長期觀察不同店鋪的核心客群，你會發現：相比于學生，商家們更愿意去挖掘年輕女性、上班族等人群，他們經濟獨立、消費水平高，對業績提升幫助更大。

當然，主打學生而獲利頗豐的商家也不是沒有，比如水果、烘焙等店鋪。但像圖書這樣低復購的行業，死守著學生客群無異于「慢性自殺」。

然而，「醫學圈」新店上線一周便創出 150 萬業績，這是偶然的奇跡，還是背后別有奧秘？

「醫學圈」的定位很清晰，主要客群是國內的青年醫生和醫護人員，提供精品醫學圖書、專業付費課程、免費公開好課和醫學醫典視頻服務等，幫助他們在醫學領域上成長與精進。

說起「醫學圈」的背景，它由 4 家重點經銷醫學圖書的公司投資成立，覆蓋北京、上海、廣州、天津等城市，在運營傳統電商平臺時多次達到類目前 10，總體年銷售額超 5 億元。

既然體量那么大，為什么要聯合起來「搞事」呢？

特別是今年年初，在疫情的打擊下，圖書的線下配送環節受到了極大影響，打開新局面的出路在哪里？

「醫學圈」的辦法很簡單：書不好賣了沒關系，還可以做內容，轉變獲客方式。

2 月底他們用有贊在微信里把網店開了起來，在推廣各類醫學書籍的同時，重點開展熱門話題直播、包裝精品課程用來拉新，借此在私域流量場景下進行老客沉淀。

△ 「醫學圈」網店詳情

網店開起來了，怎么讓生意快速火爆起來？「醫學圈」把這件事分成了 5 步來做：

團隊發現對自身書籍需求量最大的基本都是以醫學生為核心的考試群體，他們有 5 個明顯特征：

于是，他們在 1 天內組織客服與運營人員上架了超過 400 種 SKU，書目 6000 余種，包含了大量專業性的醫學內容和疫情熱點防控書籍。

同時，把主頁面設計得比較簡潔，引導學生自主查詢，快速下單，也能避免過多的營銷信息造成反感，減少流失。

△ 網店書籍類產品詳情

① 在上線初期，專門訂購了知識付費1功能，主推 0.01 元或 1 元的高品質低價課程，以定期更新、限時低價的打法進行引流。

② 充分利用電商平臺帶來的公域流量，在每天 5000 多個快遞中附帶額外優惠卡片，引導關注公眾號，及時配合推送優質干貨文章，提高粉絲轉化率。

△ 店鋪內優惠的精品課程

③ 為微信網店設置關注公眾號成為粉絲才能下單（路徑：應用-公眾號設置-公眾號授權狀態切換為已授權），再通過有贊智能客服系統增加關鍵詞回復，進一步促進訂單轉化。

「有些商家不愿意做這樣的事，認為會流失掉一部分潛在客群，但其實只要對自己的產品有足夠信心，反而可以當做篩選高忠誠客戶的手段。」

④ 配合裂變玩法，加快拉新速度。如：邀請 3 位好友即可免費領取 130 G醫學備考資料。

很多有考試、就業等急切需求的學生都會有專門的 QQ 群、微信群，引導他們在群內分享，很快就能獲得一批精準的新客。

△ 店鋪公眾號和裂變活動

先后嘗試知識付費自帶的直播功能，以及愛逛2直播小程序，開展了多個直播活動，在客服微信的朋友圈里進行大力推廣。

如：「2020 護士執業資格考試 54 天直播」，設置了首周免費觀看的限時福利，還可搶購 1 分錢領取價值 40 元考試密卷的特價優惠。

由于有「知名大學博士」的權威性標簽和「持業資格考試」這一實時熱點，直播很快在學生群體里得到了極高的關注度。

最終，在開播后 1 小時內進入直播間的人數達到 10000+，而且直播總時段被延伸得足夠長，之后還不斷為店鋪引流，一周內新增粉絲關注數超過 6000。

△ 直播相關詳情

依托滿減送3功能，統一發放價值 10 萬元的優惠券，每人都可領取 5 張，分別為 2/5/20/50/100 元，并設置相應門檻。

所有優惠券可適用于全商城產品，使用有效期僅為 30 天，可以很好地引導新客產生加購、復購，甚至進一步提高客單價。

△ 滿減券詳情

在諸多玩法的巧妙配合下，「醫學圈」網店上線不到一周，銷售額便達到 150 萬，收獲新客 1.5 萬，到了 5 月初這個數字超過了 5 萬。

從一開始，「醫學圈」做微信網店的最終目的就是：沉淀老客，把核心客群抓在自己手里。

所以，考慮到學生對復雜玩法的參與度低，團隊又額外設計了一套簡單易懂的會員體系，還特意制作了會員攻略頁面，更利于促進新客了解和轉化：

△ 店鋪的會員體系

不管哪一類型的店鋪，一旦定下了自己最精準的核心客群，剩下的事，就是要費盡心思把他們從公域流量場景中抓出來，然后緊緊地跟店鋪綁在一起。

「醫學圈」用了「專業高頻直播+限量免費會員」兩個辦法，讓學生群體自然而然地跟著自己走，不用擔心后續的留存問題，雙方互利互贏，可謂長久之計。

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