枸杞，是寧夏的一張名片，也是寧夏當地人、旅客首選的伴手禮。

過去，寧夏枸杞長時間停留在「品類消費」層面，缺少代表性品牌。

17 年來，靠不吃「大鍋飯」，差異化定位「好枸杞，可以貴一點」，百瑞源枸杞在「有類無品」的行業中「殺」出重圍。

「網紅」出道，有哪些營銷絕招？

百瑞源枸杞誕生于 2003 年。初入市場時，因為沒名氣，沒渠道，賣不上好價錢，發展坎坷，最困難時甚至要靠老板抵押房產、賣車維持運轉。好在，后來搭上了旅游經濟的快車，這才獲得一線生機。

如今，百瑞源枸杞連鎖專賣店已經遍布寧夏、北京、上海等多個城市，門店數量超過 100 家。

在過去，百瑞源枸杞電商業務與門店業務基本上是「脫軌」的，二者各自為陣，且線下主要面向本地，覆蓋面被局限在門店周邊。

2019 年 6月，這家 17 年的老品牌，決定走線上線下融合之路，上線有贊「百瑞源枸杞旗艦店」小程序，打通商品、庫存、會員、營銷，拓展社交電商渠道。

門店線上銷售，很快有了起色：

以私域流量為核心，線上線下相互作用，是百瑞源枸杞轉戰社交電商過程中的主打策略。

一方面，線下沉淀零散客戶的同時推廣線上小程序，擴充線上銷售。

另一方面，打破傳統門店在經營過程中的宣傳范圍限制，為門店建立網店，線上推廣活動、發放禮品線下自提，為門店引流。

其中最重要的 2 個環節，落在了「門店」和「導購」身上：門店作為流量載體，而導購則是完成轉化、裂變的關鍵。

目前，百瑞源私域流量已經有 15 萬粉絲，其中三分之二來自線下引流。

1. 門店引流散客

百瑞源的實體店鋪分布在寧夏當地以及一二線城市的機場、景區、步行街等核心客流區，針對日常進店的顧客，除了店內的引流提示外，門店也會為顧客提供小額的讓利，通過利點把顧客沉淀在門店的流量池內。相關的話術有：

2. 中國枸杞博物館引流旅客

百瑞源枸杞在寧夏當地有一個 4000 平方的枸杞博物館，主要做枸杞文化的宣傳和展示，旅游觀光人群如果對寧夏枸杞感興趣，其工作人員、導購，會引導其加微信咨詢。

△ 枸杞博物館

3. 電話回訪，引流老客

線上引流是另外的三分之一，主要方法是：

導購與顧客建立了一對一的關系后，便可以實現及時溝通，隨時隨地觸達，也方便后期導購門店宣傳的需求，再次引顧客到店。

考慮到存儲、消耗，枸杞屬于周期性消費需求，百瑞源結合有贊的周期購1玩法，讓客戶可一次性訂購半年甚至一年套餐 。

通過周期購，百瑞源枸杞實現了「以前，做一單生意，賺一筆錢，現在，做一單生意，賺一年錢。」

△ 周期購

在店鋪運營過程中，百瑞源枸杞還在分銷、直播上有諸多嘗試。

1. 銷售員2：導購、粉絲變賣貨渠道，創造 40% 營收

通過「任意消費一筆即可申請成為銷售員，分銷引流產品設置高傭金」的方式，到目前，包括客戶、員工在內，已有 5000 多名銷售員與百瑞源枸杞店鋪綁定了分銷關系。店鋪 40% 的營業額由銷售員創造。

2. 愛逛直播3：直播賦能現有門店，互動、拉新、維護老客

2019 年下半年，百瑞源就開始規劃直播。疫情期間，門店被迫歇業，加快了他們在直播上的布局節奏。

目前，在愛逛直播平臺，百瑞源每周會開展一次活動專場。在選品上，針對客戶日常消費高頻產品和爆款、客單價在 100 元左右，每次 5-10 款。

直播內容也很多元：包括枸杞的食用場景、產品故事、養生知識，同時也會在直播間穿插發放獎品，如主推爆款、新款以及品牌公仔等，既能增加直播間觀眾的停留時間，獲獎觀眾試用后，還可以提高后期進店轉化。

△ 銷售員、愛逛直播

后期，百瑞源打算升級直播玩法：打造「門店+直播+社群」閉環。

以門店為單位搭建社群，引導社群客戶進入直播間，再通過直播賦能門店。

在百瑞源枸杞看來「線下實體門店數字化轉型是必然趨勢。除了面臨產品的競爭，還有客戶資源的競爭，搭建自己的流量池，既拓了線上渠道，又能反哺線下。」

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