如何利用「高頻直播+限量免費會員」賣課150萬？

有贊說

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關(guān)注我，學(xué)習(xí)實用電商運營技巧！教你漲粉絲、漲流量、漲銷量！

2022-07-02 23:02

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一旦定下了自己最精準的核心客群，剩下的事，就是要費盡心思把他們從公域流量場景中抓出來，然后緊緊地跟店鋪綁在一起。

*本文 1865 字，閱讀需 6 分鐘

長期觀察不同店鋪的核心客群，你會發(fā)現(xiàn)：相比于學(xué)生，商家們更愿意去挖掘年輕女性、上班族等人群，他們經(jīng)濟獨立、消費水平高，對業(yè)績提升幫助更大。

當然，主打?qū)W生而獲利頗豐的商家也不是沒有，比如水果、烘焙等店鋪。但像圖書這樣低復(fù)購的行業(yè)，死守著學(xué)生客群無異于「慢性自殺」。

然而，「醫(yī)學(xué)圈」新店上線一周便創(chuàng)出 150 萬業(yè)績，這是偶然的奇跡，還是背后別有奧秘？

深耕圖書經(jīng)銷，年入 5 億

為何從傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型？

「醫(yī)學(xué)圈」的定位很清晰，主要客群是國內(nèi)的青年醫(yī)生和醫(yī)護人員，提供精品醫(yī)學(xué)圖書、專業(yè)付費課程、免費公開好課和醫(yī)學(xué)醫(yī)典視頻服務(wù)等，幫助他們在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域上成長與精進。

說起「醫(yī)學(xué)圈」的背景，它由 4 家重點經(jīng)銷醫(yī)學(xué)圖書的公司投資成立，覆蓋北京、上海、廣州、天津等城市，在運營傳統(tǒng)電商平臺時多次達到類目前 10，總體年銷售額超 5 億元。

既然體量那么大，為什么要聯(lián)合起來「搞事」呢？

① 以往的業(yè)務(wù)主體是賣紙質(zhì)書，大部分業(yè)績來源于與企業(yè)或機構(gòu)的合作，不直接觸達目標精準客群，老客沉淀不足。

② 非常依賴公域流量，但近些年競爭加劇，單個獲客成本越來越高，拉新效果很不理想。

特別是今年年初，在疫情的打擊下，圖書的線下配送環(huán)節(jié)受到了極大影響，打開新局面的出路在哪里？

「醫(yī)學(xué)圈」的辦法很簡單：書不好賣了沒關(guān)系，還可以做內(nèi)容，轉(zhuǎn)變獲客方式。

2 月底他們用有贊在微信里把網(wǎng)店開了起來，在推廣各類醫(yī)學(xué)書籍的同時，重點開展熱門話題直播、包裝精品課程用來拉新，借此在私域流量場景下進行老客沉淀。

△ 「醫(yī)學(xué)圈」網(wǎng)店詳情

一周 150 萬業(yè)績，1.5 萬客戶

怎么盯著學(xué)生賺大錢？

網(wǎng)店開起來了，怎么讓生意快速火爆起來？「醫(yī)學(xué)圈」把這件事分成了 5 步來做：

步驟 1

定位精準客群，快速上架產(chǎn)品

團隊發(fā)現(xiàn)對自身書籍需求量最大的基本都是以醫(yī)學(xué)生為核心的考試群體，他們有 5 個明顯特征：

① 消費選擇很理智，頻次較低，不過專注度很集中；

② 對內(nèi)容豐富度、權(quán)威性要求高，但只要他們認可，轉(zhuǎn)發(fā)分享的意愿很強；

③ 經(jīng)常出沒于有大量免費學(xué)習(xí)資源的 QQ 群、微信群，關(guān)注優(yōu)質(zhì)公眾號；

④ 考試安排緊，娛樂時間少，遇到太復(fù)雜的活動玩法會放棄參與；

⑤ 因為疫情原因，基本在線上完成課程學(xué)習(xí)，對直播的接受度更高。

于是，他們在 1 天內(nèi)組織客服與運營人員上架了超過 400 種 SKU，書目 6000 余種，包含了大量專業(yè)性的醫(yī)學(xué)內(nèi)容和疫情熱點防控書籍。

同時，把主頁面設(shè)計得比較簡潔，引導(dǎo)學(xué)生自主查詢，快速下單，也能避免過多的營銷信息造成反感，減少流失。

△ 網(wǎng)店書籍類產(chǎn)品詳情

步驟 2

低價引流，關(guān)注、裂變完成高轉(zhuǎn)化

① 在上線初期，專門訂購了知識付費1功能，主推 0.01 元或 1 元的高品質(zhì)低價課程，以定期更新、限時低價的打法進行引流。

② 充分利用電商平臺帶來的公域流量，在每天 5000 多個快遞中附帶額外優(yōu)惠卡片，引導(dǎo)關(guān)注公眾號，及時配合推送優(yōu)質(zhì)干貨文章，提高粉絲轉(zhuǎn)化率。

△ 店鋪內(nèi)優(yōu)惠的精品課程

③ 為微信網(wǎng)店設(shè)置關(guān)注公眾號成為粉絲才能下單（路徑：應(yīng)用-公眾號設(shè)置-公眾號授權(quán)狀態(tài)切換為已授權(quán)），再通過有贊智能客服系統(tǒng)增加關(guān)鍵詞回復(fù)，進一步促進訂單轉(zhuǎn)化。

「有些商家不愿意做這樣的事，認為會流失掉一部分潛在客群，但其實只要對自己的產(chǎn)品有足夠信心，反而可以當做篩選高忠誠客戶的手段。」

④ 配合裂變玩法，加快拉新速度。如：邀請 3 位好友即可免費領(lǐng)取 130 G醫(yī)學(xué)備考資料。

很多有考試、就業(yè)等急切需求的學(xué)生都會有專門的 QQ 群、微信群，引導(dǎo)他們在群內(nèi)分享，很快就能獲得一批精準的新客。