10 年前的夏天，「家琳甜品」在廣州海珠區(qū)一個樓盤旁靜靜地開張了。依靠招牌的手工曲奇和各類精致甜品，他們將生意發(fā)展到全國各地。使用有贊以來，借助滿減送的形式進行各類包郵活動，大幅提高了老客的復(fù)購率，甚至單個活動 7 天就賣出了 60 多萬。

2009 年至今，「家琳甜品」一直堅持純手工制作，從面粉到果仁，都采用進口食材，整個制作過程不加入發(fā)泡粉和防腐劑，使得店里的甜點口感酥軟細(xì)膩，入嘴即化。

就像老板常說的那句話一樣，開這家店的初衷，完全是因為對精致食物制作的熱愛。

在店鋪成立之初，為了降低成本，讓每天未賣完的甜品可以持續(xù)銷售，以及滿足遠(yuǎn)距離客戶配送的需求，「家琳甜品」選中了保質(zhì)期長達(dá) 40 多天的曲奇，制作出 10 多種混合口味，前后多次組織活動，將它打造成了熱銷爆品：

1. 在各類本地生活、社交 App 上開展限時折扣活動，大部分以 8~9 折的讓利和上門自提免配送費的方式進行，周邊小區(qū)內(nèi)的人一批又一批到店購買后，店鋪的口碑越來越好；

2. 組建微信公眾號，只在有限時折扣活動時發(fā)布推文，避免多度營銷，減少粉絲取關(guān)的概率。粉絲不想錯過每個優(yōu)質(zhì)活動，單篇推文的打開率特別高，較大的折扣力度引起的轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量更多，帶來不少新客；

△ 公眾號相關(guān)活動

3. 在店鋪周邊區(qū)域，定期發(fā)布免費試吃福利，面向有團購需求的公司部門成員展開，從留言最多的前 10 個里抽取發(fā)放，以此刺激他們在朋友圈大量轉(zhuǎn)發(fā)，形成長期復(fù)購的團體訂單，穩(wěn)定了店鋪的每月業(yè)績。

△ 試吃活動詳情

而且，「家琳甜品」的曲奇罐有大、中、小三種規(guī)格可以選擇，均采用貼合包裝，多年來針對逢年過節(jié)、不同送禮場景設(shè)計了近百種不同包裝，進行不定期更換。不少有日常送禮需求的客戶都沖著曲奇優(yōu)質(zhì)的口感、精巧的外觀，成了店鋪的忠實老客。

經(jīng)過 6 年多的經(jīng)營，「家琳甜品」對于自身店鋪的客戶有了透徹的了解，并將他們大致分為三類：

① 廣州市內(nèi)老城區(qū)的客戶，到店次數(shù)多，復(fù)購率高，且對店鋪信任感強，單次購買的訂單金額往往較大，然而隨著周邊甜品店增多，部分老客開始流失；

② 廣東省內(nèi)的客戶，由于距離不遠(yuǎn)，不少人都到訪過門店，但復(fù)購頻次相對較低；

③ 省外的全國各地客戶，這批人總體數(shù)量龐大，無奈受限于高額的遠(yuǎn)程快遞費用，往往在重要節(jié)假日才會下單。

這一年，「家琳甜品」開始使用有贊零售，把線上活動和線下服務(wù)結(jié)合在一起，做活動時也變得更有規(guī)劃。他們最常用的方法是結(jié)合公眾號，在推文中插入有贊小程序1和多人拼團2玩法，如：95 元的杏仁千層酥，2 人即可成團，享受拼團價 78 元的優(yōu)惠。

△ 拼團活動詳情

到了今年 7 月份的 10 周年店慶，「家琳甜品」利用滿減送3工具成功撬動了全體客戶的消費需求：

1. 在 7 月 17 日~23 日登錄線上商城的客戶，購買滿一件甜品，即可享受無門檻順豐包郵的福利。因為七夕情人節(jié)將近，很多客戶集中于此時下單，提供包郵優(yōu)惠能夠促使更多消費者購買，同時提高客單價。這次活動中，廣州市區(qū)以外的省內(nèi)、省外客戶，下單人數(shù)相比平日翻了整整 3 倍。

2. 活動期間到店消費滿 116 元，免費贈送新品糖果果仁禮盒一罐，總數(shù) 1000 份送完即止。以新品禮盒做獎勵，不僅能拉動周邊客戶到店，還為后續(xù)的新品做了推廣，方便收集反饋意見，及時調(diào)整口感、價格等，這樣制作出的產(chǎn)品更能打動客戶的心，打造爆款的成功率自然也就高了。

3. 開啟同城配送?服務(wù)，針對廣州老城區(qū)內(nèi)的客戶，長期提供下單滿 10 盒，可免費送貨上門服務(wù)。對配送超時、損壞等及時問題，在上門時當(dāng)面溝通加以補償，從而保留住最短距離內(nèi)的核心老客。

△ 店慶活動詳情

店慶活動推出后，各類商品都獲得了大賣，短短 7 天創(chuàng)造了 60 多萬的高額業(yè)績。如今，店鋪總體老客數(shù)達(dá)到 9 萬，每月銷售額穩(wěn)定在 100 萬左右。

在總結(jié)了多次活動經(jīng)驗后，「家琳甜品」發(fā)現(xiàn)，不管客戶購買甜品是拿來自食，還是用來送禮，對于售后配送及時性的要求都很高。哪怕是店里的老客，一旦在某次重要場景下的購買體驗過差，都有可能造成客源流失。

于是，他們開始大力調(diào)整生產(chǎn)流程和倉儲管理，從源頭上加快訂單處理速度和配送的準(zhǔn)確高效：

1. 在大型節(jié)假日以前，以預(yù)售的方式讓客戶下單，在導(dǎo)出訂單表格后，提前組織生產(chǎn)，以免活動當(dāng)天太忙臨時加班，影響甜品本身的質(zhì)量；

△ 店鋪內(nèi)產(chǎn)品詳情

2. 借助有贊零售的倉儲功能，實現(xiàn)網(wǎng)店和門店進行獨立的庫存管理，防止線上線下活動結(jié)合開展時，出現(xiàn)錯單、漏單等情況；

3. 由于熱銷的曲奇是易碎品，包郵活動盡量避開快遞高峰期，如：去年雙11活動，選擇在 4~6 號三天舉辦，既可方便提前獲取訂單進行生產(chǎn)，又能提高甜品安全送達(dá)的成功率。

△ 去年雙 11 活動

通過這些辦法，「家琳甜品」牢牢穩(wěn)固住了自己的客群黏性，復(fù)購次數(shù)超 10 次以上的老客高達(dá) 70%。

雖然每一個人對美味的標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，但「家琳甜品」10 多年來用心烘焙、專心運營的品牌形象，卻融入到了所有客人心里。這樣的一家好店，去了廣州的人，都該去店里看上一看。

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