在成都市成華區二環路，有一家 24 小時互聯網寵物醫院「貓研所」，2018 年 12 月開始對外營業，200 多平的面積，設有診斷室、藥房、手術室、住院病房等 7 個獨立區域。

這是一家有點「特別」的寵物醫院，據說，它的辦公室主任是一只叫做「瘋車車」的喵星人，店內還有 8 位年輕、高顏值動物醫師每天在線上、線下營業。

在開業后不到 1 年的時間里，貓研所每月接待「貓家長」數量從最開始的 100 多增加至上千名，線下收入流水保持每月 5% 的增長。線上店鋪「小易貓藥房」也從每月 2000 收入到現在已經保持在了 10 萬+元的月流水 。

除此之外，它還在公眾號上免費做了 3 年的貓知識科普，運營著 300 多個社群，社群總體量達到 80000 人之多。

根據數據統計，養貓的增速已經超過了養狗。這兩年，養狗和貓的比例從 7:3 到 6:4，到現在逐漸逼近 5:5，養貓的數量甚至開始有要超過養狗的架勢。

從「貓?？啤骨腥雽櫸锝洕呢堁兴钤缭诒本┏闪?，而后在成都落地。創始人有 20 多年行業經驗，在線上籌備「貓研所」貓知識科普公眾號近 1 年、有了 6 萬多粉絲之后，2018 年 12 月，他把線下店開在了成都。

「巴適」的成都，確實是寵物的天堂。據統計，成都的寵物數量早已超過 200 萬。

養寵物的人多了，生意多了，寵物醫院也多了。目前，成都寵物醫院的數量超過 800 家，通常 1 公里就有 1 家寵物醫院。

這種說法，其實并不夸張，在貓研所周邊 1 公里范圍內，就有 9 家寵物醫院。寵物醫院非常依賴于地理半徑，線下門店都是服務于附近幾公里的寵物。

競爭實在太激烈了。

而且，寵物醫院的消費頻次并不高，通常只有貓咪遇到健康問題時，顧客才會進店。

單純靠線下的客流是基本穩定且有限的，但線上不一樣。

2018 年 10 月，貓研所上線了有贊店鋪「小易貓藥房」，比線下開店還早了 2 個月。線上基因的存在，讓貓研所一開業，就和傳統的社區寵物醫院區別開來。

一方面，結合有贊「線上藥房」和線下寵物醫院，貓研所可以設計一套獨有的線上線下流量自循環體系：

線上銷售貓用品、寵糧零食、貓疾用藥等，拓展了門店的服務半徑，同時，線上還銷售僅供線下體驗的服務套餐，為門店引流。

而線下顧客到店消費，利用門店引流去社群，社群提供基礎問診、科普學習、同步商城活動，不僅能反哺線上、還能提高顧客粘性。

另一方面，貓研所還可以在線上提供科普內容+免費咨詢，利用自身專業知識帶貨。過去 3 年，貓研所在線上已經發布了近 800 篇科普文章，涉及到的內容包括疾病科普、養護經驗、飲食選擇、行為解讀等方方面面。

貓家長在看文章、學知識的過程中，對品牌建立深度信任，有了知識科普，商品推薦也有了更高的轉化。

貓研所真正的核武器，是社群。目前，貓研所社群「喵星球」的規模在 80000 人左右，有三四百個群。

△ 貓研所社群

這些社群是如何從 0 搭建起來的？

1. 線上：公眾號+微博+知乎+有贊

主打貓咪知識精準科普，在微信公眾號、微博、知乎等渠道圍繞貓咪話題，輸出干貨、寫高質量回答，如「聽說貓咪能發出 100 多種叫聲？怎么做到的？」「炎炎夏日，你的貓喝夠水了嗎？」吸引粉絲關注。

同時，發布社群招募令，主打「專業」「免費」「分享」，號召粉絲添加管理員微信，由管理員邀請加入社群。例如，在貓研所的微信公眾號上，每一篇科普文章都帶有社群二維碼貼片，粉絲看完文章后，對內容認同，自然而然就會掃碼，加入社群。

針對進店購物的貓家長，在微商城首頁輪播 banner 進行招募，增加行動點「添加社群免費咨詢醫生」。

2. 線上課程

貓研所每月開展一次貓培訓課程，感興趣的貓家長需要進群聽課，課程內容包括圖文、視頻、直播等。

△ 直播/課程

3. 線下門店+展會

線下寵物醫院口頭告知門店顧客加入社群；團隊經常參加全國寵物行業相關展會，宣傳品牌，擴大群規模。

4. 轉介紹+裂變

招募員工以及合作的博主為銷售員，以及利用商城拼團、砍價等玩法，帶來裂變流量，然后通過微信公眾號、微商城，將其轉化為社群成員。

這些方式，讓貓研所得以形成自己的私域。貓家長加入社群后，可享有全年免費線上問診咨詢、不定期推薦好物產品團購、每周 5 天養貓科普文章推送、每天在社群都有一位醫師守候在線上等權益。

社群就是一個生態，一個完整的生態具備持久的活躍度和生命力。為了保持社群活躍和可持續發展，貓研所采取的策略是「規則+活動」。

在規則建設方面，貓研所的社群安排有至少 6 個正式管理員和十幾個外部管理員一起協同管理社群，建立規則，在規則范圍內進行活躍社群，一旦越界和違反群規的行為出現，及時處理。

社群保持活躍的秘訣還是在于活動的多次觸發，不間斷舉辦各種有趣活動：如品牌聯合的新品試用活動、知識競賽、抽獎活動、科普知識講堂等等。讓貓家長與品牌，以及貓家長彼此之間產生強關系互動，增加成員的歸屬感，讓其感覺到社群的專屬魅力和區別于其他貓群的獨特性。

△ 社群公約/社群活動

在社群轉化方面，貓研所會開展不定期的店鋪優惠活動、秒殺活動、抽獎活動，吸引群成員關注有贊店鋪，增加進店流量。

而進店后的轉化，則從「提高轉化效率、打消購物疑慮、增強品牌體驗感」幾個維度開展。

首先，貓研所店鋪的美陳和設計比較適合年輕養貓群體，首頁設置有活動專區，吸引大家參與。店鋪商品設計也是根據貓咪的需要分為多個版塊，一目了然的讓用戶知道我們店鋪定位和特色。頁面產品呈現分區明顯，產品說明很清晰，折扣-活動也非常醒目，參與方式簡單，轉化更快。

其次，正品低價、用藥指導、售后服務，也是吸引大家放心下單的關鍵。貓醫生在線用藥咨詢是貓研所的一大特色。不是為了賣藥而賣藥，而是提供更加有建設性意見的問診咨詢，許多客戶感受到這種真誠，逐漸產生信任，即使不買治療性藥物，也會因為專業負責的態度，買一些驅蟲等日常用品。

此外，貓研所還會在顧客每次下單后送一些小禮品，包裝也非常有品牌特色，加強體驗感，增加復購率。

貓研所對外輸出的 IP 是一只橘貓。不管是商城圖片、產品詳情頁、海報、物料，甚至連微信號的命名都有它的身影。它叫瘋車車，童年時是一只弱小的流浪貓，后來被送到貓研所辦公室，現在的身份是貓研所的 「辦公室主任+代言人」。

△瘋車車周邊

有了 IP 的加持，讓貓研所與粉絲的粘性更高，品牌感更容易感知。

據介紹，貓研所還以瘋車車為原形，設計出了不同類型的限定款周邊、表情包、IP 形象，同時也在商城上架了車車同款，供貓家長選擇。

點此進入參觀店鋪>>