕客戶。隨著90后、95后、00后年齡增長，心境閱歷不一樣了以后，他們會從喜歡奶茶、到喜歡喝茶、到喜歡純粹的中國茶、再到茶館消費(fèi)，這是一個常見的消費(fèi)鏈路。

除了感謝新茶飲的繁榮發(fā)展對年輕消費(fèi)群體的培育之外，苗品記也在試著培養(yǎng)更多年輕人愛茶、喝茶！

比如在產(chǎn)品的研發(fā)上，它除了熱泡茶之外，又針對年輕人推出了冰泡茶（瓶裝冷泡茶）、開發(fā)茶酒系列，將茶與果酒、經(jīng)典酒做口感上的匹配和調(diào)整，搭配茶具和茶點(diǎn)，營造儀式感。