1988年成立的奧康，被稱為“溫州皮鞋大王”，在32年的發(fā)展歷程中，奧康從溫州走向中國(guó)、走向世界，成為家喻戶曉的國(guó)民品牌，在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)門店近3000家。

2020年，在疫情的陰霾下，32歲的奧康掀起一場(chǎng)史無(wú)前例的新零售變革。從總部到區(qū)域，從區(qū)域到門店，都經(jīng)受了一場(chǎng)私域運(yùn)營(yíng)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的洗禮。

總部賦能24個(gè)區(qū)域，實(shí)現(xiàn)“一區(qū)一店”

2020上半年，和全國(guó)的品牌商一樣，奧康度過(guò)了疫情最艱難的時(shí)期。數(shù)字化轉(zhuǎn)型、線上經(jīng)營(yíng)的需求變得更加緊迫。這一次，對(duì)于奧康來(lái)說(shuō)，線上經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不僅僅是“總部開(kāi)個(gè)網(wǎng)店”這么簡(jiǎn)單了。他們要做的，是通過(guò)總部的賦能，讓每個(gè)區(qū)域都能擁有線上經(jīng)營(yíng)的能力，并維系自己的“小私域”。

2020年6月，奧康正式與有贊連鎖達(dá)成合作，為區(qū)域賦能，加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

牽手有贊連鎖，奧康的第一件事就是實(shí)現(xiàn)“一區(qū)一店”：總部為24個(gè)區(qū)域公司開(kāi)設(shè)線上商城，并調(diào)動(dòng)商場(chǎng)、門店、公眾號(hào)、社群、短信、企業(yè)微信、導(dǎo)購(gòu)等多種資源為微商城引流。

同時(shí)，總部設(shè)立“片區(qū)新零售運(yùn)營(yíng)”崗位及設(shè)計(jì)崗位，全面賦能區(qū)域公司的線上經(jīng)營(yíng)。區(qū)域公司有設(shè)計(jì)需求提請(qǐng)至總部，總部做物料安排。據(jù)奧康相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，總部接下來(lái)將做到一人最多服務(wù)5個(gè)區(qū)域。

通過(guò)“一區(qū)一店”，奧康各個(gè)區(qū)域分公司可以根據(jù)自身需求，做個(gè)性化的營(yíng)銷。例如，當(dāng)A區(qū)域天氣情況不好，或者門店客流減少的時(shí)候，區(qū)域可以自主設(shè)置門店優(yōu)惠券，吸引顧客到店消費(fèi)。其中寧波區(qū)域首次嘗試自主發(fā)放門店優(yōu)惠券，5天內(nèi)就帶來(lái)了近1000名顧客到店消費(fèi)。

導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)型線上，有效提高復(fù)購(gòu)率

疫情不僅導(dǎo)致門店業(yè)績(jī)下降，也減少了導(dǎo)購(gòu)的收入。因此，奧康與有贊連鎖合作后，將導(dǎo)購(gòu)注冊(cè)為“銷售員”，銷售員通過(guò)線上推廣成交，就可以獲得傭金。既保證了門店的線上業(yè)績(jī)，也增加了導(dǎo)購(gòu)的收入。

目前，奧康的有贊商城已累計(jì)注冊(cè)14412名銷售員，實(shí)現(xiàn)分銷返傭。值得注意的是，奧康總部還對(duì)所有的顧客都做了導(dǎo)購(gòu)關(guān)系綁定，保證每個(gè)導(dǎo)購(gòu)可以穩(wěn)定地維系自己的顧客，避免與其他導(dǎo)購(gòu)、其他區(qū)域出現(xiàn)利益沖突。

導(dǎo)購(gòu)的線上轉(zhuǎn)型和一對(duì)一關(guān)系維護(hù)，也將奧康的經(jīng)營(yíng)思路從“經(jīng)營(yíng)貨”轉(zhuǎn)變到“經(jīng)營(yíng)人”。為了提高顧客轉(zhuǎn)化，導(dǎo)購(gòu)會(huì)更加注重打造顧客關(guān)系、增強(qiáng)會(huì)員服務(wù)，真正留住顧客，提高復(fù)購(gòu)和增購(gòu)。目前，奧康有贊商城的顧客復(fù)購(gòu)率約達(dá)25%。

線上線下訂單、會(huì)員、積分打通

對(duì)實(shí)體零售品牌來(lái)說(shuō)，線上、線下不通，是數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中的一大阻礙。不僅會(huì)降低經(jīng)營(yíng)的效率，還會(huì)影響顧客、會(huì)員的消費(fèi)體驗(yàn)。

因此，在與有贊連鎖的合作過(guò)程中，奧康非常注重線上、線下的協(xié)同互通。目前奧康已實(shí)現(xiàn)線上線下的訂單通、會(huì)員通、積分通。

數(shù)據(jù)互通帶來(lái)的一個(gè)最直接效益是：品牌的會(huì)員無(wú)論在線上、線下消費(fèi)，都享受同等權(quán)益，并且可實(shí)現(xiàn)線上下單、門店自提等更加便捷的體驗(yàn)。同時(shí)，通過(guò)線上、線下數(shù)據(jù)的打通，也能給奧康提供更加豐富、立體的顧客畫像，從而作出更準(zhǔn)確的決策。

“私域運(yùn)營(yíng)對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，具有明顯的增量?jī)r(jià)值，可以全方位觸達(dá)、服務(wù)用戶，建立流量?jī)?chǔ)水池。”奧康新零售負(fù)責(zé)人祥龍（花名）這樣總結(jié)私域運(yùn)營(yíng)對(duì)于實(shí)體連鎖品牌的價(jià)值。他表示，奧康的新零售業(yè)務(wù)完全是在復(fù)用線下的一盤貨，無(wú)需額外的房租、人工成本以及平臺(tái)流量成本，而帶來(lái)的是更高的區(qū)域庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和售罄率。

基于此，奧康未來(lái)還將繼續(xù)發(fā)力私域經(jīng)營(yíng)，短期目標(biāo)是通過(guò)賦能區(qū)域公司，通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)提高業(yè)績(jī)10%。