「沒預算，要結果，沒錢要效果這場景，作為一個運營，是不是似曾相識？ 本期服務商廣州思碼客數據科技有限公司（以下簡稱：思碼客）就遇到了這樣的項目情況。

● 服務商說：

當互聯網進入下半場，什么最重要？注重私域流量打造的社交電商，無疑是最火的答案。高露潔，世界500強，在去年年底，他們也開始上線了“高露潔品牌商城”有贊小程序，加入了社交電商的戰場。

作為一個大型跨國企業集團，無論是淘寶、天貓等線上平臺電商，還是線下商超，都有著不錯的成績，但是從0冷啟動微信端電商，并沒有想象中那么容易。

雖然有著良好的平臺電商基礎，但是各業務部門相對獨立，前期根本沒法從其他平臺電商的業務體系中，獲取相應支持。

商品價格尚未形成統一管理，微信端小程序商城上線后，商品價格受到線下以及其他電商平臺的挑戰，主力產品價格體系初期高于其他傳統電商平臺。如何平衡線上線下多渠道的價格體系，如何利用好線下的促銷員資源也是一大挑戰。

品牌過去尚無微信端真正成交過的用戶，微信公眾號的用戶基本上是基于品牌宣傳活動拉新留存的用戶，并非有成交行為的目標用戶。

集團期望通過在微信端搭建會員體系的過程中，同步產生商品銷售收入，并以此實現銷售收入支撐會員運營投入，但是前期未能對會員運營進行額外的品牌營銷，或會員營銷預算投入。

對于大平臺商家來說，這也是一個非常普遍的現象，公司設定了今年的目標，馬上就要執行，但是在沒有效果前，前期是不會有任何預算支持的，各部分獨立考核也注定了無法從有基礎的電商平臺上獲取資源和支持。

那么，無支持、無價格優勢、無用戶、無預算…在這樣的情況下，冷啟動微商城，怎么做？

商品價格體系透明度高，主流電商平臺價格體系過低，對于新的小程序來說，這是最大的挑戰，不過好在產品有足夠的知名度，品質過硬，也是一個剛需。

經過對產品的定位分析，服務商【思碼客】開始重新進行商品體系規劃組合：

① 包括不同單品重新組合成新的售賣SKU后重新定價，與線下、天貓等平臺進行區隔；

② 選出個別差異化的性價比單品，作為引流品進行外部第三方渠道營銷合作；

③ 開發出適合情侶、媽媽、學生等集中度較高人群的多款SKU組合；

④ 挑選出“金牛型品類SKU“（價格適中/毛利中等/價格敏感度低/較有功能賣點的商品）作為全店關聯銷售搭配組合。

通過這一系列商品品類運營結構的調整，避免了產品類型與其他主力電商平臺的售賣形式一致的情況，通過優惠券、套餐等運營方式，全店成交轉化率超過18%！也變相解決小程序商城價格劣勢的問題。同時，店鋪促銷活動搭售率超過1：2，平均1個活動商品，就可以連帶售賣1個其他商品。

“現在的互聯網用戶警惕性非常強，在他們眼里，你可能就是一個水軍，或者騙子。“服務商【思碼客】運營說道，”找他們相信的人，了解產品的人去做推廣，才有驚奇的效果。這群人，可以是你的員工，也可以是你所擁有的用戶！“

在尋找客戶的第一步，服務商把眼光瞄準了老用戶。

“他們了解你的產品，并且知道身邊有誰需要你這款產品，所以如果他們愿意幫你推廣，可能會是最好的分享官。“那么，如何利用好老客戶呢？大家可以看一下隔壁的拼多多，最簡單有效的辦法，還是給他們利益。

送優惠券最簡單直接，但缺點是用戶獲得難度太低，感知力難免就會變弱，這些券很可能一直躺在用戶的錢包里。所以，還是要適當的給用戶增加點獲得難度或者趣味性，比如“組團瓜分紅包、拼團更優惠“等。

所以針對著一群體，我們做了以下的活動計劃：

AC1： 特定人群老帶新

推廣目標人群：學生、情侶、媽媽

配套工具：好友瓜分券

活動方式：各類人群有自己的商品專區組合，通過品類瓜分券（一份總金額較高的優惠券，通過3人進行瓜分方可獲得），引導大家拉新傳播，同時避免直接折扣與其他電商平臺價格競爭。

AC2： 普適人群老帶新

推廣目標人群：一般群體

配套工具：拼團插件、好友瓜分券

活動方式：在上一輪產品調整后，專門挑選出“金牛型產品”作為全店關聯銷售搭配組合，與引流單品結合，做拼團活動，或者瓜分券商品券的形式，進行頁面關聯組合，提高客單價和連帶率。

老用戶拉新不僅成本低廉，效果也不錯。全店用戶裂變活動的連帶率達到1：2.1，平均每個人都可以免費為店鋪帶來2個新朋友，比起現在市面3元起步的獲客成本來說，老客戶拉新，簡直是一本萬利！

經過產品自身調整后，思碼客開始利用自己本身擁有的豐富資源，快速接入各類低成本的商務營銷合作流量：

AC1：通過之前合作的自媒體和社群進行初始推廣，進行重點引流單品推廣。

AC2：積極參與利用有贊體系內各類活動的資源，例如有贊精選、有贊大號推廣、有贊客等獲取資源。

AC3：開啟異業合作。思碼客給高露潔對接了大眾點評、中國聯通、中國移動等大流量商家進行跨界會員合作，挑選性價比高，但市場價格不透明的單品，做9.9元-29.9元付郵的會員福利。結合合作伙伴的積分兌換或會員福利活動，獲得低成本精準成交流量，為自己的商城引流，并配合關聯銷售組合，提高客單價。

AC4：挑選進攻型SKU，配合合作的主播進行2場單品直播，通過給用戶發放優惠券，并做添加客服微信獲得新品贈品小樣的方式，售賣的同時大量沉淀用戶。

除了老客戶和新朋友的助力外，【思碼客】充分整合商家內部資源，利用高露潔自身的導購團隊開啟線上分銷。尤其是春節疫情發生后，第一時間給高露潔出具了分銷員方案。把線下大賣場導購人員，分3階段引入線上，讓導購員成為“高露潔愛齒分享官”。

AC1：導購=分銷員

挑選出第一批導購員，進行快速在線培訓，并對成為“分享官（分銷員）”的操作提供傻瓜式的操作指引短視頻，方面線下互聯網化較弱的人員快速線上化；通過分享官微信群，每周進行密切的溝通和短小高頻的培訓。

AC2：提供銷售工具和內容賦能

通過有贊的分銷員模塊里的工具（海報、邀請卡、空間）等，結合每周給分銷員提供朋友圈分享的海報圖、朋友圈轉發文案等，幫助線下促銷員能更方便容易的進行用戶微信傳播。

AC3：固定周期推出特殊返點單品

除了常規的商品分銷返點外，每2周推出1-2款“特殊返點（特返）”單品，引導分銷員進行針對的推廣，給與限時的高額返點。同時配合推廣單品給分銷員提供定向分銷員專屬優惠券，方便分銷員以分享福利的方式給到潛在用戶，用戶接到后的心理舒適感會較好，利于分銷員持久與用戶保持社交關系。

AC4：每月進行分銷員的額外獎勵任務

通常以成交總單數、成交總金額、指定單品數、拉新成交用戶數等指標，進行排名獎勵，激勵響應快且積極的人員，形成整個分銷員社群的活躍性和頭部分銷人員的積極性，建立榜樣作用。

在經過商品運營+多渠道合作營銷+用戶裂變營銷玩法這一系列的組合拳后，在沒有額外投入市場推廣費用的情況下，商城上線首月成交訂單超8000，新增拉新用戶近5萬人！全商城60個售賣SKU的商品動銷率62%，數據證明，關聯銷售的效果的確非常有效!

第一步冷啟動后，微商城完成了原始的粉絲積累。針對這一批用戶，【思碼客】開啟了會員權益卡，只要完成一筆支付，就可以獲得小程序商城權益卡，并且自動關注公眾號，把粉絲逐漸沉淀下來。

在這之后，全店設置“支付有禮”，通過贈送滿69減10元全場通用券，并同步用戶微信卡包，到期前主動推送提醒和觸達用戶，促成用戶二次復購。

在裂變方面，針對現有用戶基礎上，逐漸加強已有用戶的社交裂變營銷，通過KOC分銷員+一些社交活動玩法（瓜分券、裂變優惠券、砍價等）開啟更加有趣的裂變玩法。

商品冷啟動初步完成后，作為高露潔的服務商，【思碼客】對于品牌運營后續，也有著明確的思路：進一步系統化的會員運營、標準化的輸出IP資源、內容上的爆款打造、策劃直播帶貨、以及尋找更多的渠道都是后續要做的事。

在自身的渠道優勢上，一方面，將開始微信端在線分銷商地招募，通過有贊供貨商市場，從產品線中單列部分傭金較高的SKU或組合，扶持和發展一批分銷商。另一方面，與不同的渠道形成聯合營銷也會持續，比如與中國移動形成持續的1積分兌換合作，利用對方1.8億全國移動的積分體系會員，為小程序持續引流。同時，自己也會接入積分商城。

作為品類的知名品牌，也會與微信支付官方合作，獲取微信官方的營銷扶持，通過后續面對面發券品牌支持計劃，給品牌商城帶來更大流量和運營能力的支持。同時也在準備給高露潔接入類似微信用戶信用優惠的方式，提高用戶的復購率、客單價和裂變傳播效果。

綜上，在面對一個冷啟動的商城時，千萬不要浪費了你最好的資源——你的新朋友和你的老用戶，他們才是你最應該關注的人。

尋找新朋友，尋找各種合適的異業合作，可以讓你們的用戶池子越來越來，另外留住老客戶，怎么樣給他們持續帶來利益，讓他們活躍起來，是商城持續走的更遠的不二法門！

——推薦服務商

廣州思碼客數據科技有限公司，是尚思傳媒科技股份的旗下控股企業，主要專注于：小程序電商、直播電商，信息流廣告電商，核心團隊來自于微軟、華為、寶潔、美國新蛋網、騰訊、4A營銷公司等，幫助消費品企業實現“品 . 效 . 人”三合一新營銷，并搭建運營品牌“私域用戶池”，實現持續的用戶生命周期收益。其母公司--廣州尚思傳媒科技股份有限公司（證券代碼：430743），是以互聯網數據驅動的傳媒科技及數字營銷機構，超120人專業化運營團隊，國內首批新三板創新層企業，騰訊廣告KA服務商、微信支付首批經營服務商，快手信息流電商核心代理。曾服務：高露潔、陳李濟（廣藥白云山旗下品牌）、廣州酒家、艾瑪絲（精油美妝零售連鎖品牌）等。

什么是有贊服務商？

有贊服務商是指已通過有贊服務市場官方認證，基于有贊生態深入各行各業，能夠為商家提供包括裝修拍攝、運營服務、營銷推廣、短視頻/直播、人才培訓等多種維度的服務商，幫助商家提升業績，獲得增長。