2017 年 10 月，河北音樂廣播終于下定決心，拋開傳統(tǒng)電臺(tái)的桎梏，開辟一條新的電商業(yè)務(wù)線。

沒經(jīng)驗(yàn)就摸索、沒團(tuán)隊(duì)就自己搭，不過短短幾個(gè)月，他們的微信網(wǎng)店「樂商城嚴(yán)選」就名聲大噪，在廣大粉絲口碑的帶動(dòng)下，紅遍千家萬戶，甚至單日賣貨超過 100 萬。

這個(gè)半路出家的團(tuán)隊(duì)究竟如何抓住破局良機(jī)，率先領(lǐng)跑在同行前頭，完成人氣、業(yè)績雙豐收？我們與運(yùn)營負(fù)責(zé)人路昆溝通后，他分享了團(tuán)隊(duì)一路走來的成功經(jīng)驗(yàn)和深度思考。

在新浪潮的沖擊下，一個(gè)又一個(gè)的傳統(tǒng)媒體走上了主動(dòng)求變的道路。這當(dāng)中，有報(bào)業(yè)公司賣生鮮，做社區(qū)團(tuán)購；有電視臺(tái)推薦日用好貨，搭建生活服務(wù)一站式平臺(tái)……

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可是，哪怕?lián)碛旋嫶罅髁浚胍焖僮儸F(xiàn)、同時(shí)帶來穩(wěn)定的新增量，也不是一件簡單的事。

河北音樂廣播在剛?cè)刖謺r(shí)，也面臨著一些亟待解決的問題：

和有贊聯(lián)手后，他們終于找到了應(yīng)對(duì)之策，一個(gè)一個(gè)地攻破難關(guān)。

打造完備供應(yīng)鏈

初期依托有贊分銷市場1，上線了不少物美價(jià)廉的好貨，撐起了足夠的店鋪瀏覽量；之后不斷深挖河北當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)品，積聚更多老客；再突破到去全國各地選品，以及挑選大量海外熱銷爆品。

目前，團(tuán)隊(duì)每周都召開選品會(huì)，對(duì)樣品進(jìn)行評(píng)估，有了結(jié)果后會(huì)及時(shí)告知供貨方，并商議上架事宜。

鍛煉精英團(tuán)隊(duì)

從各個(gè)部門鼓勵(lì)有意向、有能力的主持人以轉(zhuǎn)崗、兼職等形式加入，例如：選品階段，一定要拿到樣品、親自試用；調(diào)撥有空的人，輪流去多個(gè)原產(chǎn)地考察、談合作；記者、編輯崗位的小伙伴，可優(yōu)先分配去做活動(dòng)包裝、圖文推廣等內(nèi)容……

△ 主持人在原產(chǎn)地

傾力聚焦直播

2019 年，電商直播的風(fēng)潮如火如荼，團(tuán)隊(duì)順勢(shì)而為，借助愛逛2小程序在微信里做直播，緊抓紅利。 

憑借臺(tái)內(nèi)主持人眾多的優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)避過了主播人選的難題，而有了 1 年多線下選品、線上營銷的經(jīng)驗(yàn)，推廣爆品也越來越得心應(yīng)手，直播業(yè)績一路高奏凱歌。

△ 原產(chǎn)地直播宣傳海報(bào)

運(yùn)營「樂商城嚴(yán)選」2 年多，團(tuán)隊(duì)成功完成了從 0 經(jīng)驗(yàn)到電商老手的轉(zhuǎn)變。

在每個(gè)決定走向的路口，他們都如有神助，靠的是實(shí)力還是運(yùn)氣？

從發(fā)現(xiàn)商機(jī)到擴(kuò)大商機(jī)

「在過去，我們的主持人跟粉絲互動(dòng)時(shí)，常常會(huì)推薦各種生活好物。時(shí)間久了，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)這些產(chǎn)品的購買欲望特別強(qiáng)，既然如此，為什么我們不自己做呢？」談起創(chuàng)立商城的初衷，路昆的總結(jié)簡單到位。

△ 團(tuán)隊(duì)的有贊商城「樂商城嚴(yán)選」

在最初，團(tuán)隊(duì)對(duì)客群的定位比較粗淺：有消費(fèi)力的私家車主。多次活動(dòng)和調(diào)研后，他們終于摸清了更深層的畫像：女性群體占到了 60%，且大都在 25~45 歲之間。

于是，團(tuán)隊(duì)開始深挖女性市場，嘗試推廣了不少口紅、精華液等美妝產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化效果出奇得好，往往一上架就爆賣，平穩(wěn)的業(yè)績線蹭地一下躥高了不少。

從節(jié)目推廣到深耕直播

團(tuán)隊(duì)成功的另一大關(guān)鍵：精準(zhǔn)觸達(dá)和高效轉(zhuǎn)化。怎么完成呢？

電臺(tái)流量最集中的時(shí)段，無疑是上下班的早晚高峰，利用好這期間的 4 個(gè)多小時(shí)至關(guān)重要。

① 選取與粉絲娛樂、互動(dòng)的節(jié)目環(huán)節(jié)，穿插分享商城里的近期好貨和優(yōu)惠活動(dòng)，每個(gè)小時(shí)推薦 1 次，每次時(shí)間控制在 2 分鐘。

② 每天至少準(zhǔn)備 2 款產(chǎn)品進(jìn)行推薦：主品+備品，當(dāng)主品的銷量沒達(dá)到預(yù)期時(shí)，可以在晚高峰追加備品，避免當(dāng)天銷售額過低。

△ 近期商城里的爆品

至于直播，最重要的無疑是人、貨、場的協(xié)調(diào)。

人：

① 粉絲：通過電臺(tái)節(jié)目提前觸達(dá)，直接吸引到直播間。

② 主播：成立了 MCN 機(jī)構(gòu)，建立 600 平米的視頻直播基地、100 平米的網(wǎng)紅培訓(xùn)基地，專注培養(yǎng)自身的人氣主播。

貨：依托現(xiàn)有的強(qiáng)大供應(yīng)鏈、數(shù)萬平米的共享云倉，不管是供貨和發(fā)貨，都有穩(wěn)定保證。

場：既是引流的渠道，也是轉(zhuǎn)化的陣地。

① 引流：微信公眾號(hào)不定期推送軟文，特殊時(shí)令下的爆品或大型活動(dòng)會(huì)安排單個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品宣傳片重點(diǎn)推廣。

② 轉(zhuǎn)化：通過愛逛小程序，結(jié)合直播間的分享助力榜單等玩法，實(shí)現(xiàn)裂變拉新和當(dāng)場成交。

如：去年主持人親赴陽澄湖，聯(lián)合當(dāng)?shù)厝忿r(nóng)，直播帶動(dòng)大閘蟹銷售額突破 150 萬，發(fā)貨后還創(chuàng)下了 0 客訴的完美售后。

△ 陽澄湖直播照片

與中泰交流協(xié)會(huì)合作后，組織了七夕節(jié)「泰愛你了」活動(dòng)，借助實(shí)時(shí)的節(jié)目口播，引導(dǎo)粉絲前往愛逛直播間，帶著他們足不出戶云游泰國景點(diǎn)，買泰國好物 ，當(dāng)晚成交額超過了 100 萬！

△ 「泰愛你了」現(xiàn)場視頻

「雖然我們每天最核心的推廣時(shí)間是節(jié)目口播的 8 分鐘，但事實(shí)上，與之相關(guān)的公眾號(hào)、微博、朋友圈、小程序等一系列預(yù)熱環(huán)節(jié)都要用心準(zhǔn)備。」

△ 品牌的公眾號(hào)詳情

截止目前，團(tuán)隊(duì)每月的銷售額達(dá)到了近 600 萬，平均下來每天能賣出 20 萬，「節(jié)目口播+直播促單」的轉(zhuǎn)化效果絕對(duì)功不可沒。

在不斷挖掘各地好貨的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)：按產(chǎn)品一個(gè)一個(gè)地談判、篩選效率太低，質(zhì)量也不能完全保證，因此做出了一系列的調(diào)整：

① 整合內(nèi)部供應(yīng)鏈：對(duì)于相同品類，只留下頭部供應(yīng)鏈，節(jié)約對(duì)接時(shí)間，減少客訴問題。

② 尋找供貨能力強(qiáng)的渠道合作方：一次性獲取大批量的貨源，縮減選品壓力。在這個(gè)過程中，有贊分銷市場、有贊商盟3成了團(tuán)隊(duì)的兩大助力。

③ 打造獨(dú)家貨源，自己成為優(yōu)質(zhì)供貨商：長時(shí)間選品的經(jīng)驗(yàn)和雄厚的平臺(tái)資源，讓團(tuán)隊(duì)積累了不少獨(dú)家好貨，有了相當(dāng)強(qiáng)的供貨能力。

△ 團(tuán)隊(duì)成員在直播

自己的業(yè)務(wù)越做越精后，團(tuán)隊(duì)又想到了一條新的破局路：尋找志同道合的友商，攜手探索更多的可能性。

① 在去年底聯(lián)合了 60 多家傳統(tǒng)媒體，召開了分銷合作大會(huì)，主動(dòng)分享成功經(jīng)驗(yàn)給其他電臺(tái)類友商；

② 另外，有意向的友商還能通過有贊分銷市場等渠道，從團(tuán)隊(duì)處獲取大量好貨，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上架，積累足夠的初期客群。

③ 對(duì)于那些想入局卻欠缺人手、運(yùn)營能力的友商，團(tuán)隊(duì)可提供有贊商城相關(guān)的代運(yùn)營服務(wù)，包括產(chǎn)品推廣、售后解決等。

「有些人偶爾玩笑時(shí)會(huì)說：好羨慕你們啊，但他們往往只看到我們一天賣 100 萬的成功，這背后從 0 到 1 的挫折與磨難，日復(fù)一日的苦心和用心，不自己親自下場運(yùn)營，是絕對(duì)無法體會(huì)的。」

△ 「樂商城嚴(yán)選」的團(tuán)隊(duì)能力

哪怕很短的推廣時(shí)間，也能完成爆發(fā)式的銷量奇跡，而決定這一切的關(guān)鍵在于：完備的選品、精準(zhǔn)的觸達(dá)和持續(xù)的轉(zhuǎn)化。

「樂商城嚴(yán)選」通過有贊分銷市場、有贊商盟和愛逛直播，以及自身團(tuán)隊(duì)的不斷成長，將這三大優(yōu)勢(shì)集于一身，業(yè)績有望再上一層樓。

近期，他們還積極與有贊對(duì)接，嘗試開發(fā)銀行信用卡識(shí)別用戶信息功能，為核心客群發(fā)放專屬支付優(yōu)惠的特權(quán)，進(jìn)一步提高購買粘性。