長(zhǎng)期觀察不同店鋪的核心客群，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：相比于學(xué)生，商家們更愿意去挖掘年輕女性、上班族等人群，他們經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、消費(fèi)水平高，對(duì)業(yè)績(jī)提升幫助更大。

當(dāng)然，主打?qū)W生而獲利頗豐的商家也不是沒有，比如水果、烘焙等店鋪。但像圖書這樣低復(fù)購(gòu)的行業(yè)，死守著學(xué)生客群無異于「慢性自殺」。

然而，「醫(yī)學(xué)圈」新店上線一周便創(chuàng)出 150 萬業(yè)績(jī)，這是偶然的奇跡，還是背后別有奧秘？

「醫(yī)學(xué)圈」的定位很清晰，主要客群是國(guó)內(nèi)的青年醫(yī)生和醫(yī)護(hù)人員，提供精品醫(yī)學(xué)圖書、專業(yè)付費(fèi)課程、免費(fèi)公開好課和醫(yī)學(xué)醫(yī)典視頻服務(wù)等，幫助他們?cè)卺t(yī)學(xué)領(lǐng)域上成長(zhǎng)與精進(jìn)。

說起「醫(yī)學(xué)圈」的背景，它由 4 家重點(diǎn)經(jīng)銷醫(yī)學(xué)圖書的公司投資成立，覆蓋北京、上海、廣州、天津等城市，在運(yùn)營(yíng)傳統(tǒng)電商平臺(tái)時(shí)多次達(dá)到類目前 10，總體年銷售額超 5 億元。

既然體量那么大，為什么要聯(lián)合起來「搞事」呢？

特別是今年年初，在疫情的打擊下，圖書的線下配送環(huán)節(jié)受到了極大影響，打開新局面的出路在哪里？

「醫(yī)學(xué)圈」的辦法很簡(jiǎn)單：書不好賣了沒關(guān)系，還可以做內(nèi)容，轉(zhuǎn)變獲客方式。

2 月底他們用有贊在微信里把網(wǎng)店開了起來，在推廣各類醫(yī)學(xué)書籍的同時(shí)，重點(diǎn)開展熱門話題直播、包裝精品課程用來拉新，借此在私域流量場(chǎng)景下進(jìn)行老客沉淀。

△ 「醫(yī)學(xué)圈」網(wǎng)店詳情

網(wǎng)店開起來了，怎么讓生意快速火爆起來？「醫(yī)學(xué)圈」把這件事分成了 5 步來做：

團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)對(duì)自身書籍需求量最大的基本都是以醫(yī)學(xué)生為核心的考試群體，他們有 5 個(gè)明顯特征：

于是，他們?cè)?1 天內(nèi)組織客服與運(yùn)營(yíng)人員上架了超過 400 種 SKU，書目 6000 余種，包含了大量專業(yè)性的醫(yī)學(xué)內(nèi)容和疫情熱點(diǎn)防控書籍。

同時(shí)，把主頁面設(shè)計(jì)得比較簡(jiǎn)潔，引導(dǎo)學(xué)生自主查詢，快速下單，也能避免過多的營(yíng)銷信息造成反感，減少流失。

△ 網(wǎng)店書籍類產(chǎn)品詳情

① 在上線初期，專門訂購(gòu)了知識(shí)付費(fèi)1功能，主推 0.01 元或 1 元的高品質(zhì)低價(jià)課程，以定期更新、限時(shí)低價(jià)的打法進(jìn)行引流。

② 充分利用電商平臺(tái)帶來的公域流量，在每天 5000 多個(gè)快遞中附帶額外優(yōu)惠卡片，引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)，及時(shí)配合推送優(yōu)質(zhì)干貨文章，提高粉絲轉(zhuǎn)化率。

△ 店鋪內(nèi)優(yōu)惠的精品課程

③ 為微信網(wǎng)店設(shè)置關(guān)注公眾號(hào)成為粉絲才能下單（路徑：應(yīng)用-公眾號(hào)設(shè)置-公眾號(hào)授權(quán)狀態(tài)切換為已授權(quán)），再通過有贊智能客服系統(tǒng)增加關(guān)鍵詞回復(fù)，進(jìn)一步促進(jìn)訂單轉(zhuǎn)化。

「有些商家不愿意做這樣的事，認(rèn)為會(huì)流失掉一部分潛在客群，但其實(shí)只要對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠信心，反而可以當(dāng)做篩選高忠誠(chéng)客戶的手段。」

④ 配合裂變玩法，加快拉新速度。如：邀請(qǐng) 3 位好友即可免費(fèi)領(lǐng)取 130 G醫(yī)學(xué)備考資料。

很多有考試、就業(yè)等急切需求的學(xué)生都會(huì)有專門的 QQ 群、微信群，引導(dǎo)他們?cè)谌簝?nèi)分享，很快就能獲得一批精準(zhǔn)的新客。

△ 店鋪公眾號(hào)和裂變活動(dòng)

先后嘗試知識(shí)付費(fèi)自帶的直播功能，以及愛逛2直播小程序，開展了多個(gè)直播活動(dòng)，在客服微信的朋友圈里進(jìn)行大力推廣。

如：「2020 護(hù)士執(zhí)業(yè)資格考試 54 天直播」，設(shè)置了首周免費(fèi)觀看的限時(shí)福利，還可搶購(gòu) 1 分錢領(lǐng)取價(jià)值 40 元考試密卷的特價(jià)優(yōu)惠。

由于有「知名大學(xué)博士」的權(quán)威性標(biāo)簽和「持業(yè)資格考試」這一實(shí)時(shí)熱點(diǎn)，直播很快在學(xué)生群體里得到了極高的關(guān)注度。

最終，在開播后 1 小時(shí)內(nèi)進(jìn)入直播間的人數(shù)達(dá)到 10000+，而且直播總時(shí)段被延伸得足夠長(zhǎng)，之后還不斷為店鋪引流，一周內(nèi)新增粉絲關(guān)注數(shù)超過 6000。

△ 直播相關(guān)詳情

依托滿減送3功能，統(tǒng)一發(fā)放價(jià)值 10 萬元的優(yōu)惠券，每人都可領(lǐng)取 5 張，分別為 2/5/20/50/100 元，并設(shè)置相應(yīng)門檻。

所有優(yōu)惠券可適用于全商城產(chǎn)品，使用有效期僅為 30 天，可以很好地引導(dǎo)新客產(chǎn)生加購(gòu)、復(fù)購(gòu)，甚至進(jìn)一步提高客單價(jià)。

△ 滿減券詳情

在諸多玩法的巧妙配合下，「醫(yī)學(xué)圈」網(wǎng)店上線不到一周，銷售額便達(dá)到 150 萬，收獲新客 1.5 萬，到了 5 月初這個(gè)數(shù)字超過了 5 萬。

從一開始，「醫(yī)學(xué)圈」做微信網(wǎng)店的最終目的就是：沉淀老客，把核心客群抓在自己手里。

所以，考慮到學(xué)生對(duì)復(fù)雜玩法的參與度低，團(tuán)隊(duì)又額外設(shè)計(jì)了一套簡(jiǎn)單易懂的會(huì)員體系，還特意制作了會(huì)員攻略頁面，更利于促進(jìn)新客了解和轉(zhuǎn)化：

△ 店鋪的會(huì)員體系

不管哪一類型的店鋪，一旦定下了自己最精準(zhǔn)的核心客群，剩下的事，就是要費(fèi)盡心思把他們從公域流量場(chǎng)景中抓出來，然后緊緊地跟店鋪綁在一起。

「醫(yī)學(xué)圈」用了「專業(yè)高頻直播+限量免費(fèi)會(huì)員」兩個(gè)辦法，讓學(xué)生群體自然而然地跟著自己走，不用擔(dān)心后續(xù)的留存問題，雙方互利互贏，可謂長(zhǎng)久之計(jì)。

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