艾莎深耕百購（百貨、購物中心）行業(yè)5年，對整個百購行業(yè)線上玩法非常熟知，見證了這個行業(yè)的發(fā)展變化，同時，對新趨勢也有自己的見解。這些內(nèi)容是艾莎的運營精髓，每個要點都值得去深思和實踐，學(xué)會這些知識運營一定不會差。

2019 年及以前，由于數(shù)字化基礎(chǔ)和線上運營能力弱，百購商家的微商城主要定位是為門店賦能，線上主推團購券活動，以“線上團券+線下核銷”為切入點，快速啟動線上業(yè)務(wù)，同時為門店導(dǎo)流。

2020年初，受疫情影響，很多百購商家開始迅速發(fā)展線上業(yè)務(wù)，以“分銷員+直播+線上分銷擴品”為核心鏈路，將門店導(dǎo)購員轉(zhuǎn)化為線上推廣員，同時通過線上分銷的方式快速擴充商城貨品的種類，并開展了豐富多彩的直播活動，獲取了大量線上用戶，線上交易也得到大幅提升。

△ 明星進入百購商家直播間

2021年開始，百購商家新零售業(yè)務(wù)主要定位于線上線下融合互通，出現(xiàn)了幾種新發(fā)展趨勢：

1）系統(tǒng)建設(shè)方面：開始推進真正的數(shù)字化，包括商品數(shù)字化、會員數(shù)字化、營銷數(shù)字化等；

2）經(jīng)營模式方面：開始嘗試平臺化運營，主要分為三種，①本地平臺，基于線下門店的流量和貨品，推行到店&到家業(yè)務(wù)；②電商平臺，基于線上商城流量，通過線上擴品及外地廣告投放，突破線下門店的區(qū)域限制，將銷售范圍擴大至全國；③集團一體化， 常見于綜合業(yè)態(tài)的集團型商家，希望整合集團資源，統(tǒng)一分配流量和貨品資源，統(tǒng)一管理會員，統(tǒng)一賦能門店；

3）營銷玩法方面：呈現(xiàn)出多樣化、豐富化的特點。比如通過店鋪筆記、種草、曬單等方式進行內(nèi)容營銷；打造品牌差異性，進行IP化運營；開通支付寶小程序、QQ小程序、視頻號等，實現(xiàn)多渠道觸達用戶等。

1. 線上提前鎖定消費，提升到店客流轉(zhuǎn)化

通過各種線上宣傳，將活動觸達更多用戶，并且線上提前鎖定顧客消費，提升到店客流的轉(zhuǎn)化率。

常見的組合玩法：線上購買團購券（品類抵扣券或者服務(wù)兌換券）+線下到店核銷、線上搶購特惠商品+到店自提、線上領(lǐng)取小樣／贈品+到店兌換等，還可以聯(lián)合線下多家商戶共同推出綜合卡包，顧客一次性訂購多張優(yōu)惠券，到店分開核銷。在活動之前，可以結(jié)合廣告投放、門店物料、企業(yè)微信／社群／短信、本地KOL等推廣方式，有效提前蓄客。

結(jié)合以往百購商家的運行經(jīng)驗，有幾點活動建議：

1）盡量引導(dǎo)顧客提前付出一定成本，避免完全免費，付費活動的到店核銷率普遍高于免費發(fā)放；

2）如果系統(tǒng)暫時未打通卡券核銷，可以通過有贊微商城app或者小票機（已對接有贊系統(tǒng)）進行核銷，也可以由服務(wù)臺兌換紙制券；

3）注重過程監(jiān)測和結(jié)果復(fù)盤，常見監(jiān)測內(nèi)容有：各推廣渠道的數(shù)據(jù)效果（有贊推廣分析功能）、商品自提率、卡券核銷率、門店連帶銷售數(shù)據(jù)等。

△ 線上團券到店使用已是百購商家的常用營銷方法

2. 導(dǎo)購轉(zhuǎn)化為線上銷售員

百購行業(yè)里，一般導(dǎo)購都會主動積累優(yōu)質(zhì)顧客資料，但導(dǎo)購流動性大，且顧客只能接收單一品牌的信息，不利于資源最大化。將門店導(dǎo)購轉(zhuǎn)化為線上銷售員，可以實現(xiàn)快速撬動導(dǎo)購資源，有效沉淀客戶信息，最大化挖掘顧客消費潛力，提升商城整體銷量。

如何成功啟動銷售員項目，有幾個關(guān)鍵要素：

1）輕切入：先集中力量進行單品牌爆破，打造出活動標桿，再將活動經(jīng)驗推行至其他品牌，忌一開始就追求大而全。

2）重執(zhí)行：銷售員項目需要獲得高層及門店認可，從上而下進行強推，細拆并落實項目指標。在活動開始前，要特別重視培訓(xùn)及宣導(dǎo)工作，總的來說，要確保方向統(tǒng)一、目標清晰、能執(zhí)行、能落地。

3）算得清：傭金是銷售員最關(guān)心的問題，也是推廣的核心動力。在開始項目之前，一定要先把結(jié)算規(guī)則確定清楚，比如線上業(yè)績的歸屬規(guī)則、銷售傭金結(jié)構(gòu)、獎勵機制、傭金發(fā)放方式等。

4）有投入：初期啟動銷售員時，一定要有傭金或獎勵投入，對于表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的銷售員，可以考慮提供額外的獎勵。

3. 通過有贊分銷實現(xiàn)線上快速擴品

目前百購線上商城在同步門店商品時普通存在一定難度，通過有贊分銷市場，可以快速上架各類品牌商品，提升商城的上新率、動效率，進而實現(xiàn)商城流量的效益最大化。

百購商家在做分銷選品時，有幾點需要注意：

1）跑通流程：一般會涉及到財務(wù)、法務(wù)、客服等相關(guān)部門，需要提前做好內(nèi)部溝通；

2）管好供應(yīng)鏈：一定要篩選可靠資源，注意審查品牌相關(guān)資質(zhì)，避免產(chǎn)生客訴糾紛；

3）注意選品策略：線上商城的客戶跟線下會存在一定差異，可以通過多次測試總結(jié)線上人群畫像特點和購物喜好；線上分銷選品方向可以跟線下品牌形成差異，避免直接競爭（推薦優(yōu)選新銳品牌）；

此外可以根據(jù)不同時令、活動主題進行選品，將線上線下品類線形成有效互補。

4. 社交裂變，增加線上流量

在做商城經(jīng)營時，經(jīng)常會碰到線上獲客難的問題。如何持續(xù)為線上商城帶來新流程，社交裂變類工具是一種低成本、高轉(zhuǎn)化的營銷方式。

社交裂變玩法，核心點在于通過老客帶新客，帶動更多顧客參與。常用的營銷工具有多人拼團、裂變優(yōu)惠券、0元抽獎、砍價等等。

在使用這些玩法時需要注意：

1）合理設(shè)置活動門檻，對于常規(guī)活動，一般設(shè)置參與門檻為3-6人。如果是大促活動，可以嘗試百人團（甚至萬人團）作為活動噱頭；

2）防范刷單，建議最低價高于0元，降低薅羊毛風(fēng)險。

5. 新客營銷，促進新客首單成交

在獲取新流量之后，最關(guān)鍵的就是盡快引導(dǎo)新客產(chǎn)生首單成交，完成一次完整的購物行為。

可以通過新人專享、0元試用、新人免費領(lǐng)券等等，設(shè)置新人專享優(yōu)惠券或折扣活動，引導(dǎo)新客盡快完成下單。

6. 特惠+滿減，提升客單價

既要促進顧客成交轉(zhuǎn)化，又希望提升客單價，可以通過“特惠折扣+滿減”的組合活動來實現(xiàn)。將限時限量的特惠商品作為鉤子商品，吸引顧客加入購物車，然后通過醒目的滿減活動提示，引導(dǎo)顧客湊單至滿減門檻，進而提升線上客單價。

7. 支付有禮，帶動復(fù)購率

線上經(jīng)營很重要的一環(huán)是不斷提升復(fù)購率。對于老客，需要促進持續(xù)下單，對于完成首單成交的新客，需要推動在30天以內(nèi)產(chǎn)生二次消費，進而培養(yǎng)消費粘性。

支付有禮是帶動復(fù)購率的一種有效玩法。顧客支付訂單后，引導(dǎo)顧客領(lǐng)取優(yōu)惠券。該優(yōu)惠券可用于顧客下次購買時使用，一般會指定品類或品牌使用，帶有一定使用金額要求，便于控制營銷成本，同時有效提升店鋪復(fù)購率。

1. 企業(yè)微信

企業(yè)微信作為私域運營必備工具，可以幫助商家用企微精細化管理，從而沉淀私域客戶促進成交轉(zhuǎn)化。目前越來越多品牌開始通過導(dǎo)購沉淀顧客到品牌企業(yè)微信，企微已成為線下沉淀私域的新賽道。

通過有贊企微助手功能，可以將有贊微商城與企業(yè)微信進行無縫對接，從而實現(xiàn)高效的客戶管理及營銷轉(zhuǎn)化。

2. 視頻號

視頻號作為微信目前非?？粗氐馁惖乐唬哂芯薮蟮牧髁抠Y源，建議百購商家提前搶占?，F(xiàn)階段可以多做一些原創(chuàng)內(nèi)容輸出，通過員工關(guān)注、點贊、轉(zhuǎn)發(fā)等行為進行裂變式宣傳。

3. 支付寶小程序

百購商家可以通過支付寶小程序，獲得支付寶官方的各類流量支持，有效實現(xiàn)多渠道觸達顧客。

（支付寶小程序流量扶持政策點此查看）